Rokh Logo

سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ‌ ها

سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ‌ ها2021-10-20T12:18:29+03:30

چطور می‌توان روی استارتاپ ها سرمایه گذاری کرد؟

فهرست مطالب

استارتاپ در حقیقت نوعی شرکت نوپا است و با یک ایده اولیه کار خود را شروع می‌کند؛ ولی با سرعت رشد کرده و سریع به درآمد می‌رسد. از معروف‌‌ترین استارت آپ های دنیا می‌توان به گوگل، مایکروسافت و اپل اشاره کرد. استارت آپ با یک ایده ناب و خلاق شکل می‌گیرد.

شرکت مشاوره مدیریت رخ علاوه‌بر سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ ها خدمات زیر را به استارتاپ‌های ثبت شده به صورت رایگان ارائه می‌دهد:

  • وبسایت رایگان

  • تهیه و تدوین سند استراتژی رایگان

  • دوره آموزشی درون سازمانی جهت توانمند سازی کارکنان بصورت رایگان

  • نرم افزار erp رایگان

آیا ایده منحصربه‌فرد به‌ تنهایی می‌تواند ضامن موفقیت یک استارتاپ باشد؟

خیر. ایده قدم اول است و پس‌ از آن راهی طولانی برای رسیدن به مقصد موفقیت وجود دارد؛ درنتیجه قدم‌های بعدی نیز مؤثر هستند. یکی از این قدم‌های مهم سرمایه‌گذاری است تا با استفاده از سرمایه و فراهم آوردن امکانات لازم بتوان ایده ذهنی را به مرحله تجاری شدن و درآمدزایی رساند.

نحوه سرمایه گذاری در استارتاپ ها باید به روش مناسبی صورت پذیرد تا ایده اولیه به ثمر برسد و کارآفرین و سرمایه‌گذار به سود زیادی دست پیدا کنند.

سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ‌ ها

سرمایه استارتاپ از کجا تأمین می‌شود؟

سرمایه‌گذاری شخصی:

در موارد معدودی برخی از کارآفرینان سرمایه لازم برای ادامه کار را دارند و یا به دلیل اینکه ایده‌شان کم سرمایه است نیازی به حمایت مالی ندارند.

روش‌های زیادی برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ ها وجود دارد، مثل، سرمایه شخصی، کمک مالی از دوستان و آشنایان، سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران کلان یا خرد، وام‌های بانکی، سرمایه‌گذاری جمعی و …

شاید بهترین گزینه این باشد که یک سرمایه‌گذار بزرگ در استارت آپ سرمایه‌گذاری کلان کرده و خیال کارآفرین از تأمین منابع مالی آسوده باشد و دغدغه فراهم کردن پول لازم برای هزینه‌های کسب وکار را نداشته باشد؛ اما واقعیت چیزی غیر از این است.

بیشتر استارت آپ ها با سرمایه‌گذاری شخصی شروع به کار می‌کنند. معمولاً سرمایه‌گذاران بر روی ایده‌هایی که هنوز اجرایی نشده است ریسک نکرده و سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.

به روش سرمایه‌گذاری از جیب خود کارآفرین، سرمایه‌گذاری شخصی می‌گویند. البته لزومی ندارد که حتماً پول خود کارآفرین باشد، وی می‌تواند روی کمک دوستان و خانواده خود هم حساب باز کند. در این روش خبری از سرمایه‌گذاران نیست. سرمایه شخصی می‌تواند هزینه‌های اولیه مثل ایجاد وب‌سایت یا خرید مواد اولیه را پوشش دهد.

درصورتی‌که کارآفرین سرمایه بیشتری داشته باشد حتی برای تبلیغات و بازاریابی نیز نیازی به گذاشتن وقت و جذب سرمایه‌گذار ندارد و تمام تمرکز خود را در اجرا و عملی کردن ایده خود می‌گذارد.

در بیشتر مواقع استارت آپ هایی که با سرمایه شخصی پیش می‌روند زودتر به موفقیت می‌رسند. البته این نکته را باید در نظر بگیرید که فرآیند استفاده از سرمایه شخصی کمی کند است؛ زیرا در اغلب اوقات افراد به‌اندازه‌ای سرمایه ندارند که تمام‌کارها را بتوانند با سرعت پیش ببرند و امکانات لازم را برای خود و تیمشان فراهم کنند.

همچنین سرمایه شخصی همیشه به‌ صورت نقد نیست و گاهی شامل دارایی‌های افراد مانند ماشین، خانه، طلا و … است که تبدیل کردن آن به پول نقد فرآیندی زمان‌بر است و به‌صورت آنی در دسترس قرار نمی‌گیرد.

اگر کارآفرینی از سرمایه شخصی خود استفاده کند، به این دلیل که هزینه‌های اساسی استارت آپ را خود به عهده بگیرد و تا جای مورد قبولی کار را پیش ببرد، می‌تواند برای ادامه راه از سرمایه‌گذار کمک بگیرد و درواقع در جلب اعتماد سرمایه‌گذار برای یک استارت آپ آماده یا حتی نیمه آماده موفق خواهد بود. اینکه شما یک ایده خام پیش روی سرمایه‌گذار نمی‌گذارید و تا بخشی از راه را با حساب شخصی خود رفته‌اید می‌تواند انگیزه سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذار را بالا ببرد.

تا زمانی که شما روی ایده خود زمان نگذارید و زحمت نکشید و کار خود را باور نکنید دیگران نیز شما را باور نخواهند کرد و این خود مانعی برای جذب سرمایه‌گذار است. سرمایه گذاران تمایل دارند تلاش کارآفرین برای محقق شدن ایده را ببینند و این را نشانه‌ای برای موفقیت حتمی استارت آپ می‌دانند.

تامین سرمایه جمعی:

تامین سرمایه جمعی روشی برای تامین سرمایه از طریق تلاش جمعی دوستان، خانواده، مشتریان و سرمایه گذاران منفرد است. این رویکرد به تلاش های جمعی مجموعه بزرگی از افراد بستگی دارد  – عمدتا به طور آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی و پلت فرم های تامین سرمایه جمعی – و از شبکه های آنها برای گستردگی و در-دید-بودن بیشتر بهره می گیرد.

تامین سرمایه جمعی اساسا متضاد رویکرد جاری در تامین مالی کسب و کارهاست. به طور سنتی، اگر شخصی بخواهد برای راه اندازی یک کسب و کار یا عرضه یک محصول جدید تامین سرمایه کند، باید طرح کسب و کار خود، تحقیقات بازار و نمونه های اولیه خود را به صورت یک مجموعه درآورده و سپس ایده خود را به مجموعه های محدود یا افراد یا مؤسسات ثروتمند ارائه کند.

این منابع تأمین سرمایه شامل موارد زیر هستند:

  • بانک ها
  • سرمایه گذاران فرشته
  • شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر

این رویکرد تامین سرمایه مانند یک قیف است، که کارآفرین و ارائه‌ی آنها در طرف پهن آن و سرمایه گذاران  مخاطبان در طرف بسته اش قرار دارند. عدم نشانه گیری درست این قیف به سمت سرمایه گذار یا شرکت مناسب در زمان مناسب به از دست رفتن وقت و پول منجر می شود.

از سوی دیگر، پلت فرم های تامین سرمایه جمعی این قیف را بر عکس می کنند. این رویکرد با ارائه‌ی یک پلت فرم واحد به کارآفرین برای ساخت، نمایش و به اشتراک گذاری منابع ارائه، مدل سنتی را به طرز چشمگیری  کارآمد می سازد.

