مرگ عملیات تجاری؛ عصر عملیات فروش در شرکت‌ها

پیش داوری در مورد آینده کسب و کار

مرگ کسب و کار شاید بتوان گفت که با پیش داوری در مورد آن رقم می‌خورد. تمامی‌ مدیران کسب و کار قبل از شروع در مورد آینده کسب و کار خود پیش داوری‌هایی کرده‌اند و در نهایت آن چه را که تصور می‌کرده‌اند به واقعیت پیوسته است. مرگ کسب و کار می‌تواند به دلیل زیان‌هایی باشد که ناخواسته ایجاد می‌شود. یک کسب و کار می‌تواند مفید و در عین حال ضررده باشد.

عدم تحقیق در مورد کسب و کار پیش از سرمایه گذاری می‌تواند یکی از مهمترین دلایل مرگ کسب و کار باشد. 

مرگ کسب و کار موجب نا امید شدن مدیر آن نیز خواهد شد. مدیر با شور و اشتیاق شروع می‌کند، ولی بعدها به دلایلی ناامید می‌شود. زمانی که مقدار سود یا درآمد شما اندک باشد یا اصلا نباشد در این صورت شما بیشتر به خیر و کار آفرین اجتماعی شبیه هستید که به سایرین با مقداری اندک سود می‌رساند. 

عوامل مرگ کسب و کار

مرگ کسب و کار با تحقیق در مورد کسب و کار اتفاق نخواهد افتاد. با مشورت با متخصصان کسب و کار می‌توان از مرگ کسب و کار جلوگیری کرد. تنها در این صورت است که مدیر کسب و کار می‌تواند به درآمدهای بالا و رشد‌های سرشاری دست یابد. 

مرگ کسب و کار به دلیل عدم شناخت برخی عوامل صورت می‌گیرد که می‌توان با پیش بینی آن‌ها از بروز این اتفاق جلوگیری کرد. آینده کسب و کار را تنها می‌توان با تلاش و کوشش رقم زد. عوامل مؤثر بر کسب و کار خود را دقیق بررسی نمایید. هر چقدر که کسب و کار خود را بشناسید به همان اندازه می‌توانید پیشرفت کنید. پیشرفت کسب و کار در گرو تلاش و همکاری مدیران و کارکنان مجموعه است. به همین دلیل همکاری و همیاری لازمه پیشرفت در هر کسب و کاری به شمار می‌رود. 

عدم مشورت و نظر خواهی از افراد حرفه‌ای 

مرگ کسب و کار با عدم مشورت و نظرخواهی از افراد حرفه‌ای رقم می‌خورد. هر چقدر که از افراد حرفه ای و موفق کسب و کاری که مد نظر شما است نظر خواهی کنید به همان اندازه راحت‌تر می‌توانید آن را راه اندازی کنید. 

با این کار می‌توانید میزان سودده بودن کسب و کار را جویا شده و شروع به کار کنید. 

مرگ کسب و کار به این دلیل اتفاق می‌افتد که مدیر کسب و کار هرگز در مورد آینده آن هیچ ایده‌ای ندارد و فکر می‌کند که از آن جایی که دیگران به سود رسیده‌اند بنابراین او هم خواهد رسید. این نوع تفکر کاملا درست است به شرطی که طرز تفکر مدیر کسب و کار مانند فرد موفق باشد. عوامل مختلفی در موفقیت کسب و کار تاثیر داشته‌اند که می‌توان به تامین مواد اولیه، نحوه خدمات رسانی به مشتریان، موقعیت مناسب اشاره کرد. مربی و کوچ در هر کسب و کار لازم و ضروری است و در این صورت می‌توان شاهد رشد کسب و کار بود. مشورت با افراد موفق موجب خواهد شد تا شما نیز مانند آن‌ها رفتار کرده و از اقدام به خطا و اشتباه اجتناب کنید. تمامی‌افراد موفقی که شما الان موفقیت آن‌ها را می‌بینید، زمانی مربی و کوچ داشته‌اند، پس می‌بینید که داشتن مربی لازم و ضروری است. 

مرگ کسب و کار با یادگیری در مورد آن حرفه اتفاق نخواهد افتاد. هر چقدر که مدیری در مورد کسب و کار خود اطلاعات زیاد و بروزی داشته باشد به همان اندازه موفق خواهد بود. در نتیجه می‌تواند به مشتریان با بهترین وضعیت خدمات رسانی کند. 

