روش خلق روند فروش را برای تیم خود هنگام تبدیل هر مراجعه کننده به مشتری یادبگیرید.
فهرست مطالب
- 1 روش خلق روند فروش را برای تیم خود هنگام تبدیل هر مراجعه کننده به مشتری یادبگیرید.
- 2 چگونه روند فروش را پیاده سازی کنیم؟
پیاده‌سازی فرآیند و روند یک حرفه ممکن است کامل کردن هر کار پیچیده یا راحت را آسان کند. این فرآیند همچنین می‌تواند موجب لایق، سازگار و دقیق‌تر شدن کارمندان شما در ایفای مسئولیت خود و ارتباط آن‌ها با مشتریان شما شود.
اهداف فرآیند حرفه در بخش فروش نیز موثر است؛ روند فروشی که مکمل حرفه‌ی شماست، نمایندگان فروش، مشتریان و محصولات و خدماتی که به شما این اجازه را می‌دهند تا رشد و ترقی کنید، قراردادهای بیشتری ببندید و تضمین میکنند تا همه‌ی کارندان موجب کسب تجربه‌ای مثبت و اثربخش برای مشتریان و بدون توجه به اینکه طرف صحبتشان چه کسی است شوند.
البته، خلق روند فروش صعودپذیر و قابل تکرار می‌تواند بسیار سخت باشد، چراکه هر حرفه دارای تیم‌فروش و مخاطبان مورد نظر منحصر به فرد است.
به همین جهت این راهنما را برای کمک به شما تنظیم کردیم. در ادامه شما بهترین فنون برای خلق نقشه و روند سازگار با حرفه‌ی خود را که هم برای گروه فروش و هم برای مخاطبین مورد نظر کارساز است، می‌یابید.
روند فروش
روند فروش اشاره دارد به قدم‌هایی که تیم برمی‌دارد تا مراجع را از مرحله‌ی اولیه و پیشگامی به مشتری ثابت تبدیل کند. یک روند فروش قوی به کارکنان کمک می‌کند تا با ایجاد چهارچوب‌هایی در حرفه به طور مداوم قرارداد ببندند.
قبل از اینکه جزئیات خلق و طرح‌ریزی روند فروش را بررسی کنیم بهتر است مروری بر پاسخ سوالی که ممکن است هنگام شروع کار روی روند فروشتان به‌وجود بیاید، داشته باشیم: تفاوت بین روند فروش و اصول فروش در چیست؟
روند فروش در مقابل اصول فروش
درک برتری بین روند فروش و اصول فروش با توجه به اهمیت هر دو شرط بسیار مهم است؛ هرچند که این دو شرط بسیار به هم مرتبط هستند، اما روش فروش و اصول فروش دو چیز مجزا هستند.
روند فروش که جلوتر روی آن مروری داریم مجموعه‌ی ملموسی از اعمال است که تیم فروش شما دنبال می‌کند تا با مشتری جدید قرارداد ببندد.
اصول فروش چهارچوبی است که مشخص می‌کند روند فروش شما چگونه پیش‌برده می‌شود و به رشد حرفه‌ی شما کمک می‌کند.
برای درک بهتر این موضوع به جدول زیر نگاه کنید:
به روند فروش خود به عنوان طرح مراحل بالای قدم‌هایی که تیم شما برمی‌دارد نگاه کنید، در حالی که اصول فروش راه‌های متفاوتی است که تیم شما توسط آن به روند فروش نزدیک می‌شود.
اصول فروش
انتخاب اصول فروش موجب ایجاد بنیاد برای تیم‌تان در حین انجام کار و نزدیک شدن به روند فروش می‌شود. گرچه این مرحله قسمت حیاتی روند کار شما نیست، اما با توجه به اینکه روشی است برای آسان‌تر کردن تجربه‌ی خرید مشتری و موجب ایجاد روابط حرفه‌ای و تاثیرگذار میان مشتری و تیم فروش شما می‌شود، شما ممکن است تصمیم بگیرید از آن در ضمیمه‌ی کار خود بهره ببرید.
در ادامه به بررسی برخی از معروف‌ترین راهکارهای اصول فروش که می‌توانید به کار ببرید اشاره می‌کنیم.
