فرهنگ فروش موفق چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

فرهنگ فروش عبارت است از نگرش‌ها، ارزش‌ها و عادت‌هایی که تیم شما را توصیف می‌کند.

فرهنگ فروش یک مفهوم گنگ و مبهم است. شما قادر نخواهید بود فرهنگ تیم خود را مثل درآمد ماهانه، ایمیل‌ها، تماس‌ها و جلسات تخمین بزنید، اما این به معنای بی‌اهمیت بودن آن نیست. در واقع فرهنگ فروش هر سازمان نقش بزرگی در این زمینه‌ها ایفا می‌کند:‌ میزان فروش فروشندگان چقدر است؟ چقدر تولیدکننده مفید است؟ چه مدت با شرکت شما کار می‌کنند؟ وغیره.

فرهنگ فروش چیست؟

تعریف فرهنگ فروش عبارت است از نگرش‌ها، ارزش‌ها و عادت‌هایی که تیم شما را توصیف می‌کند. این مفهوم را می‌توان در ده کلمه یا بیشتر خلاصه کرد. به عنوان نمونه کلماتی مثل: 

• «رقابتی»، «شدید و سخت»، «مستقل»، «مبتنی بر شایستگی»، «تغییرات ثابت» و «ساعات طولانی».

• «حمایتی»، «شفاف»، «دموکراتیک»، «اجتماعی»، «متمرکز بر آموزش» و غیره.

ممکن است با خواندن این توصیف‌ها احساس کنید فرهنگ می‌تواند در عین سالم بودن کمی هم ناکارآمد باشد.  

فرهنگ فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

ایجاد یک فرهنگ‌سازی موفق در فروش برای فروشندگان شما بهترین‌ها را به ارمغان می‌آورد که شامل موارد زیر است:

۱) رقابت سالم

۲) تغییر و جابجایی در نمایندگان فروش به میزان کم 

۳) قابلیت شناسایی سریع مشکلات مربوط به فرآیند فروش

۴) همکاری و به اشتراک‌گذاری دانش

۵) اعتماد و برقراری ارتباط

۶) چشم‌انداز مشترک

۷) یادگیری و توسعه‌ی مداوم

۸) مسؤلیت و پاسخگو بودن

در ادامه هر یک از این ویژگی‌ها را جداگانه بررسی می‌کنیم.

بهترین تمرین‌های فرهنگ فروش

۱) تشویق به رقابت دوستانه

بیشتر فروشندگان در رقابتی موفق می‌شوند که کلید اصلی آن نظارت و کنترل کردن مداوم است. اگر اجازه دهید دوز و کلک جای رقابت سالم را بگیرد، آن‌گاه نمایندگان پیشنهادها و اطلاعات مفید خود را از بقیه دریغ می‌کنند، برای هم کری می‌خوانند و فرصت‌های یکدیگر را می‌دزدند. پس چگونه باید در مسیر درست قدم برداریم؟

ابتدا یک رقیب خارجی برای تیم خود تعریف کنید. داشتن یک «دشمن مشترک» باعث می‌شود با یکدیگر کار کنند و به هم نزدیک‌تر شوند. می‌توانید آن‌ها را تشویق کنید که عملکرد بهتری نسبت به بقیه‌ی تیم‌ها دارند و فروش بیشتری از رقبای بزرگ در بازار داشته‌اند.

در قدم دوم سعی کنید رکورد خود را بزنید. انرژی رقابتی تیم را برانگیزید که نتایج بهتری نسبت به ماه یا فصل قبل کسب کنند. سپس نمایندگان جدید را با افراد مجرب‌تر هم‌گروه کنید تا به جای حس انزوا به آن‌ها احساس امنیت و راحتی بدهید. در نهایت از مسابقه‌ها و انگیزه‌های متنوع بهره ببرید و از تکرار بپرهیزید.

۲) کاهش در تغییر و جابجایی نمایندگان فروش

از دست دادن دائمی فروشندگان یک هشدار و زنگ‌ خطر است چون پیدا کردن و آموزش به نیروهای جدید بسیار پرهزینه است. به‌علاوه وقتی فهرست همیشه در حال تغییر باشد برای روحیه‌ی آن‌ها خوب نیست. به منظور کاهش این تعویض‌ها باید مطمئن شوید که بهترین فروشندگان را انتخاب می‌کنید. یک برنامه‌ی منظم آموزشی داشته باشید و همواره بررسی کنید که آیا فروشندگان آموزش‌ها و مدیریت لازم را دریافت می‌کنند یا خیر. یکی از عوامل اصلی عوض شدن نماینده‌ها ماندن در یک پست به مدت طولانی است. باید سعی کنید برای ارتقای افراد یک مسیر تعریف‌شده داشته باشید تا فروشندگان بتوانند با کسب مهارت و تجربه‌ی بیشتر پیشرفت کنند و به مقام‌های بالاتر برسند.