مرگ کسب و کار موجب مرگ مدیریت استراتژی، مشاوره مدیریت، مشاوره منابع انسانی، مشاوره سیستم‌ها فرآیندها، مشاوره فروش و بازاریابی نیز خواهد شد. البته زمانی که مدیریت و استراتژی درستی نداشته باشید به تدریج شاهد مرگ کسب و کار خود خواهید بود. 

عدم توجه به نیازهای مشتری 

مرگ کسب و کار با عدم توجه به نیازهای مشتری اتفاق می‌افتد. کسب و کارهای موفق با توجه به نیازهای مشتریان به موفقیت دست یافته‌اند. 

توجه دقیق به نیازهای مشتریان موجب خواهد شد تا در چند نوبت از خدمات و محصولات کسب و کار استفاده کرده و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل شوند. رفتار مناسب با مشتریان موجب خواهد شد تا آن‌ها همیشه از شما خرید کنند. همیشه به فکر مشتریان بوده و نشان دهید که چقدر برای شما ارزشمند هستند. همیشه در مورد کیفیت محصول از آن‌ها نظر خواهی کرده و بدون توجه به نظرات منفی و مثبت آن‌ها، تخفیف‌هایی را برای آن‌ها مدنظر بگیرید. هر چقدر که برای مشتریان خود ارزش قائل شده و محصولات با کیفیتی را ارائه کنید به همان اندازه کسب و کار شما نیز پایدار مانده و به درآمد و سودهای بالاتری دست خواهید یافت. 

مرگ کسب و کار با توجه کردن به نیازهای مشتری بی معنی است. در واقع مشتریان هستند که باعث دوام و قوام کسب و کارها می‌شوند. هر چقدر که مشتریان بیشتری داشته باشید به همان اندازه درآمد و سود بیشتری خواهید داشت. مشتریان خود را ارج بگذارید تا کسب و کار شما نیز بیشتر دوام بیاورد. مشتریان تنها رئیس کسب و کار است و در واقع هر اتفاقی که در کسب و کار اتفاق می‌افتد، توسط مشتری صورت می‌گیرد. در واقع مشتری است که باعث تعدیل یا اخراج کارکنان می‌شود. مشتری است که از محصولات یا خدمات کسب و کارها استفاده می‌کند. بنابراین می‌تواند در مورد آینده کسب و کار نیز تصمیم بگیرد. توجه به نیازهای مشتریان در هر زمانی موجب رشد کسب و کار خواهد شد. مشتریان به صعود یا نزول تمامی‌کسب و کارها کمک می‌کنند. با اضافه شدن هر مشتری، دوام کسب و کار هم بیشتر خواهد شد. 

تقلید از سایر کسب و کارها 

مرگ کسب و کار با تقلید از دیگران اتفاق می‌افتد. مدیری موفق است که ابتکار و خلاقیت داشته باشد و هرگز از دیگران تقلید نکند. تقلید در همه جنبه‌های کسب و کار موجب نابودی آن خواهد شد. بهتر است که ایده مناسبی را یافته و آن را رشد دهید تا کسب و کار شما نیز دوام بیاورد. همیشه در محصولات و خدمات خود نوآوری و خلاقیت داشته باشید تا بتوانید کسب و کار خود را ادامه دهید. 

تقلید هرگز خوب نبوده و موجب مرگ کسب و کار خواهد شد. ممکن است که کسب و کاری با روشی به موفقیت دست یافته باشد و همان روش برای کسب و کاری دیگر مؤثر واقع نشود، به همین دلیل بهتر است که آگاهانه روش‌ها را آزمایش کرده و آن‌ها را در صور موفقیت اجرایی کنیم. 

فقدان تجربه

مرگ کسب و کار با نبود تجربه خیلی سریع اتفاق می‌افتد. تجربه در کسب و کار یکی از موارد ضروری محسوب می‌شود. قبل از شروع به کسب و کار با متخصصان کسب و کارهای مشابه مشورت کرده و بعد از آن اقدام کنید. شما می‌توانید از نفرات متعدد و متخصص دیگری نیز در این مورد مشورت کنید. هر چقدر که با نفرات بیشتری مشورت کنید به همان اندازه موفق خواهید بود. 

فقدان تجربه موجب شکست در کسب و کار خواهد شد. همواره به قول‌هایی که به مشتریان می‌دهید عمل کنید. در کسب و کار خود از تجارب سایر کسب و کارهای موفق استفاده کنید تا شکست را تجربه نکنید.