مبارزه‌طلبی در اصول فروش
در این راهکار لازمه‌ی فروش موفق، آموزش دیدن مراجع توسط فروشنده بیان می‌شود. فروشندگان نیز در رابطه با علت رجوع مشتری، و سازگار کردن روش‌های خود با نقاط ضعف و آنچه مورد نیازشان است و مبارزه کردن با هر آنچه از قبل در ذهن داشتند یاد می‌گیرند.
فروش راه‌گشا
در این راهکار از کارمندان درخواست می‌گردد تا به جای محصولات و خدمات فقط روی نقاط ضعف مشتری تمرکز کنند. محصولات به عنوان راهکار در نظر گرفته می‌شوند و تاکید بر این است که رسیدن به نقطه‌ی ضعف مشتری چه سودی به همراه دارد.
روش Sandler در اصول فروش
این روش بیان می‌کند که فروشنده و مشتری سرمایه‌های یکسانی در روند هستند و به کارمندان آموزش داده می‌شود تا مشتریان را سریع‌تر یه اهدافشان برسانند تا از اتلاف وقت با ارزش هر دو طرف معامله جلوگیری شود؛ در حقیقت در این روش مشتری را در حال متقاعد کردن فروشنده به انجام گرفتن معامله می‌یابیم.
مشورت‌دادن برای فروش
در این روش فروشنده به مشاور قابل اعتمادی برای مشتری تبدیل می‌شود که این اعتماد و اعتبار طی گذشت زمان به وجود می‌آید. این نوع فروش هنگامی اتفاق می‌‌افتد که روند آن با تجربه‌ی خرید مشتری همراه می‌شود و به رابطه‌ی بین مشتری و فروشنده بستگی دارد.
فروش داخلی
این روش از طریق جذب خریدار به موضوع مفید و سازگار با نیاز او به جای تبلیغات بیهوده‌ای که فروشنده را به خرید مشتری امیدوار می‌کند عمل می‌کند.
فروش داخلی در اصول فروش
با توجه به انتخاب‌های زیادی که امروزه در بازار فروش وجود دارد، گروه‌های فروش باید به نیاز مشتریان قبل از نیاز خود اهمیت دهند. فروش داخلی از باور بر این موضوع ریشه می‌گیرد که:
این تغییرات به وجود آمده در روند خرید مثال‌هایی هستند که نشان‌دهنده‌ی افزایش قدرت و کنترل خریداران در روند فروش نسبت به گذشته که همه‌ی قدرت در دستان فروشنده بود، است. با توجه به این تغییرات، گروه فروش در قسمت فروش یا فروش داخلی باید از افراد قابل اعتماد‌تری که موثر‌ترند، استفاده کند.
اکنون با توجه به اینکه فرق بین روند فروش و اصول فروش را بررسی کردیم، بهتر است مروری روی گام‌های مورد نیاز برای روند فروش داشته باشیم تا شما بتوانید از یکی از آن‌ها جهت توسعه ی تیم‌تان استفاده کنید.
گام‌های روند فروش
۱) تجسس
۲) ارتباط
۳) تحقیق
۴) ارائه
۵) بستن قرارداد
۱) تجسس
تجسس کردن پیشروی در منابع اولیه‌ی اجراست که منجر به شروع کار در روند فروش می‌گردد؛ این قسمت یکی از قسمت‌های حیاتی روزانه یا هفتگی برنامه فروش برای بیشتر کارکنان است.
تجسس کردن ممکن است به صورت تحقیقات در سایت‌های آنلاین همچون LinkedIn یا Quora انجام پذیرد یا ممکن است در رویدادهای صنعتی و کنفرانس‌ها اتفاق بیفتد. همچنین شما می‌توانید با سوال کردن از مشتریان یا همکاران خود که خدمات و محصولات شما را جذاب می‌بایند این مرحله را انجام دهید.
۲) ارتباط
این گام از روند فروش به معنی برقراری ارتباط کارمندان با مراحل اولیه‌ی اجراست که به جمع‌آوری اطلاعات و تصمیم گرفتن برای مفید بودن آن برای حرفه‌ی شما یا در غیر این صورت پیشرفت رو به جلو در راه خرید، منجر می‌شود. یک کارمند می‌تواند به راحتی با برقراری ارتباط یا ایجاد تماس پیگیری (یا گاهی با استفاده از پیام الکترونیکی) منجر به صورت گرفتن این مرحله شود.