۳) قابلیت و مهارت

یکی از توانایی‌های مهم در فروش، سرعت در تیم است. واحدهای فروش باید خود را سریع با مشتریان جدید وفق دهند، روش‌های جستجو را پیدا کنند، اصطلاحات مناسب را بیاموزند تا نمایندگان فروش بتوانند اعتماد خریداران را جلب نمایند، کاندیدای مناسب برای ارجاعات مشتری و مطالعات موردی را شناسایی کنند و کارهایی از این قبیل. اما بدون چابکی و مهارت این فرآیندها ممکن نخواهد بود. اگر تیم نتواند تجربه کسب کند و از اشتباهاتش درس بگیرد موفق نخواهد شد.

همچنین مطمئن شوید که نمایندگان به تمام اطلاعات مورد نیاز دسترسی دارند. عملکرد فردی و تیمی باید برای همه در دسترس باشد. تصمیم‌های خوب بدون داشتن اطلاعات اتفاق نخواهد افتاد. و در آخر سعی کنید فرهنگ «شکست سریع» داشته باشید؛ یعنی فروشندگان باید اهل ریسک باشند از امتحان کردن روش‌های جدید تحقیق گرفته تا استفاده از راهبردهای مختلف برای مذاکره. چرا که نتایج آن‌ها به پیشرفت و یادگیری ما کمک خواهد کرد.

۴) همکاری و به اشتراک‌گذاری دانش

 در کنار این موارد لازم است یک فرهنگ فروش ایجاد شود که در آن فروشندگان با هم همکاری کنند و بتوانند آزادانه از استراتژی‌ها و راهنمایی‌ها بهره ببرند. ابتدا نمایندگان باید راه مناسب و آسانی برای مکالمه داشته باشند. گفتگوهای معمولی و آبکی به خودی خود کافی نیست. هر کس باید یک پلت‌فرم جدا برای گفتگو داشته باشد. قدم دوم برای کمک به تقویت همکاری، برگزاری منظم مسابقات است تا افراد بیشتر به صورت گروهی با هم کار کنند تا انفرادی.

تمرکز شما به جای منبع باید بر روی کیفیت ایده باشد. اگر پیشنهاد خوبی ارائه کردند آن را امتحان کنید و صرفاً به دلیل بی‌تجربه یا جدید بودن طرف آن را رد نکنید. صداقت را در اولویت کار خود قرار دهید. شاید فروشنده‌ی شما از لیست جدید توضیحات (Talk Track) انتقاد کند؛ تا زمانی که او نکات خوب را با احترام بیان کند این انتقادها سازنده است. هیچ‌گاه اجازه ندهید افراد از صحبت کردن بترسند. برای به اشتراک‌گذاری دانش افراد پاداش در نظر بگیرید. مثلاً اگر فردی ایده یا استراتژی جدیدی ارائه داد که به جذب مشتری کمک کرد می‌تواند برنده «جایزه نوآوری» باشد که ماهانه به یک نفر اختصاص داده می‌شود.

۵) اعتماد و برقراری ارتباط

نمایندگان فروش به‌ندرت در محیط فاقد اعتماد رشد می‌کنند. مسئول ایجاد این اعتماد کسی نیست جز مدیر فروش که می‌تواند به سه روش این کار را انجام دهد:

قدم اول: پذیرش و ثبت بازخوردها 

یک مدیر خوب به صحبت‌های تیم خود گوش می‌دهد و از آن مهم‌تر به بازخوردهای آن‌ها واکنش نشان می‌دهد. اگر گروه از روش آموزش فعلی خسته شده باشد، فرمت مناسب‌تری برای آن پیدا خواهد کرد. اگر خواستار مداخله‌ی کمتری در معامله‌های خود باشند، از آن‌ها فاصله می‌گیرد و چنانچه شرکت شفافیت بیشتری نیاز داشته باشد، آن را تأمین می‌کند. تمام این‌ها باعث می شود بسیار قابل‌اعتمادتر از قبل باشد.

قدم دوم: مدیریت ذره‌بینی نداشته باشید

کنترل بیش از اندازه و غیرضروری کارکنان توسط مدیریت و توجه شدید مدیر به جزئیات کاری یک ضعف مدیریتی است که باید مراقب آن باشید. مدیران ریزبین به دلیل غرق شدن در مسائل جزئی، توانایی تحلیل کل سیستم و توجه به بهره‌وری کلی را ندارند. در واقع آن‌ها علاوه بر اینکه کلیات را فدای جزئیات می‌کنند، احترام و اعتماد زیردستان را نیز از دست می‌دهد.