یکی از مزیت‌های مشاوره با افراد موفق این است که شما می‌توانید از تجارب سایر افراد موفق هم استفاده نمایید. در این صورت شما می‌توانید در کوتاه ترین زمان ممکن موفق شوید. 

 عدم توجه به درآمد و هزینه‌های کسب و کار

مرگ کسب و کار با عدم توجه به درآمد و هزینه‌های کسب و کار خیلی زودتر از آن چه که فکر می‌کنید اتفاق می‌افتد. مدیر لازم است که بین درآمد و هزینه‌های کسب و کار تعادل برقرار کند. مدیر موفق کسی است که بتواند مالیات کسب و کار خود را نیز پرداخت کند. بهتر است که درآمدهای کسب شده را صرف هزینه‌های شخصی نشود. اگرچه هدف از راه اندازی کسب و کار این مورد می‌تواند باشد، ولی سرمایه گذاری مجدد در کسب و کار موجب سود دهی بالای آن خواهد شد. 

مدیر موفق همیشه به درآمدها و مخارج کسب و کار خود توجه می‌کند. مدیر موفق همیشه به درآمدها و مخارج توجه می‌کند. ایجاد تعادل بین درآمد و هزینه موجب رشد و شکوفایی کسب و کار خواهد شد. 

عدم رشد شخصی

مرگ کسب و کار و عدم رشد شخصی اتفاقات ناگواری است که برای کسب و کار اصلا خوشایند نیستند. مدیری موفق است که همواره مطالعه کرده، در سمینارها و کنفرانس‌های حرفه‌ای خود شرکت می‌کند و با سایر متخصصین کسب و کار خود نیز مشورت می‌نماید. رشد شخصی موجب رشد کسب و کار خواهد شد. هر چقدر که روی خود سرمایه گذاری کنید به همان اندازه نتایج خوب و مثبت را نیز در آینده دریافت خواهید کرد. برای رسیدن به این نوع موفقیت لازم است که هر روز مطالعه کنید. هر چقدر که رفتار و شخصیت شما در جهت مثبت تغییر کند و با خود و با مردم رفتار مناسبی داشته باشید به همان اندازه می‌توانید موفقیت‌های بیشتری را کسب کنید.

با یادگیری و رشد شخصی است که مدیر کسب و کار می‌تواند به موفقیت‌های دیگری در سایر حوزه‌های زندگی و کسب و کار دست یابد.

مکان نامناسب 

مرگ کسب  کار با قرار گرفتن در مکان نامناسب نا محسوس و زیر پوستی اتفاق می‌افتد. قبل از شروع کسب و کاری لازم است که محل شروع کسب و کار خود را به دقت بررسی کنید. لازم است در منطقه شروع به کار کنید که به محصولات و خدمات شما نیاز داشته باشند. در غیر این صورت کسب و کار شما ادامه نخواهد داشت و محکوم به مرگ و نابودی خواهد بود. 

عدم تمرکز 

مرگ کسب و کار و عدم تمرکز رابطه دارند. عدم تمرکز موجب می‌شود که میزان موفقیت به همان اندازه کاهش بیابد. کار آفرین و تاجر و مدیر کسب و کار لازم است که همیشه به اولویت‌ها توجه داشته باشند. توجه به مسائل بی اهمیت موجب خواهد شد تا کسب و کار در مسیر موفقیت قرار نگیرد. 

کار آفرین می‌تواند برخی کارهای ناچیز را به سایر افراد محول کند. کوته بینی کار آفرین موجب می‌شود که کمیت را فراتر از کیفیت قرار دهد. امروزه کار آمد بودن بهتر از مشغله داشتن است. 

انتظارات و پیش بینی‌های نادرست 

مرگ کسب و کار با انتظارات و پیش بینی‌های نادرست خیلی سریع اتفاق می‌افتد. بسیاری از مدیران کسب و کار فکر می‌کنند که آگاهی لازم و کافی را دارند و نیازی به یادگیری نخواهند داشت. پیش بینی نادرست موفقیت‌های زود هنگام موجب سر خوردگی خواهد شد.

هر چقدر که بیشتر تلاش کنید به همان اندازه موفق خواهید شد. 