به طور سنتی، کارآفرینان ماه ها در شبکه های شخصی خود جستجو می کنند، سرمایه گذاران بالقوه را بررسی می کنند، و وقت و پول خود را صرف می کنند تا در دیدشان قرار گیرند.

با تامین سرمایه جمعی، برای کارآفرینان بسیار ساده تر خواهد بود تا فرصت خود را در دید طرف های علاقه مندتر قرار دهند و به آن ها راه های بیشتری را برای کمک به رشد این کسب و کار بدهند، از سرمایه گذاری هزاران نفر در ازای کسب سهم، تا اعطای 20 دلار در ازای دریافت زودتر محصول یا پاداش های دیگر.

وام ها

وام راه اندازی کسب و کارهای کوچک، هر نوع وامی است که به کسب و کارهای کم سابقه و بدون سابقه تجاری کمک می کند. این یکی از گزینه های متعدد تأمین سرمایه برای بنیانگذارانی است که به دنبال شروع کار یا بهبود شرکت های نوپای خود هستند. وام راه اندازی کسب و کارهای کوچک اصطلاحی فراگیر است که چند نوع مختلف تأمین سرمایه را پوشش می دهد. در اینجا دسته بندی کلی انواع اصلی وام های راه اندازی کسب و کارهای کوچک که ممکن است در زمان جستجوی بهترین گزینه برای تأمین سرمایه استارتاپ تان به آن ها بر بخورید آمده است.

  • وام های SBA

وام کسب و کارهای کوچک SBA وامی است که به پشتوانه اداره کسب و کارهای کوچک (SBA) اعطا می شود. SBA که در سال 1953 تأسیس شده است، یک برنامه دولت فدرال است که از صاحبان کسب و کارهای کوچک در قالب ارائه مشاوره، کارگاه های آموزشی، مشورت دادن و وام های کسب و کارهای کوچک پشتیبانی می کند.

در حالی که این وام ها به پشتوانه SBA هستند، اما مستقیماً از طرف SBA ارائه نمی شوند. برای دسترسی به این بودجه، باید یک وام دهنده محلی پیدا کنید که وام های SBA را ارائه می دهد.

  • کارت های اعتباری

کارت های اعتباری کسب و کار، در حالیکه «وام» سنتی نیستند، اما گزینه ای عالی برای استارتاپ های بسیار نوپایی که برای ادامه کار به کمک نیاز دارند هستند.

وامی را با APR (بهره سالیانه) آغازین 0٪ انتخاب کنید، زیرا این بدان معنی است که تا زمانی که بتوانید هر ماه قسط آن را تسویه کنید (یا حداقل تا پایان سال اول، که زمانی است که نرخ بهره اکثر کارت های اعتباری شروع می شود)، اساساً وام رایگانی را دریافت می کنید.

با این حال، مراقب نرخ های بهره بالا باشید – و در این موضوع که چقدر سریع قادر به تسویه کارت اعتباری خواهید بود مبالغه نکنید. پس از اتمام دوره آغازین، هر مقدار مانده ای که در دست تان باشد احتمالا با نرخ بهره سنگینی همراه خواهد بود.

  • وام های کوتاه مدت

وام های کوتاه مدت مبالغ نسبتاً کمی هستند که باید ظرف ۳ تا ۱۸ ماه تسویه شوند. این وام ها اغلب به عنوان چاره موقتی استفاده می شوند برای زمانی که شرکت مشکلات پول نقد دارد، برای شرایط اضطراری، یا برای کمک به شرکت ها در استفاده از فرصت های تجاری.

  • دوستان و خانواده

گرفتن پول – به صورت وام یا سرمایه گذاری – از طرف خانواده و دوستان، مورد دیگری است که تحت «وام های راه اندازی کسب و کارهای کوچک» قرار نمی گیرد. اما این یک روش معمول برای این است که بنیانگذاران استارتاپ ها برای راه اندازی شرکت های خود یا دریافت کمک در این مسیر، پول بدست آورند.

دوستان و خانواده منبع بزرگی برای سرمایه گذاری یا وام های اولیه هستند – اما جستجو در این روابط مستلزم دقت زیاد است.

معمولا افراد احساس می کنند که می توانند با این انواع سرمایه گذاری ها به صورت غیر رسمی و شخصی برخورد کنند، زیرا روابط شان با این سرمایه گذاران، روابط شخصی هستند.

این یک اشتباه است.

شما باید سرمایه یا وام دریافتی از دوستان و خانواده را به عنوان یک الحاقیه‌ی حرفه ای برای رابطه شخصی کنونی تان تلقی کنید. ایده خوبی است که یک قرارداد کتبی تهیه کنید که شرایط سرمایه گذاری یا وام را تصریح می کند و این نکته را نیز روشن می سازد که اگر این وام یک سرمایه گذاری محسوب می شود، بسیار احتمال دارد که آن ها نتوانند پول خود را پس بگیرند.

سرمایه بیرونی:

گاهی سرمایه‌گذاری در استارتاپ ها از طریق منابع بیرونی انجام می‌شود. منابع بیرونی همان قرض است که کارآفرین پس از مدتی باید آن را به صاحب حقیقی یا حقوقی‌اش برگرداند. استفاده از سرمایه بیرونی کار راحتی است و با سرعت بالایی همراه است، زیرا معمولاً افراد یا مؤسساتی هستند که این کار را برای شما انجام دهند (مثل مؤسسات مالی و یا بانک‌ها).

اگر کارآفرینی برای پیشبرد اهداف استارت آپی خود تن به قرض و وام می‌دهد باید آن را درست و به‌جا هزینه کند و آن را در فعالیت‌های پیش‌پاافتاده هدر ندهد و درواقع قرض خود را درزمینه کسب درآمد بیشتر هزینه کند. (به‌عنوان‌ مثال اگر قصد راه‌اندازی رستوران را دارد با پول قرض گرفته شده، گاز و فر و تجهیزات آشپزخانه‌ای که میلیون‌ها تومان هزینه دارند را تهیه کند و هر چه سریعتر کسب و کار خود را راه بیاندازد و با پول وام حقوق افراد تیم را پرداخت نکند).

شراکت در سهام:

سرمایه‌گذار با متقبل شدن بخشی از هزینه‌ها و حمایت مالی از استارت آپ در سهام آن شریک می‌شود. به نسبت پولی که سرمایه‌گذاری می‌شود، سهام استارت آپ به نام سرمایه‌گذار می‌شود.

سرمایه‌گذاران خیلی به این شیوه تمایلی ندارند، زیرا ممکن است ایده با موفقیت روبه‌رو نشود و سهام استارت آپ نتواند سرمایه هزینه شده آنان را جبران کند ولی در مقابل کارآفرینان از این روش استقبال زیادی می‌کنند، زیرا مجبور نیستند بدهی خود به حامی مالیشان را در کوتاه‌مدت و یا به‌صورت قسطی پرداخت کنند و همین مسئله باری از روی دوششان کم می‌کند.

زمانی که سرمایه‌گذار در سهام شریک می‌شود جزئی از تیم شده است و کارآفرین می‌تواند از وی به‌عنوان یک نیروی متخصص و باتجربه استفاده کند. این روش معایبی هم دارد و آن اینکه کارآفرین مجبور است تا انتهای کار با شخص یا اشخاص دیگری سهیم باشد و استقلال خود در تصمیم‌گیری و اجرای برنامه را محدود کند و گاهی ممکن است اختلاف‌هایی در این زمینه بروز کند که ادامه کار را برای طرفین مشکل کند.

