مرگ عملیات تجاری؛ عصر عملیات فروش در شرکت‌ها

//مرگ عملیات تجاری؛ عصر عملیات فروش در شرکت‌ها

سال‌هاست که تیم عملیات فروش در پشت پرده زحمت بسیاری کشیده‌اند، اما کمتر از ارزش واقعی به آن‌ها توجه شده است

امروزه مدیران فروش هر روز به این موضوع فکر می‌کنند که مدیریت رقابت در بازار فروش چقدر پیچیده شده است. به دلیل فراوانی و ازدیاد ابزارهای دیجیتال، تشخیص برنامه‌های مناسب فناوری سخت شده است و وقتی شرکت‌ها ابزارهای خود را انتخاب می‌کنند نمی‌توانند به درستی ارزش چیزی را که پیش‌بینی می‌کردند  به دست آورند. بسیاری از فروشندگان در تلاش‌اند که با استفاده از راه‌های مختلف، فرآیندها را افزایش دهند تا بتوانند مؤثرتر و کارآمدتر باشند. اما به نظر می‌رسد همه چیز قراردادی شده باشد.
سران فروش چگونه این چرخه‌ی پیچیدگی را از بین می‌برند؟ شرکت‌هایی که رشد بالایی داشته‌اند با پیاده کردن عملیات فروش خود کارهای زیادی انجام داده‌اند.
سال‌هاست که تیم عملیات فروش در پشت پرده زحمت بسیاری کشیده‌اند، اما کمتر از ارزش واقعی به آن‌ها توجه شده است و گاهی اوقات به عنوان گروهی شناخته می‌شوند که با استفاده از نرم‌افزار صفحه گسترده (spreadsheet) بر پیش‌بینی و پیگیری مأموریت‌ها نظارت دارد. اما محیط فروش طوری تغییر یافته است که بیشتر ارزش آنچه را که عملیات تجاری نامیده می‌شود بالا می‌برد که قوانین و اختیارات آن استراتژیک‌تر از عملیات فروش سنتی است. در شرکت‌های باکلاس، عملیات تجاری شامل عناصر استراتژی بازاریابی، بسیاری از فعالیت‌های اجرا شده توسط عملیات فروش و بازاریابی، و یک سری برنامه‌ی کاربردی دیجیتال و تجزیه و تحلیل پیشرفته است.

مرگ عملیات تجاری؛ عصر عملیات فروش در شرکت‌ها

این گروه به عنوان ترکیبی از برج کنترل، موتورخانه و مرکز عصبی عمل می‌کند و اغلب فعالیت‌های زیر را انجام می‌دهد:

بیشتر بخوانید  ۲۷ شاخص کلیدی عملکرد در حوزه فروش و بازاریابی

  • دیدگاه کمیتی فرصت بازار را توسعه می‌دهد و بر این اساس منابع فروش را هم‌تراز می‌کند.

  • از طریق تجزیه‌وتحلیل و داده‌کاوی نگرش‌هایی را به وجود می‌آورد تا بتواند قدرت تصمیم‌گیری و بازدهی فروش و بازاریابی را بهبود ببخشد.

  •  یک مدیریت دقیق و بابرنامه برای امور روزمره ایجاد می‌کند که قابلیت پیش‌بینی کردن،‌ پاسخگویی و دقت و درستی را تقویت می‌کند.

  • فعالیت‌های فروش را توسعه و گسترش می‌دهد تا به کمک مشتریان کلیدی بتواند تقاضا را برانگیزد.

  • نیروی فروش را قادر می‌سازد تا با ارائه‌ی آموزش و دسترسی به محتوا و دارایی‌های فروش موفقیت و برنده بودن را بپذیرند.

  • برنامه‌های انگیزشی طراحی می‌کند که رفتارهای برنده بودن و موفقیت را تقویت می‌کند.

  • فناوری را گسترش می‌دهد تا زمانی را که نمایندگان صرف فروش می‌کنند افزایش دهد و فرآیندهای کلیدی را به کار گیرند.

  • با تیم‌های بازاریابی همکاری می‌کند تا بتوانند از استراتژی‌های جذب مخاطب پشتیبانی کنند.