قدم سوم: به قول خود عمل کنید

وقتی تعهد دادید که کاری را انجام می‌دهید، باید روی حرف خود بایستید. اعتبار و اطمینان در واقع ستون اعتماد است. وقتی نمایندگان بدانند که مدیر فروش قابل اعتماد است وفادارتر خواهند بود. حتی قول و قرارهای کوچک هم نباید نادیده گرفته شوند، چون آن‌ها هم به همان اندازه مهم هستند و به همان اندازه در شهرت مدیر فروش برای قابل اعتماد بودن تاثیر دارد.

۶) دیدگاه یا چشم‌انداز مشترک

فروشندگان برای این که هر روز سخت کار کنند تا بتوانند راحت پول دربیاورند به دنبال دلیل بزرگ‌تری هستند. اگرچه دیدگاه مشترک پیش‌شرط لازم برای موفقیت نیست، اما  در روزهای سخت به نمایندگان انگیزه می‌دهد و آن‌ها را تشویق به همکاری می‌کند. مأموریت باید خاص و منحصربه‌فرد باشد، مثلاً «تبدیل شدن به موفق‌ترین گروه شرکت». شما همچنین به دیدگاهی نیاز دارید که تیم را هیجان‌زده کند. پس حتماً آن را در فرآیند برنامه‌ریزی لحاظ کنید. برای این که ایده‌ای را به شما بسپارند تصور کنید یکی از اصول دیدگاه فروش شما «تبدیل شدن به رهبران فکری صنعت» است.

۷) یادگیری و توسعه‌ی مداوم

فروشندگان باید همواره مهارت‌ها و استراتژی‌های جدید را به کار گیرند. نه تنها رفتار خریداران همیشه در حال تغییر است، بلکه فناوری با ارائه‌ی  تاکتیک‌های جدید، قدیمی‌ها را منسوخ می‌کند. متأسفانه بسیاری از برنامه‌های آموزشی ویژگی‌های زیر را دارند:

• متوقف می‌شود و فقط یک‌بار اتفاق می‌افتد: مثلاً به مدت یک هفته یا یک روز.

• متمرکز بر محصول: بیشتر مربوط به آخرین سرویس یا خط تولید شرکت است.

• یک مدل مناسب برای همه: عمومی یا کلی و نامناسب برای صنعت.

برای حل این مشکلات باید ویزگی‌های زیر را جایگزین کنید:

• یکپارچه و مداوم باشد: آموزش باید به عنوان بخشی از بازرسی هفتگی مدیران با نمایندگان درنظر گرفته شود. آنالیزهای برد-باخت را به‌طورمنظم انجام دهید.

• متمرکز بر محصول و مهارت: درحالی‌که آموزش محصول مهم است، اما معمولاً این مهارت‌های فروش است که بر دانش کالا پیروز می‌شود. بنابراین برای آموزش چگونگی فروش به نمایندگان وقت کافی درنظر بگیرید.

• سفارشی‌شده: چه یک شرکت آموزشی استخدم کرده باشید و چه از متخصصان داخلی بهره ببرید برنامه‌ی شما باید مخصوص محصولات، بازار و ارزش‌های شرکت باشد.

۸) مسئولیت و پاسخگو بودن

یکی از ویژگی‌های مهم تیم سالم این است که همیشه پاسخگوی مردم باشد. ابتدا انتظارات خود را به طور شفاف تعریف کنید. هر فروشنده باید بداند که دقیقا چه کاری قرار است انجام دهد. مثلاً ممکن است تعداد معینی تماس تلفنی روزانه و جلسات هفتگی داشته باشد یا دموهای ماهانه. داشتن استانداردهای عینی و اطمینان از این که  همه به آن آگاه هستند کمک می‌کند اتفاق غیرمنتظره‌ای نیفتد. اگر کسی مشکلی دارد و عملکرد خوبی ارائه نمی‌دهد، دلیل آن را جویا شوید و منتظر نمانید تا اوضاع خود به خود بهتر شود. در صورت لزوم آن‌ها را در برنامه‌ی PIP شرکت دهید؛  این برنامه مجموعه‌ای از اهداف خاص و یکپارچه‌ای را که فروشندگان باید در یک بازه زمانی به دست آورند خلاصه‌بندی می‌کند.

ساختن و نگه داشتن یک فرهنگ فروش قدرتمند کار ساده‌ا‌‌‌ی نیست؛ با این حال تأثیرات آن بر نتایج شما بیشتر از چیزی است که فکرش را می‌کردید، باعث می‌شود نمایندگان خوبی استخدام کنید و به آن‌ها آموزش دهید نتایج دلخواه خود را به دست آورید و همه‌ی افراد تیم راضی و خوشحال باشند از این که آن‌جا کار می‌کنند.

منبع: hubspot