البته شراکت در سهام معمولاً در استارت آپ هایی انجام می‌گیرد که دارای پروژه طولانی‌مدت هستند و برای طی مسیر خود نمی‌توانند با گرفتن وام و قرض هزینه‌های خود را پرداخت کنند.

تامین سرمایه سریالی:

تامین سرمایه سریالی زمانی است که یک استارتاپ چند دور سرمایه جذب می کند که هر کدام از آن ها بیشتر از بعدی است و هر یک از آن ها ارزش کسب و کار را افزایش می دهد. این دورهای تامین سرمایه به ترتیب الفبا به این صورت شرح داده می‌شوند: سری A و B و C و D و E.

سری A

هنگامی که یک استارتاپ از مرحله بذرپاشی (seed) عبور می‌کند و نوعی کشش به دست می آورد (از نظر تعداد کاربران یا درآمد یا بازدیدها یا هر شاخص عملکردی کلیدی (KPI) دیگر  – برای دور تامین سرمایه سری A آماده می شود.

ارزش گذاری معمول برای شرکتی که در دور بذرپاشی سرمایه جذب می‌کند 10 تا 15 میلیون دلار است.

تامین سرمایه سری A معمولاً از طرف شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر صورت می گیرد، اگر چه ممکن است سرمایه گذاران فرشته نیز مشارکت کنند. علاوه بر این، شرکت های بیشتری از تامین سرمایه جمعی برای سری A خود استفاده می کنند.

سری A نقطه ای است که در آن بسیاری از استارتاپ ها معمولا ناموفق هستند. در پدیده ای که به «کرانچ سری A» یا Series A crunch معروف است، حتی استارتاپ هایی که با موفقیت دوره بذرپاشی خود را طی کرده اند اغلب در تأمین دور سری A مشکل دارند.

سری B

استارتاپی که به مرحله ای می رسد که آماده تامین سرمایه سری B است، قبلاً محصول/بازار مناسب خود را یافته است و به کمک به گسترش آن نیاز دارد. سوال بزرگ در اینجا این است: آیا می توانید کاری کنید که شرکتتان در مقیاس بزرگتر فعالیت کند؟ آیا می توانید از ۱۰۰ کاربر به ۱۰۰۰ کاربر پیشروی کنید؟ ۱ میلیون کاربر چطور؟

دور تامین سرمایه سری B معمولاً بین 7 تا 10 میلیون دلار است. شرکت ها می توانند ارزش گذاری بین 30 تا 60 میلیون دلار را انتظار داشته باشند.

تامین سرمایه سری B معمولاً از طرف شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر صورت می گیرد، اغلب همان سرمایه گذارانی که دور قبلی را هدایت کرده اند. از آنجا که هر دور با ارزش گذاری جدیدی برای استارتاپ همراه است، سرمایه گذاران قبلی اغلب تصمیم به سرمایه گذاری مجدد می گیرند تا اطمینان حاصل کنند که سرمایه گذاریشان همچنان قابل توجه است.

در این مرحله شرکت ها ممکن است توجه شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیری را نیز که در استارتاپ های مرحله-آخر سرمایه گذاری می کنند جلب کنند.

سری C

شرکت هایی که وارد مرحله تامین سرمایه سری C می شوند، عملکرد بسیار خوبی دارند و آماده گسترش به بازارهای جدید، تصاحب کسب و کارهای دیگر یا توسعه محصولات جدید هستند.

سری C اغلب آخرین دور تامین سرمایه برای یک شرکت است، اگر چه برخی شرکت ها تا دورهای تامین سرمایه سری D و حتی سری E – یا فراتر از آن – پیش می روند. با این حال، معمول تر این است كه دور سری C، آخرین تلاش برای آماده سازی شركت برای عرضه اولیه سهام (IPO) یا تصاحب باشد.

استارتاپ ها برای تامین سرمایه سری C خود، به طور متوسط 26 میلیون دلار جمع آوری می کنند. ارزش گذاری شرکت های سری C اغلب بین 100 تا 120 میلیون دلار قرار می گیرد، اگر چه ممکن است شرکت ها ارزش بسیار بیشتری داشته باشند، به ویژه با رشد فوق العاده‌ی اخیر استارتاپ های “یک میلیارد‌ دلاری (unicorn)”.

ارزش گذاری در این مرحله بر اساس نقاط داده سختی مانند موارد زیر است:

  • این شرکت چند مشتری دارد؟

  • این شرکت چقدر درآمد داشته است؟

  • نرخ رشد فعلی و پیش بینی شده‌ی این شرکت چقدر است؟

تامین سرمایه سری C معمولاً از طرف شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیری صورت می گیرد که در استارتاپ های مرحله-آخر، شرکت های سهامی خاص، بانک ها و حتی صندوق های تامینی، سرمایه گذاری می کنند.

سری D

سری D کمی پیچیده تر از دوره های قبلی تامین سرمایه است. همانطور که گفته شد، بسیاری از شرکت ها تامین سرمایه را در طی سری C به اتمام می رسانند. با این حال، شرکت ممکن است به دلایلی تصمیم به پیش روی به تامین سرمایه سری D بگیرد.

  1. فرصتهای گسترش: شرکت ممکن است قبل از تصمیم گیری برای رفتن به مرحله IPO ، فرصت جدیدی را برای گسترش پیدا کند و برای رسیدن به آنجا صرفا به تقویتی دیگر نیاز داشته باشد. بسیاری از شرکت ها دورهای تامین سرمایه سری D (یا فراتر از آن) را برای افزایش ارزش خود قبل از عمومی شدن انجام می‌دهند. از سوی دیگر، برخی از شرکت ها مایلند مدت طولانی تری را نسبت به آنچه که قبلا معمول بود خصوصی بمانند.
  2. دور پایین‌تر: هنگامی که یک شرکت انتظارات ایجاد شده را پس از تامین سرمایه سری C برآورده نکرده باشد، «دور پایین تر» خوانده می شود. همچنین به زمانی اشاره دارد که یک شرکت با ارزش گذاری پایین تری نسبت به دور قبلی تامین سرمایه‌ خود، تامین سرمایه می کند.

دورهای سری D معمولاً توسط شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر تأمین سرمایه می شوند. مبلغ جمع آوری شده و ارزش گذاری ها بسیار متفاوت هستند، به ویژه به این دلیل که تعداد خیلی کمی از استارتاپ ها به این مرحله می رسند.

سری E

اگر شرکت هایی که به سری D می رسند خیلی کم هستند، شرکت هایی که به سری E می رسند بسیار کمتر هستند. شرکت هایی که به این نقطه می رسند غالباً به دلایل ذکر شده در دور تامین سرمایه سری D، تامین سرمایه می کنند:

  • آنها نتوانسته اند انتظارات را برآورده کنند

  • آنها می خواهند مدت طولانی تری خصوصی بمانند

  • آنها قبل از عمومی شدن، به کمی کمک بیشتر نیاز دارند

سرمایه‌گذاری خطرپذیر

سرمایه گذاری خطرپذیر سرمایه گذاری ای است که در استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچکی که معمولاً ریسک بالایی دارند، اما پتانسیل رشد نمایی نیز دارند صورت می گیرد. هدف از سرمایه گذاری خطرپذیر کسب بازده بسیار بالا برای شرکت سرمایه گذاری پذیر است که معمولاً در قالب تصاحب استارتاپ یا عرضه اولیه سهام صورت می گیرد. سرمایه گذاری خطرپذیر گزینه ای عالی برای استارتاپ هایی است که به دنبال رشد خیلی زیاد – و سریع – هستند. از آنجا که این سرمایه گذاری ها نسبتاً بزرگ هستند، استارتاپ شما باید آماده گرفتن آن پول و رشد کردن باشد.

یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر معمولاً توسط تعداد معدودی شریک اداره می شود که مبلغ زیادی را از گروهی از شرکای محدود (LP ها) برای سرمایه گذاری از طرف آنها جمع آوری کرده اند. این LP ها معمولاً مؤسسات بزرگ هستند، مانند سیستم ایالتی بازنشستگی معلمان  (State Teachers Retirement System) یا دانشگاهی که از خدمات آن VC (سرمایه گذاری خطرپذیر) استفاده می کند تا بازده های کلانی را از پول شان کسب کنند.

این شرکا بازه ای 7 تا 10 ساله برای انجام سرمایه گذاری ها دارند و مهمتر از همه اینکه، بازده زیادی ایجاد می کنند. ایجاد بازده زیاد در چنین مدت کوتاهی به معنای این است که VC ها باید در معامله هایی سرمایه گذاری کنند که نتایج عظیمی داشته باشند.

این نتایج بزرگ نه تنها بازده های بزرگی را برای این صندوق فراهم می کنند، بلکه به پوشش زیان های ناشی از شکست های متعدد سرمایه گذاری های پر ریسک نیز کمک می کنند.

سرمایه گذاران فرشته

سرمایه گذاران فرشته معمولا افرادی با ثروت خالص بالا هستند که می خواهند مبالغ نسبتاً کمی از پول خود را، معمولاً از چند هزار دلار گرفته تا یك میلیون دلار، در استارتاپ ها سرمایه گذاری كنند. فرشتگان غالباً یكی از انواع قابل دسترس تر سرمایه گذاری اولیه برای یک کارآفرین هستند و به همین ترتیب، بخش مهمی از اكوسیستم تامین سرمایه سهامی هستند.

سودمندترین جنبه کار با یک سرمایه گذار فرشته این است که آنها معمولاً می توانند به طور مستقل برای سرمایه گذاری تصمیم گیری کنند. اینکه سرمایه گذاران فرشته مجبور به مدیریت شراکت یا سلسله مراتب تصمیم گیری شرکت نیستند، به آن ها این امکان را می دهد تا معاملاتی را که شخصا با آن راحت هستند انجام دهند. این غالباً همان چیزی است که یک کارآفرین در مراحل اولیه توسعه استارتاپ خود به آن نیاز دارد.

فرشتگان همچنین معمولا در زمینه خاصی تخصص دارند، که غالباً در زمینه ای است که قبلاً از آن پول در آورده اند. این امر از چند طریق بسیار مهم به کارآفرین کمک می کند. اول اینکه آنها وقت کارآفرین را با پرسیدن سؤالات ناآگاهانه تلف نمی کنند، زیرا از قبل فضا را می شناسند. دوم اینکه، آنها معمولا ارتباطات خوبی در برخی صنایع دارند، بنابراین ارزش سرمایه گذاری شان شامل منابعی است که می توانند برای کمک به این سرمایه گذاری خطرپذیر در آینده فراهم کنند.

بر خلاف معنای این اصطلاح، سرمایه گذار فرشته، یک فرشته خوشحال که از آسمان نزول می کند تا به رویاهای شما با یک چک با رقم بالا جواب دهد نیست (اگر چه این امر خوب خواهد بود).

سرمایه گذاران فرشته افراد را از مشکلات اعتباری شخصی یا تجاری شان نجات نمی دهند. آنها سرمایه گذاری خیریه انجام نمی دهند، زیرا کارآفرین احساس می کند که ایده آنها واقعاً برای جهان مهم است. آنها سرمایه گذاری می کنند تا بتوانند بازده خوبی را از سرمایه گذاری شان به دست آورند – که به ندرت غیر آن رخ می دهد. شبکه های سرمایه گذاران فرشته

فرشتگان غالباً با یکدیگر برای تشکیل شبکه های سرمایه گذاران فرشته تیم تشکیل می دهند. از آنجا که همه فرشتگان باید بارها و بارها انواع یکسانی از معاملات را بررسی کنند، به اشتراک گذاری جریان معاملات و ترکیب منابع برای یافتن معاملات عالی، سودمند است.

شبکه های سرمایه گذاران فرشته واقعا برای کارآفرینان مفید هستند، زیرا آنها معمولا فرایند رسمی تری برای بررسی درخواست های جدید دارند و همچنین می توانند کارآفرین را با تعداد زیادی از فرشتگان جدید آشنا کنند.

کار با شبکه سرمایه گذاران فرشته را به عنوان راهی برای انتشار معامله خود برای تعداد زیادی از کاندیداهای واجد شرایط، به طور هم زمان، در نظر بگیرید. در برخی موارد، حتی اگر خود شبکه به عنوان یک گروه سرمایه گذاری نکند، ممکن است بتوانید توجه یک فرشته خاص را در این شبکه، که تصمیم به سرمایه گذاری دارد، جلب کنید.

هیچ محدودیت مشخصی در مورد توان یک سرمایه گذار فرشته برای سرمایه گذاری وجود ندارد، اما بازه معمول این مبالغ از 5000 دلار تا 5،000،000 دلار خواهد بود، اگرچه بیشتر فرشتگان تمایل دارند حدودا 500،000 دلار سرمایه گذاری کنند.

فرشتگان همچنین ممکن است به صورت تدریجی سرمایه گذاری کنند، به این صورت که الان یک سرمایه کوچک برای شما فراهم کند و بعدا سرمایه ی دیگری را به شما ارائه دهند، یعنی معمولا زمانی که اتفاق مهمی برای این کسب و کار رخ می دهد.

سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ‌ ها

انواع سرمایه‌گذارها

سرمایه‌گذاران با توجه به روش و فاز سرمایه‌گذاری و میزان سرمایه به سه دسته تقسیم می‌شوند:

  • فرشتگان سرمایه‌گذار: این سرمایه‌گذاران معمولاً در فازهای اولیه (مرحله هسته) به حمایت مالی از استارت آپ ها می‌پردازند. میزان سرمایه گذاری در این مرحله از لحاظ رقمی خیلی بالا نیست.

  • شتاب‌دهنده‌های استارت آپ: این سرمایه‌گذاران نیز در فازهای اولیه شروع به سرمایه‌گذاری می‌کنند و علاوه بر سرمایه، امکانات، محل کار، مشاوره، متخصص و … را نیز برای استارت آپ ها فراهم می‌آورند. آن‌ها در قبال سرمایه‌گذاری خود در سهام استارت آپ شریک می‌شوند.

  • شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر: این شرکت‌ها در فازهای بالاتر شروع به سرمایه‌گذاری با مبالغ بالا می‌کنند. این شرکت‌ها باید دارای سایت باشند و معمولاً زمینه‌های موردعلاقه خود برای سرمایه‌گذاری را در سایتشان منتشر می‌کنند. کارآفرینان نباید به شرکت‌های سرمایه‌گذاری که فاقد سایت هستند اعتماد کنند.