نمایندهی انجام این کار ممکن است سوالات زیر را بپرسد:
۳) تحقیق
قدم بعدی تحقیق کردن است. اینکه بیشتر در باره‌ی مراجعان و شرکت آن‌ها در طول روند فروش بدانید بسیار به کارمندان شما در کسب تجربه‌ای برنامه‌ریزی شده و شخصی کمک می‌کند و احتمال بستن قرارداد را افزایش می‌دهد.
ممکن است این مرحله احتیاج به صحبت کردن نماینده با افراد دیگر شرکت در بخش‌های مختلف داشته باشد تا به او دید کلی از اهداف و شرکت بدهد. بسیاری از نمایندگان قدیمی می‌گویند که یک مسئول فروش خوب شرکت را به خوبی نسبت به همه‌ی کارکنان دیگری که در آن‌جا مشغول به کار هستند، درک می‌کند.
۴ّ) ارائه
بیشتر نمایندگان فروش در صنعت ارائه‌ا‌ی رسمی یا به طور نمونه، از آنچه که مد نظرشان است یا می‌فروشند اجرا میکنند. این مرحله بسیار وقت‌گیر است و با توجه به این موضوع بدیهی است که در بخش‌های عمیق‌تری از روند فروش قرار گیرد و برای مراجعان جدی‌تر انجام پذیرد. (شما نمی‌خواهید که هیچ‌کدام از نمایندگان وقت با ارزش خود را از دست بدهند و در صورت امکان می‌توان این بخش را نادیده گرفت.)
ارائه باید طوری طراحی شده باشد که نقاط ضعف و اهداف مجزای مراجعان خاص را به خوبی پوشش دهد. علاوه بر آن نماینده ممکن است از یک مهندس یا یک مجری در اجرای ارائه کمک بگیرد تا مراحلی را که مشتری در حین کار با شرکت شما از آن بهره می‌برد به خوبی نشان دهد؛ این موضوع همچنین به آن‌ها کمک می کند تا سوالات تخصصی‌تر و فنی‌تری که نماینده ممکن است روی آن مسلط نباشد را پاسخ دهند.
۵) بستن قرارداد
منظور از این قسمت از روند فروش هر یک از آخرین فعالیت‌های اجرایی است که با نزدیک شدن به بستن قرارداد انجام می‌گیرد و برای هر شرکتی متغیر است؛ برای مثال ممکن است شامل موضوعاتی چون بیان کردن درخواست، مذاکره یا خریداری توسط افراد تصمیم گیرنده شود.
بستن قرارداد مرحله‌ای است که هر یک از نمایندگان فروش برای رسیدن به آن تلاش میکنند و باید برای مشتری و فروشنده به یک اندازه هدفمند بوده و توافقی قراردادی باشد. هنگامی که قرارداد بسته می شود نمایندهی فروش برای انجام مذاکره با مشتری مبلغی را به عنوان کارمزد دریافت می‌کند و پس از آن معمولا حساب به نمایندهی حساب‌کاربری یا مسئول مشتریان منتقل می‌گردد.
اکنون که گام‌های روند فروش را بررسی کردیم بهتر است روش پیاده‌سازی آن را مطرح کنیم.
چگونه روند فروش را پیاده سازی کنیم؟
پیاده‌سازی طرح روند فروش به شما کمک می‌کند تا هر یک از گام‌های فروش را به خوبی شناسایی و مشکلات هر بخش را برطرف کنید (همانطور که بالاتر بیان کردیم). با این روش تیم شما به فنی کاربردی و مناسب برای پیشرفت شرکت در طولانی مدت دست‌می‌یابد.
هنگامی که برای فروش خود طرح‌ریزی می‌کنید، روند فروش شما برای هر تصمیمی که طی روند فروش می‌گیرید پاسخی و دلایلی دارد. این موضوع بسیار حائز اهمیت و بحرانی است چراکه روند فروش، بنیاد هر آنچه که تیم شما انجام می دهد است.