تسلیم شدن 

تیم عملیات فروش

مرگ کسب و کار با تسلیم شدن مترادف است. اگر مطالعه و تحقیق نداشته باشید و بعد از اولین شکست دست از تلاش بردارید در این صورت شاهد مرگ کسب و کار خود خواهید بود. لازم است که همیشه در حال تلاش و کوشش باشید تا به نتیجه دلخواه خود دست یابید. عدم تامین مالی یا بودجه یکی از دلایل شکست کسب و کارها به شمار می‌رود. بودجه نا کافی موجب شکست بسیاری از کسب و کارها می‌شوند. بودجه کافی برای موفقیت کسب و کاری لازم و ضروری است و موجب می‌شود که بتوانید به راحتی با سایرین رقابت کنید. مرگ کسب و کار با تلاش‌های مکرر اتفاق نخواهد افتاد. هر چقدر که بیشتر تلاش کنید به همان اندازه موفق خواهید شد. 

مرگ کسب و کار اتفاق بدی است که گاهی اوقات برای برخی‌ اتفاق می‌افتد. بسیاری از کسب و کارها به دلیل عدم تجربه مدیر و سایر عوامل موفق نمی‌شوند. شناسایی موانع موجب می‌شود که بهتر بتوانید به رشد کسب و کار خود کمک کرده و به موفقیت‌هایی دست یابید. 

سال‌هاست که تیم عملیات فروش در پشت پرده زحمت بسیاری کشیده‌اند، اما کمتر از ارزش واقعی به آن‌ها توجه شده است

امروزه مدیران فروش هر روز به این موضوع فکر می‌کنند که مدیریت رقابت در بازار فروش چقدر پیچیده شده است. به دلیل فراوانی و ازدیاد ابزارهای دیجیتال، تشخیص برنامه‌های مناسب فناوری سخت شده است و وقتی شرکت‌ها ابزارهای خود را انتخاب می‌کنند نمی‌توانند به درستی ارزش چیزی را که پیش‌بینی می‌کردند  به دست آورند. بسیاری از فروشندگان در تلاش‌اند که با استفاده از راه‌های مختلف، فرآیندها را افزایش دهند تا بتوانند مؤثرتر و کارآمدتر باشند. اما به نظر می‌رسد همه چیز قراردادی شده باشد.
سران فروش چگونه این چرخه‌ی پیچیدگی را از بین می‌برند؟ شرکت‌هایی که رشد بالایی داشته‌اند با پیاده کردن عملیات فروش خود کارهای زیادی انجام داده‌اند.
سال‌هاست که تیم عملیات فروش در پشت پرده زحمت بسیاری کشیده‌اند، اما کمتر از ارزش واقعی به آن‌ها توجه شده است و گاهی اوقات به عنوان گروهی شناخته می‌شوند که با استفاده از نرم‌افزار صفحه گسترده (spreadsheet) بر پیش‌بینی و پیگیری مأموریت‌ها نظارت دارد. اما محیط فروش طوری تغییر یافته است که بیشتر ارزش آنچه را که عملیات تجاری نامیده می‌شود بالا می‌برد که قوانین و اختیارات آن استراتژیک‌تر از عملیات فروش سنتی است. در شرکت‌های باکلاس، عملیات تجاری شامل عناصر استراتژی بازاریابی، بسیاری از فعالیت‌های اجرا شده توسط عملیات فروش و بازاریابی، و یک سری برنامه‌ی کاربردی دیجیتال و تجزیه و تحلیل پیشرفته است.

 
این گروه به عنوان ترکیبی از برج کنترل، موتورخانه و مرکز عصبی عمل می‌کند و اغلب فعالیت‌های زیر را انجام می‌دهد:

• دیدگاه کمیتی فرصت بازار را توسعه می‌دهد و بر این اساس منابع فروش را هم‌تراز می‌کند.

• از طریق تجزیه‌وتحلیل و داده‌کاوی نگرش‌هایی را به وجود می‌آورد تا بتواند قدرت تصمیم‌گیری و بازدهی فروش و بازاریابی را بهبود ببخشد.

•  یک مدیریت دقیق و بابرنامه برای امور روزمره ایجاد می‌کند که قابلیت پیش‌بینی کردن،‌ پاسخگویی و دقت و درستی را تقویت می‌کند.

• فعالیت‌های فروش را توسعه و گسترش می‌دهد تا به کمک مشتریان کلیدی بتواند تقاضا را برانگیزد.

• نیروی فروش را قادر می‌سازد تا با ارائه‌ی آموزش و دسترسی به محتوا و دارایی‌های فروش موفقیت و برنده بودن را بپذیرند.