نکاتی برای سرمایه‌گذاران در استارتاپ

  • پیش از انجام سرمایه‌گذاری باید استارت آپ و عملکرد و ایده اولیه آن کاملاً بررسی شود. یک سرمایه‌گذار باید بداند در چه زمینه‌ای سرمایه‌گذاری می‌کند و بهتر است از بین استارت آپ های مختلف آن تیمی را انتخاب کند که نسبت به آن دانش یا حتی تخصص دارد. (برای مثال، دندان‌پزشکان بر روی تکنولوژی‌های جدید دندانپزشکی سرمایه‌گذاری می‌کنند)

  • در سرمایه‌گذاری باید سابقه کارآفرین و یا تیم استارت آپ کاملاً بررسی شود و سپس برای سرمایه‌گذاری اقدام شود. اینکه چه مدت از شروع کار استارت آپ می‌گذرد؟ چرا بنیان‌گذاران تابه‌حال سرمایه موردنیاز خود را فراهم نکردند؟ آیا تابه‌حال از سرمایه شخصی یا دوستان و آشنایان در استارت آپ خود هزینه کرده‌اند یا خیر؟ و … می‌تواند نکات قابل‌تأملی باشند که معنای مهمی پشت آن نهفته است. سابقه بنیان‌گذاران و ارتباط دانش و تخصص آن‌ها با اهداف استارت آپ نکته مهم دیگری است که باید برای حمایت از استارت آپ ها به آن توجه کرد. البته لازم نیست پشت هر ایده‌ای یک دانشمند باشد اما افراد غیرمتخصص با دانش اندک هم نمی‌توانند تضمین خوبی برای موفقیت یک ایده باشند.

  • سلامت کار و شفافیت مسیر و اهداف، بسیار حائز اهمیت است. پیش از انجام سرمایه‌گذاری باید تمام جزییات استارت آپ کاملاً بررسی شود و هیچ نکته تاریک و مبهمی باقی نمانده باشد. اگر کارآفرینان در این زمینه کوتاهی کردند و تمایلی به باز کردن موضوعات نداشتند و یا رفتارهای ضدونقیض از خود نشان دادند باید به صحت گفته‌های آنان شک کرد و زمان بیشتری برای تحقیق و بررسی انجام داد. جلب اعتماد برای طرفین سرمایه‌گذار و کارآفرین از نکات کلیدی و اساسی در یک استارت آپ است.

  • یک سرمایه‌گذار در صورت داشتن سرمایه کافی می‌تواند روی طیف وسیع و متنوعی از استارت آپ ها سرمایه‌گذاری کند. ممکن است در این بین چند ایده به‌صورت غیرقابل‌باوری رشد کرده و به موفقیت دست پیدا کنند که این امر می‌تواند ضرر احتمالی از شکست ایده یا ایده‌های دیگر را تا حد زیادی جبران کند. البته از اصول سرمایه‌گذاری این است که باید پول مازاد سرمایه‌گذاری شود، یعنی برای سرمایه‌گذاری، خانه، ماشین و لوازم ضروری زندگی فروخته نشود. زیرا در اینصورت با از بین رفتن سرمایه، زندگی فرد به کلی مختل می‌شود.

  • باید بررسی کرد بازاری که استارت آپ قرار است در آن فعالیت و درآمدزایی کند به چه میزان بزرگ و یا قابل‌توجه است. این رونق بازار نه‌تنها در زمان حال بلکه برای آینده هم باید موردتوجه قرار بگیرد. کارآفرین باید سرمایه‌گذار را قانع کند که ایده کسب‌وکارش می‌تواند در حال و آینده برای بازار جذاب باشد و مشتری‌های بی‌شماری را کسب کند. شاید ایده با خود بازار جدیدی به وجود بیاورد که تا پیش‌ازاین نبوده است. معمولاً سرمایه‌گذاران به حمایت مالی از استارت آپ های نوآور و خلاق تمایل نشان می‌دهند. شناسایی پتانسیل بازار فروش ایده از اصول مهم پیش از سرمایه گذاری است.

  • سرمایه‌گذار باید یک ویژگی را در کارآفرین به‌وضوح ببیند و این ویژگی عملگرا بودن است. به این معنی که حرف‌های او فقط در حد حرف نبوده، بلکه روی ایده کارشده و تبدیل به کسب‌وکار شده باشد. اگر کارآفرین در مرحله‌ای باشد که محصولش در بازار مورداستفاده قرارگرفته است، سرمایه‌گذاران با فراغ بال به حمایت از استارت آپ ها می‌پردازند. یک ایده محصول شده خیلی جلوتر از ایده در سر و یا در دفتر کار مانده است.

  • درصورتی‌که استراتژی سرمایه‌گذار با کارآفرین همسو باشد، امکان همکاری بین این دو خیلی بهتر پیش خواهد رفت و سرمایه‌گذار را درگیر روند کار می‌کند.

  • نباید این نکته را فراموش کرد که گاهی حس ششم سرمایه‌گذار نسبت به کارآفرین، استارت آپ و روند آن می‌تواند تأثیر بسزایی بر تصمیم‌گیری سرمایه‌گذار بگذارد. برقراری روابط مثبت و صادقانه می‌تواند در جذب سرمایه گذار مفید واقع شود.

    نحوه بررسی و ارزیابی طرح سرمایه گذاری

    به منظور بررسی و ارزیابی فنی، مالی و اقتصادی سرمایه گذاری ها، چارچوب کلی و رئوس مطالبی که باید آورده شود به طور خلاصه به شرح زیر است:

    ۱. سابقه و تاریخچه طرح شامل نام و نشانی پیشنهاددهنده طرح، جهت گیری طرح، جهت گیری بازار، سیستم های اقتصادی و صنعتی که موید طرح و سابقه آن است.

    ۲. بازار و ظرفیت تولیدی شامل میزان تقاضای سالانه برای محصول، میزان و قیمت فروش پیش بینی شده سالانه، برنامه تولید سالانه، ظرفیت تولیدی مورد انتظار سالانه است، و اشاره به ظرفیت اسمی، عملی و عادی سالانه.

    ۳. مواد اولیه و سایر منابع مورد نیاز سالانه شامل مواد اولیه اصلی، مواد کمکی، ملزومات مصرفی و مصرف آب و برق و سوخت و نیرو است.

    ۴. محل احداث و منطقه طرح اشاره می شود.

    ۵. مهندسی طرح در این قسمت طراحی، دامنه طرح، فناوری که انتخاب گردیده مشخص می‌شود و فهرست خلاصه ای از تجهیزات و انواع ساختمان ها (شامل تولیدی، خدماتی و غیر تولیدی) و مصالحی که به کار خواهد رفت و تاسیسات مورد نیاز، ابزار آلات و وسایل آزمایشگاهی، وسایط نقلیه و سایر دارایی های مشهود عنوان می شود.

    ۶. نیروی انسانی مورد نیاز، نوع کارگران (از نظر ماهر ، نیمه ماهر و ساده)، تعداد مورد نیاز به تفکیک واحدهای تولیدی، خدمات تولیدی و غیر تولیدی اشاره می شود.

    ۷. سازمان دهی، هزینه های سربار به اختصار اشاره می شود.