۱) روند فروش کنونی خود را بررسی کنید
قدم اول برای طراحی روند فروش بررسی روند کنونی شماست. بهتر است در نظر داشته باشید که چه چیزی برای نمایندگان و کارمندان شما کارساز است و چه چیزی غیر مفید، تا طرح جدید خود را جهت پاسخ‌گویی بهتر به نیازهای آن‌ها بریزید و به موجب آن قراردادهای بیشتری بسته شود و مشتریان رضایت‌مندی بیشتری داشته باشند.
برخی از راه‌های بررسی میزان موفقیت روند کنونی فروش شما عبارت است از:
هنگامی که زمان مورد برسی را شناسایی کردید، برای هر قرارداد روند را به صورت برعکس بررسی کنید. برای مثال اگر شش‌تا از آن ده مثال مورد نظر در طول تقریبا شش هفته به طول انجامید، به گام‌هایی که به طور میانگین در آن مدت زمان انجام شد توجه کنید. به عقب بازگشتن می‌تواند این چنین باشد:
شما همچنین می‌توانید برای درک بهتر محرک‌های نامحسوس نقاط ضعفی که طی بستن هر قرارداد وجود داشت، به بررسی عمیق‌تر بپردازید.
عاملی که مراجع را به مرحله‌ی بعد می‌برد شناسایی کنید
بهتر است شما درک درستی از آنچه که مشتری شما را از یک مرحله به مرحله‌ی بعد انتقال می‌دهد داشته باشید تا به خوبی متوجه روند فروش خود شوید. معمولا، دلایل و علت این موضوع به فعالیت‌هایی که مراجعان انجام می‌دهند، مربوط است و نه استنباط نمایندگان فروش از آن.
برای اندازه‌گیری فعالیتی که موجب پیشرفت مراجعان به مرحله‌ی بعد می‌شود، سوال‌های زیر را بپرسید:
حالا که درک بهتری از روند فروش کنونی خود دارید بهتر است نگاهی به تجربیات خریدار جهت استفاده‌ی اشخاص موردنظرتان، بندازید.
۲) برای اشخاص مورد نظر تجربه‌ی خرید مشتری را بررسی کنید.
روند خرید مشتری را جهت استفاده‌ی مخاطبان خود یا شخص خریدار بررسی کنید. این موضوع به شما این قابلیت را می‌دهد که روند فروش خود را از دیدگاه مشتریان خود نگاه کنید و به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از ارتباطات متقابلی که آن‌ها با نمایندگانتان دارند، نقاط ضعفی که تجربه میکنند و دلایلی که به خدمات و محصولات شما احتیاج دارند، داشته باشید.
هنگامی که تجربه ی خرید را برای مخاطبان مورد نظر خود بررسی می‌کنید، نسبت به روش طراحی روند فروش خود دیدگاهی دارید که تضمین می‌کند تیم شما هر آنچه را که برای ایجاد ارتباط قوی با مشتریان جهت بستن قراردادهای بیشتر لازم است دارید.
۳) معیار خروج از هر مرحله‌ی روند فروش را مشخص کنید.
مرحله‌ی بعد، مشخص کردن ملاک خروج از هر مرحله‌ی فروش برای تیم‌تان است؛ این موضوع به این معناست که شما باید آنچه که باید اتفاق بیفتد تا مشتری شما از یک مرحله به مرحله‌ی بعدی فروش منتقل شود را شناسایی کنید. برای شروع شما می‌توانید به مراحل روند فروش و مراحل خرید مشتری (که بالاتر به آن اشاره شد) رجوع کنید.
به عنوان مثال، اگر شما در حال کار کردن روی مرحله‌ی ارائه هستید، نمایندگان شما ممکن است احتیاج به شناسایی مقدار موضوع مورد نیاز – همچون فیلم‌های تضمین مشتریان قبلی – جهت ارائه به مراجعان داشته باشد تا آن‌ها را به مرحله ی بستن قرارداد منتقل کند.
هنگامی که معیار خروج از هر مرحله‌ی فروش را شناسایی می‌کنید، پرسش‌های زیر را جهت تضمین یکسان بودن اطلاعاتی که نمایندگان تان در دست دارند در نظر بگیرید تا همه‌ی مسئولان توانایی ارائه‌ی اطلاعات مفید ، به روز و حرفه‌ای را به مشتریان داشته باشند.