نمونه‌ای از ایجاد تغییر در یک شرکت فناوری

فکر می‌کنید یک شرکت فناوری چگونه می‌تواند همواره از یک گروه بااستعداد در بخش عملیات تجاری بهره‌مند شود. این شرکت کاهش ناگهانی در درآمد را تجربه کرده بود و سرمایه‌ی آن به کاهش هفت ساله رسید. رؤسای شرکت می‌دانستند که باید استراتژی ورود به بازار (GTM) را عوض کنند و تشخیص دادند که زیرساخت لازم برای شروع و تقویت این تغییر را ندارند؛ بنابراین یک مدیر اجرایی داخلی استخدام کردند تا یک گروه عملیات تجاری را طراحی کند و سپس آن را توسعه دهد.
عضو جدید بیشتر بر آزادسازی زمان فروش تمرکز می‌کرد و باعث می‌شد فروشندگان هر لجظه فعال‌تر و سازنده‌تر باشند. این تیم به سوی سیستم جدید ارتباط با مشتری (CRM) تغییر جهت داد که تمرکز آن بیشتری بر توانایی تیم فروش بود. طولی نکشید که در سرتاسر جهان مقبولیت یافتند و ویژگی‌های جدیدی را اضافه کردند که نیروی فروش داده‌های CRM را با بررسی‌های مدیریت یکی می‌کرد. گروه عملیات از هوش رقابتی شخص ثالث برخوردار بود تا مطمئن شوند نمایندگان فروش بر روی بهترین فرصت‌ها تمرکر دارند. هوش رقابتی یا Competitive Intelligence نتیجه‌ی تلاش‌های یک شرکت برای جمع‌آوری و تحلیل اطلاعاتی درباره‌ی صنعت، محیط کسب و کار، رقبا، و محصولات و خدمات رقابتی است که به چهار مقوله‌ی اصلی تقسیم می‌شود: آگاهی از وضعیت بازار، آگاهی از وضعیت رقبا، آگاهی فناوری و تکنیکی و آگاهی راهبردهای اجتماعی.

علاوه‌ براین، سرمایه‌گذاری آن‌ها با استفاده از تجزیه و تحلیل پیشزفته و برای درک این موضوع که چه چیزی باعث موفقیت می‌شود انجام می‌گرفت. سپس استخدام و آموزش در مورد این مهارت‌ها و رفتارها را دوباره طراحی کرد.
ایجاد گروه عملیاتی تجاری که فناوری‌های بیشتر و بهتری را دارد موجب بهبود قابل ملاحظه‌ای ر نتایج کسب‌وکار شده است: این شرکت برای اولین بار طی پنج سال شاهد رشد درآمد حاصل از تولید بوده و میزان سرمایه‌گذاری آن 50 درصد افزایش یافته است.

سؤالات مهم برای اجرای طرح عملیات

مدیران اجرایی که متعهد به ایجاد یک گروه عملیاتی تجارتی بااستعداد هستند می‌توانند از طریق پرسش‌های زیر کار خود را آغاز می‌کنند:

  • مأموریت عملیات تجاری چقدر برای جفت فعالیت‌های استراتژیکی و تاکتیکی شفاف و مشخص است؟

  •  آیا سران فروش واقعاً متعهد به ساخت یک تیم عملیات تجاری در سطح جهانی هستند؟

  • آیا گروه عملیات تجاری برای رسیدن به موفقیت از منابع کافی برخوردارند؟

  • کیفیت فعلی استعدادهای عملیات تجاری چیست؟

  • سازمان فروش چقدر دیجیتالی است؟

  • سازمان‌های فروش موفق عملیات تجاری را گسترش می‌دهند و مشخص می‌کنند که چه ویژگی‌هایی واقعاً اهمیت دارد. این همان چیزیست که برای موفقیت در دنیای پیچیده‌ی فروش لازم است.

منبع: bain.com

نوشته‌های تازه

آخرین دیدگاه‌ها

    دسته‌ها

    دیدگاه خود را بنویسید

    چهار × 3 =

    دوره‌های جدید

    اطلاعات تماس

    تهران-نارمک خیابان شهید ثانی غربی خیابان برادران صادقی پلاک 1 واحد 12

    تلفن: 02177940233

    موبایل: 989392858923+

    فکس: 02177940233

    وب‌سایت: برنامه ریزی استراتژیک

    نوشته‌های تازه