• برنامه‌های انگیزشی طراحی می‌کند که رفتارهای برنده بودن و موفقیت را تقویت می‌کند.

• فناوری را گسترش می‌دهد تا زمانی را که نمایندگان صرف فروش می‌کنند افزایش دهد و فرآیندهای کلیدی را به کار گیرند.

• با تیم‌های بازاریابی همکاری می‌کند تا بتوانند از استراتژی‌های جذب مخاطب پشتیبانی کنند.

نمونه‌ای از ایجاد تغییر در یک شرکت فناوری

فکر می‌کنید یک شرکت فناوری چگونه می‌تواند همواره از یک گروه بااستعداد در بخش عملیات تجاری بهره‌مند شود. این شرکت کاهش ناگهانی در درآمد را تجربه کرده بود و سرمایه‌ی آن به کاهش هفت ساله رسید. رؤسای شرکت می‌دانستند که باید استراتژی ورود به بازار (GTM) را عوض کنند و تشخیص دادند که زیرساخت لازم برای شروع و تقویت این تغییر را ندارند؛ بنابراین یک مدیر اجرایی داخلی استخدام کردند تا یک گروه عملیات تجاری را طراحی کند و سپس آن را توسعه دهد.
عضو جدید بیشتر بر آزادسازی زمان فروش تمرکز می‌کرد و باعث می‌شد فروشندگان هر لجظه فعال‌تر و سازنده‌تر باشند. این تیم به سوی سیستم جدید ارتباط با مشتری (CRM) تغییر جهت داد که تمرکز آن بیشتری بر توانایی تیم فروش بود. طولی نکشید که در سرتاسر جهان مقبولیت یافتند و ویژگی‌های جدیدی را اضافه کردند که نیروی فروش داده‌های CRM را با بررسی‌های مدیریت یکی می‌کرد. گروه عملیات از هوش رقابتی شخص ثالث برخوردار بود تا مطمئن شوند نمایندگان فروش بر روی بهترین فرصت‌ها تمرکر دارند. هوش رقابتی یا Competitive Intelligence نتیجه‌ی تلاش‌های یک شرکت برای جمع‌آوری و تحلیل اطلاعاتی درباره‌ی صنعت، محیط کسب و کار، رقبا، و محصولات و خدمات رقابتی است که به چهار مقوله‌ی اصلی تقسیم می‌شود: آگاهی از وضعیت بازار، آگاهی از وضعیت رقبا، آگاهی فناوری و تکنیکی و آگاهی راهبردهای اجتماعی.

علاوه‌ براین، سرمایه‌گذاری آن‌ها با استفاده از تجزیه و تحلیل پیشزفته و برای درک این موضوع که چه چیزی باعث موفقیت می‌شود انجام می‌گرفت. سپس استخدام و آموزش در مورد این مهارت‌ها و رفتارها را دوباره طراحی کرد.
ایجاد گروه عملیاتی تجاری که فناوری‌های بیشتر و بهتری را دارد موجب بهبود قابل ملاحظه‌ای ر نتایج کسب‌ و کار شده است: این شرکت برای اولین بار طی پنج سال شاهد رشد درآمد حاصل از تولید بوده و میزان سرمایه‌گذاری آن 50 درصد افزایش یافته است.

سؤالات مهم برای اجرای طرح عملیات

مدیران اجرایی که متعهد به ایجاد یک گروه عملیاتی تجارتی بااستعداد هستند می‌توانند از طریق پرسش‌های زیر کار خود را آغاز می‌کنند:

• مأموریت عملیات تجاری چقدر برای جفت فعالیت‌های استراتژیکی و تاکتیکی شفاف و مشخص است؟

•  آیا سران فروش واقعاً متعهد به ساخت یک تیم عملیات تجاری در سطح جهانی هستند؟

• آیا گروه عملیات تجاری برای رسیدن به موفقیت از منابع کافی برخوردارند؟

• کیفیت فعلی استعدادهای عملیات تجاری چیست؟

• سازمان فروش چقدر دیجیتالی است؟

• سازمان‌های فروش موفق عملیات تجاری را گسترش می‌دهند و مشخص می‌کنند که چه ویژگی‌هایی واقعاً اهمیت دارد. این همان چیزیست که برای موفقیت در دنیای پیچیده‌ی فروش لازم است.

منبع: bain.com