نمایندگان باید از چه مواردی اطلاع داشته باشند؟
مسئولان بدون توجه به آنچه عرضه میکنند، درباره‌ی نام تجاری کالای شما و گام‌های روند فروش جهت ارتباط با مراجعان، بهتر است چه اطلاعاتی از قبل داشته باشند؟
۴) نتایج روند فروش خود را ارزیابی کنید.
احتمال اینکه روند فروش شما حین پیدا کردن روش‌هایی برای سودمندسازی روند و انتقال سریع‌تر مشتریان در برنامه‌ی طراحی شده، توسعه یابد بسیار بالاست. هنگامی که شما به فکر توسعه‌ی روند فروش خود در طول زمان هستید، احتیاج دارید تا میزان موفقیت خود را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید روند فروش شما با توجه به میزان نیرویی که شما و تیم‌تان صرف می‌کنید موفقیت آمیز است و در حال دستیابی به مخاطبان مورد نظرتان است.
به عنوان مثال به تعداد مراجعانی که در طول زمان مشخص به هر مرحله وارد و سپس خارج شدند توجه کنید. با این روش شما می‌توانید به نتایجی چون « در ماه ژوئیه با ۷۵ مراجع در مرحله‌ی انتظار در نمونهی کار، کار را شروع کرده و تا پایان ماه، با ۲۸ مراجع پیش رفتیم و ۱۹ مراجع جدید به روند اضافه کردیم و مجموعا در این مرحله با ۶۶ مراجع در مرحله ی انتظار برای نمونهی کار پیش رفتیم.» برسید.
اکنون به بررسی چند مثال جهت در نظر داشتن مراحل مختلف روند فروش برای اندازه‌گیری می‌پردازیم:
موارد بالا عنوان‌های اصلی اندازه‌گیری هستند که بیشتر گروه‌ها در ارزش‌گذاری شایسته می‌یابند. به اندازه‌گیری‌های مشخص حرفه‌ی خود که برای پیشرفت در هر مرحله مورد نیاز هستند و موفقیت شما را موجب می‌شوند توجه کنید.
از دیگر راه‌های ماهرانه‌ی ارزیابی نتایج روش «سه مراحل موفقیت در روند فروش» است.
سه مرحله‌ی موفقیت در روند فروش
شناسایی مرحله‌ای از موفقیت که در آن قرار دارید، به شما دیدگاه بهتری نسبت به آنچه برای تنظیم بهتر تیم خود و مشتریانی که در مراحل مختلف از روند فروش قرار دارند، نیاز دارید، می‌دهد. سه مرحله‌ی موفقیت شامل فعال بودن، آزمودن و نوسان است.
۱) فعال بودن
روند فروش شما زمانی فعال است که حدودا ۸۰ درصد یا بیشتر نمایندگان شما در ماه سهمیه‌ی خود را انجام می‌دهند. زمانی که افراد تازه استخدام شده در سراشیبی رسیدن به کارایی اهداف قرار می‌گیرند و تیم شما هیچ گونه بازخورد منفی در رابطه با روند فروش دریافت نمی‌کند نیز این مرحله انجام می‌پذیرد.
۲) آزمودن
مرحله‌ی آزمودن مربوط به زمانی است که روند فروش شما فعال نیست و تیم شما احتیاج به آزمودن و امتحان کردن روش‌های مختلف در طول مراحل فروش دارد تا تشخیص دهد کدام روش برای نمایندگان موثرتر است.
به عنوان مثال، احتمال دارد تیم مسئولان انواع مختلف تماس را در مرحله‌ی «ارتباط» از مراحل روند فروش، جهت انجام گرفتن مباحثه با مشتریان، تجربه کند؛ در این صورت مسئولان می‌توانند آزمایش کنند مراجعان‌شان به کدام دسته از پیام‌های الکترونیکی با موضوعات خاص، هنگام شروع مباحثه با نمایندگان پاسخ می‌دهند.
۳) نوسان
این مرحله هنگامی اتفاق میفتد که تیم در طول انجام یک مرحله از روند فروش ، پیوسته درحال تغییر مسیر از یک راه‌حل به راه‌حل‌های دیگر باشد. نوسان بسیار بی فایده است و باید از خروج هرچه سریع‌تر تیم از آن در صورت قرار گرفتن در این مرحله، اطمینان حاصل کنید.