    ۸. جدول زمان بندی اجرای طرح شامل مدت لازم برای نصب و احداث طرح و مدت لازم برای راه اندازی و بهره برداری آزمایشی محصولات تولیدی

    ۹. ارزیابی مالی و اقتصادی طرح شامل موارد زیر است

    ۹-۱) کل هزینه های سرمایه گذاری همراه با متراژ مورد نیاز زمین و بنای ساختمان ها و مشخصات فنی ماشین آلات و تجهیزات و مبلغ برآوردی آن که شامل موارد ذیل می‌شود:

    الف ) سرمایه گذاری های ثابت

    * زمین و محوطه سازی و آماده سازی محل طرح

    * ساختمان ها

    ماشین آلات

    * تاسیسات ( شامل آب ، برق ، حرارتی ، مخابراتی و ایمنی )

    * فناوری و تجهیزات

    * وسایط نقلیه و ابزار آلات و وسایل آزمایشگاهی

    * اثاثیه و منصوبات

    * سایر دارایی های مشهود

    * دارایی های نامشهود

     

    ب ) سرمایه در گردش مورد نیاز

    مواد اولیه مورد نیاز یک ماه تا چهار ماه براساس نوع و محل تامین آن و ظرفیت مورد انتظار

    * هزینه های جاری ( شامل دستمزد مستقیم ، هزینه های سربار ، هزینه های عملیاتی و هزینه های مالی ) برای یک ماه

    * مطالبات تجاری نسبت به مدت فروش نسیه

    *  کالای در جریان ساخت با توجه به نوع و فرایند تولید

    * کالای ساخته شده ( به میزان مورد نیاز )

     

    ج) جمع کل سرمایه گذاری

    ۹-۲) شیوه های تامین مالی طرح شامل تامین مالی و اثرات مربوط به هزینه تامین مالی، بازپرداخت اصل و بهره وام، مقررات مربوط به تامین مالی، محاسبات و تحلیل های مربوط به قدرت بازپرداخت اصل و بهره وام .

     

    ۹-۳) کل هزینه های تولیدی در ظرفیت های عادی و ظرفیت مورد انتظار، اطلاعات مربوط به بهای تمام شده کالای ساخته شده و هزینه یک واحد محصول، هزینه های اداری و توزیع و فروش برآورد می شود.

     

    ۹-۴) صورت های مالی مورد نیاز شامل صورت حساب سود و زیان، صورت جریان وجوه نقد، ترازنامه برای پنج سال پیش بینی می شود (براساس ظرفیت های مورد انتظار تولید)، نسبت های مالی و تجزیه و تحلیل های اقتصادی و مالی طرح در این قسمت اشاره می شود .

     

    ۹-۵) ارزیابی مالی و اقتصادی، در این قسمت اطلاعات مربوط به مسائل ذیل منعکس می گردد:

    ارزش فعلی خالص، نرخ بازده داخلی و شاخص سود آوری

    نرخ بازده سرمایه گذاری ، دوره برگشت سرمایه با توجه به نرخ تنزیل ، نرخ بازده حسابداری و نرخ بازده اقتصادی

    ارزش افزوده اقتصادی ، صرفه جویی ارزی ، سهم منابع داخلی

    تحلیل نقطه سربه سر ، تحلیل حساسیت ها ، تحلیل ریسک ، حاشیه ایمنی

     

    نتیجه گیری شامل امتیازهای عمده طرح، کاستی ها و محدودیت های عمده طرح و حدود امکان اجرای طرح در این قسمت اشاره می‌شود.

    سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و استارتاپ‌ ها

    15 شاخص‌کلیدی عملکرد برای استارتاپ‌ ها

    ۱. معرفی شاخص های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator)

    بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل انتخاب شاخص‌های ارزیابی اشتباه یا تحلیل نادرست این شاخص‌ها، دچار شکست یا پرداخت هزینه‌های بسیار می‌شوند. شاخص‌های کلیدی عملکرد یا Key Performance Indicators، عملکرد استارتاپ را ارزیابی می‌کنند و در موفقیت فعلی و آینده کسب و کار بسیار موثرند. KPI به استارتاپ‌ها کمک می‌کند:

     

    • فرآیندهای خود را هدفمند سازند
    • ارزش گذاری دقیق تر و منطقی تری از خود داشته باشند
    • وضعیت کسب و کار خود را بهتر آنالیز کنند

     

    ویژگی­ های یک KPI خوب عبارت است از:

    • در زمانی خاص و به صورت مکرر بررسی و ارزیابی شوند.

  • ساده و قابل فهم باشند.

  • عملیاتی باشند.

  • قابل اندازه گیری باشند.

    توجه به این نکته ضروری است که بایستی تمام شاخص‎‌های کلیدی با خروجی مورد انتظار، مدل کسب و کار، اهداف و استراتژی­‌های استارتاپ شما مطابقت داشته باشند.

    ۲. شاخص هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)

    این شاخص نشان دهنده­‌ی میزان هزینه‌­ایست که برای جذب هر مشتری جدید صرف می­‌کنید، که شامل هزینه‌های بازاریابی، فروش و سایر هزینه­‌های مربوط به جذب مشتری جدید است. این شاخص به صورت مستند به شما نشان خواهد داد که برنامه‌­های بازاریابی شما چقدر موثر بوده است. بر اساس تحلیل این شاخص، استراتژی‌های قیمت­‌گذاری و بازاریابی و تبلیغاتی شما تحت تاثیر قرار خواهند گرفت و خواهید فهمید که از کدام کانال و به چه روشی می‌توانید مشتریان خود را با کمترین هزینه جذب کنید. لازم به ذکر است، زمانی این شاخص معنا پیدا می­‌کند که در کنار شاخص‌­های دیگری مانند LTV تحلیل شود. شاخص LTV را در قسمت‌های بعدی شرح خواهیم داد.

    یکی از اشتباهات رایج در محاسبه شاخص CAC، محاسبه هزینه‌های عملیاتی برای جذب مشتری است. در محاسبه این شاخص تنها باید هزینه‌هایی از قبیل بازاریابی، راه‌اندازی کمپین‌، تخفیفات و غیره لحاظ ‌شود و هزینه‌های عملیاتی و اجرایی را محاسبه نمی‌کنیم.

    بگذارید یک مثال را با هم مرور کنیم. دراپ باکس را در نظر بگیرید. مدل کسب و کار دراپ باکس فریمیوم است و بخشی از خدمات خود را به صورت رایگان به مشتری ارائه می‌دهد. به این نکته توجه داشته باشید که در محاسبه این شاخص، فقط هزینه جذب مشتریانی درنظر گرفته می‌شود که ازخدمات غیر رایگان آن استفاه می‌­کنند. فرض کنید 125.000 دلار به صورت ماهانه، صرف هزینه جذب مشتری می‌شود که شامل هزینه بازاریابی و فروش است و 50 مشتری در هر ماه جذب می‌شوند. در نتیجه  شاخص CAC برابر می‌شود با:

     125,000/50=2500

    ۳. شاخص نرخ تبدیل (Conversion Rate)

    نرخ تبدیل شاخصی است که به شما نشان می‌دهد چند درصد از کاربران شما عملی را انجام می‌دهند که مطلوب شماست. به عنوان مثال، اگر میزان خرید مشتریان برای کسب و کار شما پارامتر مهمی‌ است، باید نسبت کاربرانی که از شما خرید می‌کنند به تعداد کل کاربرانی که عضو سیستم شما هستند را بدست آورید. نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا براساس بازخوردهایی که از مشتری می‌گیرید، عملکرد کسب و کار خود را بهبود ببخشید. غالباً کسب و کارها برای افزایش ترافیک کاربران هزینه‌هایی را متقبل می‌شوند. تحلیل نرخ تبدیل نشان می‌دهد که چه میزان از این هزینه‌ها به جریان نقدینگی شما بازگشته است. نرخ تبدیل بسته به نوع کسب و کار متفاوت است. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما سایتی خبری باشد، میزان بازدید از سایت شما بسیار مهم است و باید نرخ تبدیل کاربرانی را محاسبه کنید که از سایت شما بازدید می‌کنند، ولی اگر فروشگاهی اینترنتی هستید، بایستی نرخ تبدیل کاربرانی را بررسی کنید که پس از عضویت در فروشگاه، از شما خرید می‌کنند.

    ۴. سود ناخالص یا سود ناویژه (Gross Profit)

    سود ناخاص، سود مربوط به هزینه‌های تولید یک واحد از محصول یا خدمت است. سودناخالص یا سود ناویژه برابراست با :

    سود ناویژه= درآمدکل – هزینه تولید محصول یا خدمت

    در محاسبه این شاخص فقط هزینه‌های متغیر، از قبیل هزینه مواد اولیه، حمل و نقل، پورسانت فروش به کارمندان بازاریابی و غیره را محاسبه می‌کنیم. محاسبه این شاخص میزان سودآوری یک محصول یا خدمت را به ما نشان می‌دهد.

    حاشیه سود ناخالص (Gross Profit Margin)

    حاشیه سود ناخالص برابراست با:

    سود ناخالص / کل درآمد

    این شاخص میزان کارایی کسب و کار شما را در تولید محصول یا خدمتی که به مشتری ارائه می‌دهید نشان می‌دهد و به ما این امکان را می‌دهد تا میزان سودآوری دو کسب و کار متفاوت را درصنایع مختلف با هم مقایسه کنیم. مقدار بالای این شاخص برای یک کسب و کار، نشان‌دهنده برتری آن کسب و کار نسبت به رقبای خود است؛ این شاخص نشان می‌دهد که این کسب و کار توانسته است با هزینه کمتری محصول یا خدمت خود را تولید کند و سود بیشتری را بدست آورد.

    ۵. شاخص (ARPU (Average Revenue Per User/Unit

    شاخص ARPU میزان درآمدی را نشان می‌دهد که یک کسب و کار انتظار دارد تا از مشتریان خود بدست آورد. به عبارت بهتر، ARPU برابر است با:

    کل درآمد در بازه زمانی مشخص / تعداد کل مشتریان در بازه زمانی مشخص

    این شاخص، الگوی رشد درآمد کسب و کار را نشان می‌دهد و به شما کمک خواهدکرد تا استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری خود را بهبود دهید. درحقیقت، ARPU به شما خواهد گفت که درآمد شما از کدام دسته از مشتریان شما بیشتر است. این اطلاعات به شما کمک خواهدکرد تا بتوانید برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود را بهبود داده و روی دسته مشتریانی تمرکز کنید که درآمد بیشتری برای کسب و کار شما دارند. ARPU غالبا برای کسب و کارهایی کاربرد دارد که مدل درآمدی آنها ارائه اشتراک است.

    ARPU شاخص بسیار مناسبی برای مقایسه یک کسب و کار با رقبای آن است. در حقیقت نشان می‌دهد که کسب و کار شما در مقایسه با رقبا، چقدر توانسته از مشتریان درآمدزایی داشته باشد. کسب و کاری که ARPU بالاتری داشته باشد، سودآوری بیشتری خواهد داشت.

    ARPU را به عنوان  Average Revenue Per User  نیز در نظر می‌گیرند و نشان‌دهنده میزان درآمد مورد انتظار از فروش یک واحد از محصول تولیدی کسب و کار است. این شاخص از تقسیم درآمدکل بر تعداد واحدهایی از محصول که در بازه زمانی مشخصی به فروش رفته‌اند بدست می‌آید و معمولا برای کسب و کارهایی استفاده می‌شود که دارای محصولی فیزیکی هستند.

    ۶. نرخ سوختن (Burn Rate)

    نرخ سوختن نشان‌دهنده میزان پولی است که یک استارتاپ قبل از رسیدن به جریان نقدیِ مثبت هزینه می‌کند. با محاسبه نرخ سوختن، شما می‌توانید زمانی را که باید سرمایه‌گذار به کسب و کار شما اضافه شود و میزان سرمایه مورد نیازتان را محاسبه و پیش‌بینی کنید. دو نوع نرخ سوختن وجود دارد که عبارتند از نرخ سوختن خالص و ناخالص. نرخ سوختن ناخالص میزان پولی است که به صورت ماهانه برای هزینه‌های عملیاتی می‌پردازید و نرخ سوختن خالص نیز میزان پولی است که ماهانه از دست می‌دهید. به عنوان مثال اگر استارتاپی ماهانه 1،500،000 تومان برای اجاره مکان، 100هزارتومان برای هزینه‌های مربوط به سرور و 3 میلیون تومان برای نیروی انسانی پرداخت کند، نرخ سوختن ناخالص چهار میلیون و ششصد هزار تومان خواهد شد. حال اگر استارتاپی به درآمد رسیده باشد، نرخ سوختن خالص آن متفاوت خواهد بود. فرض کنید استارتاپی که در مثال بالا آوردیم، ماهانه ناخالص چهار میلیون و ششصد هزار تومان درآمد داشته باشد و قیمت تمام شده برای محصولی که به بازار ارائه می‌دهد 2 میلیون تومان باشد. درنتیحه نرخ سوختن خالص آن برابر خواهد بود با:

    2،000،000- = 4،600،000-2،000،000-4،600،000

    در حقیقت شما 2 میلیون تومان از دست می‌هید. حال اگر 10 میلیون تومان سرمایه در حساب بانکی شرکت وجود داشته باشد، شما باید در 5 ماه آینده سرمایه‌گذار جذب کنید و سرمایه خود را افزایش دهید.

    ۷. شاخص  LTV

    ارزش طول عمر مشتری میزان سودی را  نشان می‌دهد که یک مشتری در مدت زمان مشخص برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند. این شاخص به کسب و کار نشان می‌دهد که کدامیک از مشتریان سودآوری بیشتری خواهد داشت. شاخص LTV به شما در پیش بینی رشد، میزان وفاداری مشتری، تدوین استراتژی‌های بازاریابی و برنامه‌های تبلیغاتی کمک می‌کند. LTV به روش زیر محاسبه می‌شود:

    ارزش طول عمر مشتری = طول عمر مشتری * ارزش ایجاد شده به ازای هر مشتری

    طول عمر مشتری (ماهانه) = 1/churn rate

    ارزش ایجاد شده به ازای هر مشتری = درآمد کسب شده به ازای هر کاربر – هزینه‌های متغیر مربوط به هر کاربر

    در برخی از مدل‌های کسب و کار، روش محاسبه این شاخص متفاوت است. در ادامه چند مدل کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرد:

    • شرکت‌های Saas

    ارزش طول عمر مشتری = طول عمر مشتری (تعداد ماه) * متوسط درآمد ماهانه به ازای هر مشتری

    • شرکت‌های تجارت الکترونیک

    ارزش طول عمر مشتری = متوسط ارزش هر سفارش * تعداد تکرار خرید * متوسط زمان حفظ مشتری بر حسب ماه

    • برنامه‌های کاربردی موبایل

    ارزش طول عمر مشتری = 1/رویگردانی ماهانه X متوسط درآمد به ازای هر کاربر+ ارزش ارجاع

    نکته‌ قابل توجه این است که این شاخص به تنهایی نمی‌تواند وضعیت دقیقی از میزان تاثیرگذاری و سودآوری برنامه‌های تبلیغاتی کسب و کار شما را ارائه دهد؛ بلکه نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری شاخص دقیق‌تر وکاربردی‌تری خواهد بود و نشان‌دهنده بازگشت سرمایه بازاریابی شما خواهد بود. اگر هزینه جذب یک کاربر جدید کمتر از میزان درآمدی باشد که آن کاربر برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند، تبلیغات منطقی خواهد بود. در غیراینصورت شما باید میزان ماندگاری مشتری در کسب و کارتان یا درآمدی که برای شما ایجاد می‌کند را افزایش دهید.

    ۸. کاربر فعال ماهانه (MAU)

    این شاخص برای کسب و کارهایی که بر پایه اپلیکیشن، بازی آنلاین یا شبکه‌های اجتماعی هستند بسیار مهم و کاربردی است. این شاخص پتانسیل درآمدزایی و رشد کسب و کار را نشان می‌دهد. کاربر فعال ماهانه در هر کسب و کاری به صورت متفاوتی تعریف می‌شود و هر کسب و کاری باید تعریف دقیق و شفافی برای کاربر فعال ماهانه برای خود ارائه دهد. به عنوان مثال ممکن است برای یک فروشگاه اینترنتی منظور از کاربر فعال ماهانه کاربری باشد که هر ماه دو بار از آنها خرید می‌کند و یا برای شبکه‌های اجتماعی کاربری که با نرخ بالایی به آنها مراجعه می‌کند و مطالب را به اشتراک می‌گذارد. یکی از معایب این شاخص این است که کاربرانی را که در سیستم شما باقی مانده‌ا‌ند یا ریزش کرده‌اند، نشان نمی‌دهد.

    ۹. رشد ماهانه (MOM Growth)

    ساده‌ترین روش محاسبه این شاخص، محاسبه میانگین نرخ رشد ماهانه است. لازم به ذکر است که رشد ماهانه به تنهایی معنا ندارد و باید رشد ماهانه یک پارامتر مشخص را محاسبه کنید. به عنوان مثال باید رشد ماهانه درآمد یا رشد ماهانه کاربر محاسبه شود. به عنوان مثال رشد ماهانه درآمد یا رشد ماهانه کاربر.

    شاخص رشد ماهانه تنها یک روند رشد خطی را به شما نشان خواهد داد و نوساناتی که در مدت زمان بررسی رشد ماهانه تجربه کرده‌اید، نشان نمی‌دهد و نمی‌توان دریافت که آیا استارتاپ شما واقعا رشد خطی داشته است یا خیر. برای رفع این مشکلات از شاخصی به نام نرخ رشد مرکب ماهانه استفاده می‌شود. این شاخص به روش زیر محاسبه می‌شود:

    Compound monthly growth rate (CMGR) =(last month value / first month value )^(1/of months)-1

    ۱۰. نرخ ماندگاری (Retention Rate)

    شاخص نرخ ماندگاری مشتری درصدی از مشتریان را نشان می‌دهد که در بازه زمانی مشخص هنوز مشتری کسب و کار شما هستند. این شاخص بیانگر موفقیت شما در حفظ و نگهداری و افزایش رضایت مشتری خواهد بود. نرخ ماندگاری بالا برای کسب و کارهایی مهم است که دفعات مراجعه مشتری به آنها زیاد است. هرچه بتوانید مشتریان فعلی خود را حفظ کنید، هزینه‌های خود را کاهش داده‌اید؛ زیرا هزینه حفظ و نگهداری مشتری از جذب مشتری جدید کمتر است.

    ۱۱. شاخص Bounce Rate

    Bounce Rate نشان‎‌دهنده درصدی از بازدیدکنندگان سایت شما هستند که پس از دیدن صفحه اول وب سایت، از سایت خارج می‌شوند و به صفحات دیگر نمی‌روند. هر چقدر کمپین‌های تبلیغاتی شما بهتر طراحی شوند و وب سایت شما برای کاربر جذاب‌تر باشد، این شاخص کمتر خواهد بود و موفقیت شما در جذب مشتری بیشتر می‌شود.

    ۱۲. شاخص  نرخ ریزش (Churn Rate)

    نرخ ریزش مشتری درصدی از مشتریان شما را نشان می‌دهد که در بازه زمانی مشخص کسب و کار شما را ترک می‌کنند و دیگر از محصول یا خدماتتان استفاده نمی‌کنند. این شاخص به روش زیر محاسبه می‌شود:

    تعداد مشتریانی که در یک بازه معین از دست داده اید / تعداد مشتریان در ابتدا بازه

    هرچه نرخ ریزش کمتر باشد، عملکرد کسب و کار شما در حفظ مشتری بهتر بوده و میزان رضایت مشتریان از شما بیشتر خواهد بود.

    ۱۳. نرخ خرید مجدد (Repurchase Rate)

    یکی از شاخص‌های سنجش میزان رضایت مشتری شاخص نرخ خرید مجدد است که به ما نشان می‌دهد در هر دوره، چه کسری از کل مشتریان بیش از یک بار خرید کرده‌اند. این شاخص نشان‌دهنده موفقیت کسب و کار شما در حفظ و نگهداری مشتری است. همچنین این شاخص به شما نشان می‌دهد محصول یا خدمات شما به خوبی توانسته ‌است به نیاز مشتری پاسخ دهد یا خیر. نرخ خرید مجدد به روش زیر محاسبه می‌شود:

    تعدادی از مشتریان که بیش از یکبار خرید کرده اند / کل مشتریان

    ۱۴. اثرشبکه‌ای (Network Effect)

    اثر شبکه‌ای به ارزشی گفته می‌شود که به واسطه افزایش تعداد مشتری برای یک کسب و کار ایجاد می‌شود. به عبارت بهتر، به ازای هر کاربر جدید به ارزش کسب و کار شما اضافه خواهد شد. به عنوان مثال، ارزش شبکه اجتماعی اینستاگرام به مرور زمان و با افزایش تعداد کاربر افزایش پیدا کرده است. دو نوع اثر شبکه ای وجود دارد: تاثیر مستقیم و تاثیر غیرمستقیم. در اثر مستقیم افزایش تعداد کاربران موجب افزایش ارزش پلتفرم می‌شود مانند آنچه که برای اینستاگرام مثال زدیم. در اثر غیر مستقیم، افزایش کاربر در یک سمت باعث افزایش کاربر در سمت دیگر شده و در نهایت ارزش کسب و کار افزایش می‌یابد. به عنوان مثال در پلتفرم‌ها، با افزایش کاربر در یک سمت تقاضا در سمت دیگر افزایش و درنهایت عرضه نیز افزایش پیدا می‌کند. به عنوان مثال برای کافه بازار افزایش تعداد تولیدکنندگان اپلیکیشن، باعث افزایش ارزش کافه بازار می‌شود. در بعضی مواقع با افزایش تعداد کاربر و درنتیجه افزایش اثر شبکه‌ای، مشکلاتی برای کسب و کار به وجود می‌آید. به عنوان مثال ممکن است صف‌های طولانی برای یک سینما باعث بروز مشکلاتی برای سینما خواهد شد. به این اثرشبکه‌ای اثر شبکه‌ای منفی گفته می‌شود.

    ۱۵. نرخ همه‌گیری (Virality Rate)

    یکی از شاخص‌های مهمی که نشان می‌دهد مشتریان چقدر محصول یا خدمت شما را به دیگران معرفی می‌کنند نرخ همه‌گیری است. با محاسبه این شاخص پی می‌برید مشتریان شما چقدر از محصولات یا خدمات شما راضی بوده‌اند. لازم به ذکر است که در محاسبه این شاخص تنها زمانیکه مشتریان فعلی به صورت خودکار و بدون راه‌اندازی کمپین و سایر برنامه‌های تبلیغاتی و بدون صرف هزینه کسب و کار شما را به دیگران معرفی می‌کنند مهم است. این شاخص برای رسانه‌های اجتماعی شاخص بسیار مهمی است.

     

     

    دوره‌های جدید

    اطلاعات تماس

    میرداماد - مجتمع تجاری اداری رز میرداماد

    تلفن: 02177958213

    موبایل: 989392858923+

    فکس: 02177958213

    وب‌سایت: برنامه ریزی استراتژیک

    نوشته‌های تازه

    رفتن به بالا