به یاد داشته باشید که روند فروش شما هیچ‌گاه بی نقص نیست و باید همواره در حال توسعه باشد تا پاسخ‌گوی نیازهای تیم، حرفه و مسئولان باشد.
حال که صحبت از ارزیابی و پیشرفت روند فروش است بهتر است نگاهی به اشتباهات رایجی که در یک حرفه‌ی در حال توسعه در روند فروش میفتد، به عنوان نکاتی برای موفقیت نگاه کنیم.
اشتباهات رایج در روند فروش
اشتباهات رایج و نکات موفقیت زیر را جهت توسعه‌ی روند فروش ایده‌آل برای مشتریان و گروه فروش مرور کنید.
۱) گام‌های روند فروش خود را در مرحله‌ی تفسیر رها نکنید
این نکته که فعالیت‌های مشخص و موثر را جهت پیشروی مراجعان حرفه‌ی خود از یک مرحله به مرحله‌ی بعد، مشخص کنید بسیار حائز اهمیت است. اگر چنین محرک‌هایی را مشخص نکنید ممکن است تیم شما درک دقیقی از آنچه برای مشتریان بی‌اثر است نداشته باشد و موجب عدم توانایی آن‌ها بر اداره‌ی آن قسمت از روند فروش شود.
هنگامی که روند فروش خود را مشخص کردید آن را مستند کرده و به اشتراک بذارید و با تیم خود تمرین کنید؛ سعی کنید با انجام تمرینات نقش‌پذیری روش‌های با ارزشی را که در هر مرحله باید انجام دهند آموزش دهید.
۲) انتظار بر عملکرد یکی از اصول فروش (در صورت استفاده) مانند راه‌حلی معجزه‌آسا.
درحال که برخی از گروه‌ها سعی بر انتخاب یکی از اصول فروش و پایبند بودن به آن دارند، برخی دیگر چند اصول فروش معروف را مورد بررسی قرار داده و قسمت‌های مختلف از آن‌ها را که مفید می‌یابند استفاده میکنند.
بدون توجه به اینکه شما کدام روش را انتخاب می‌کنید، بهتر است موضوعات جدید و تغییرپذیر در طول زمان را بشناسید؛ با توجه به اینکه نیازهای حرفه‌ی شما و مشتریان در حال تغییر است، داشتن دیدگاه‌های متفاوت به اصول و راه‌های اداره‌ی روند فروش به شما کمک به سزایی می‌کند.
این نکته را به یاد داشته باشید که تمام روند فروش شما نیز پیوسته در حال تغییر است.
۳) فراموشی روند فروش در طی انجام کار اتفاق میوفتد
روند فروش شما هیچ‌گاه بی‌عیب و نقص نیست و همواره باید در حال تلاش باشد؛ پس علاوه بر ارزیابی پیوسته‌ی موفقیت خود، شما همچنین باید با نمایندگان خود که روزانه در جریان روند فروش شما قرار دارند و با مشتریان در ارتباط هستند تا مطمئن شوند موضوعات بزرگی از جا نیفتاده یا مشکلات مهمی در روند کار وجود ندارد، در ارتباط باشید.
به یاد داشته باشید که توسعه و پیشرفت پیوسته‌ی روند فروش، به مسئولت نمایندگان نظم می‌بخشد و موجب پیشرفت ارتباطات و تجربیاتی که مشتریان با مسئولین دارند می‌گردد.
شروع به کار روی روند فروش خود کنید
طراحی روند فروش به گروه فروش شما کمک می‌کند تا قراردادهای بیشتری ببندید و مشتریان بیشتری را جذب کنید؛ این موضوع همچنین موجب اطمینان تیم از ارائه‌ی خدمات و تجربیات یکسان به مشتریان که نشان نام تجاری حرفه ی شما هستند می شود.
مراحل بالا را برای طراحی و ساخت یک روند فروش برنامه‌ریزی شده برای حرفه و تیم و مشتریان خود، همین امروز دنبال کنید تا به توسعه‌ی چشمگیری در برقراری ارتباطات و ایجاد روابط ماندگار دست‌یابید.
منبع: hubspot
مشاوره مدیریت رخ میگه:
نیما امین میگه:
علی میگه: