انواع اهداف فروش کدامند؟

اهداف فروش چگونه تعیین می‌شوند؟

برای این که بتوانید اهداف فروش را تعیین کنید، ابتدا از کارمندان خود بخواهید به جای دستیابی به اهداف فروش از پیش تعیین شده، اهداف کوتاه مدت تعیین کنند. در صورتی که کارمندان به طور ماهیانه یا هفتگی، هدف‌های فروش تعیین کنند، می‌توانند از اهدافی که از قبل تعیین شدند فراتر بروند.

در صورتی که بتوانید برای سازمان خود هدف‌های فروش را به طور کوتاه مدت تعیین کنید، کارمندان سازمان اعتماد به نفس بیش‌تری خواهند داشت. اهداف فروش کوتاه مدت باعث می‌شوند با پیشرفت کارشناسان، دستیابی به اهداف بلند مدت راحت‌تر باشد. در این صورت، کارشناسان برای حل کردن مشکلاتی که در روند کارهای سازمان ایجاد می‌شوند، زمان بیش‌تری در اختیار خواهند داشت.

بر اساس مطالعاتی که در دانشگاه هاروارد انجام شد، تعیین اهداف خاص، موجب تقویت روحیه‌ی کارمندان می‌شود. در صورت اجرایی کردن این اهداف، دیگر از جمله‌ی” هر کاری از دستم بر می‌آمد انجام دادم” استفاده نخواهید کرد. با داشتن هدف‌های فروش کوتاه مدت، برای دستیابی به هدف‌های خود از این طرز فکر فراتر می‌روید. طبق اطلاعات به دست آمده از این مطالعات، کسانی که اهداف خود را با برنامه‌ی مشخصی دنبال می‌کنند، نسبت به کسانی که هدف مشخص ندارند، عملکرد بهتری دارند. وقتی هر یک از کارمندان انگیزه بیش‌تری پیدا کنند، عملکرد کلی سازمان به طور قابل توجهی تقویت می‌شود.

مراحل تعیین اهداف فروش

ممکن است تعیین اهداف فروش به راحتی انجام نشود، اما نتیجه‌ای که در نهایت حاصل می‌شود اهمیت زیادی خواهد داشت. در نتیجه‌ی تعیین هدف‌های فروش کوتاه مدت، کارشناسان فروش برای پیشبرد اهداف انگیزه زیادی پیدا می‌کنند. برای مشخص کردن هدف‌های فروش چند مرحله وجود دارد، در ادامه این مراحل را معرفی می‌کنیم. نخستین گام برای تعیین اهداف، محاسبه اهداف فروش ماهیانه است. در گام بعدی باید هدف‌های فروش را به طور تدریجی افزایش دهیم. اولویت بندی اهداف فروش گام بعدی است. در ادامه بر اساس فعالیت کارشناسان فروش، اهداف باید مشخص شوند، محرک‌های انگیزشی برای کارشناسان فروش تعیین شوند. در اقدام بعدی بر پیشبرد اهداف باید نظارت شود و اهداف کارشناسان توسعه پیدا کنند. در نهایت نیز دستورالعمل‌های لازم برای کارشناسان مشخص می‌شوند.

اهداف فروش ماهیانه چگونه محاسبه می‌شوند؟

اهداف فروش چه به صورت فردی باشند چه تیمی، باید با فروش سالانه کسب و کار، هم سو باشند. هدف‌های فروش که ماهیانه تعیین می‌شوند، باید با اهداف سالانه برای کسب درآمد سازمان، در یک جهت واحد قرار گیرند. بعد از تعیین کردن اهداف ماهیانه فروش، باید به طور دقیق محاسبه کنید، تیم کارشناسان و دپارتمان، هر یک چه میزان سودآوری دارند. در واقع میزان فروش ماهیانه هر یک از این دو بخش، باید مشخص شود.

اهداف فروش را به گونه‌ای برنامه ریزی کنید که نوسانات فصلی و تغییر در تعداد کارمندان، باعث ایجاد اختلال در فروش سازمان نشوند.

اگر در فصل پاییز برای آموزش سه فروشنده زمان صرف کنید، ممکن است رسیدن به اهداف بلند پروازانه در فصل‌های بعد سخت شود. با این وجود، می‌توانید به منظور رسیدن به برنامه و اهداف فروش، تلاش خود را در فصل سوم افزایش دهید.

افزایش تدریجی اهداف فروش چگونه انجام می‌شود؟

زمانی که برای اجرای اهداف فروش جدید و آموزش کارشناسان صرف می‌کنید، باید مدیریت شود. اگر کارمندان، در هفته پنجاه ایمیل ارسال می‌کنند، و هدف جدید این است که در هفته صد ایمیل ارسال کنند، افزایش تعداد ایمیل از پنجاه به صد باید به صورت تدریجی انجام شود. برای مثال در هفته اول باید ده ایمیل بیش‌تر ارسال شود، تعداد ایمیل به شصت عدد برسد. در هفته‌های بعد این تعداد باید به هفتاد عدد برسد و به همین صورت تا تعداد ایمیل های ارسالی به صد عدد برسند. این روش باعث ایجاد انگیزه کارکنان ‌می‌شود. اگر اهداف فروش را به طور بلند پروازانه در نظر بگیرید، در صورت عدم دستیابی به این اهداف، نوعی حس سرخوردگی در کارشناسان سازمان ایجاد می‌شود. در صورتی که هدف‌های فروش کوتاه مدت، انگیزه بیش‌تری را ایجاد می‌کنند، حجم کاری را کم می‌کنند و کارکنان خسته نمی‌شوند. در نتیجه‌ی استفاده از این اهداف و روش‌ها، کیفیت کار نیز افزایش پیدا می‌کند.

اولویت بندی اهداف فروش چگونه انجام می‌شود؟

برای اولویت بندی و ترتیب دادن به اهداف فروش، روش مناسبی وجود دارد. در گام نخست تعیین کنید کدام یک از اهداف برای سازمان شما، ارزش بیش‌تری دارند. مطمئن شوید که کارشناسان سازمان، برای اهدافی که اولویت بیش‌تری دارند، زمان بیش‌تری صرف می‌کنند و به آن‌ها بهای بیش‌تری می‌دهند. برای مشخص کردن اولویت بندی‌های اهداف فروش، برای کارشناسان تازه کار یک مسیر در نظر بگیرید. این کار باعث می‌شود مدیریت منابع انسانی انجام شود و کارکنان پیشرفت کنند. اگر برای سازمان شما جذب مشتریان جدید اهمیت دارد، به کارشناسان خود یاد آوری کنید که تماس‌های تبلیغاتی هفتگی، باید ده درصد بیش‌تر شوند.

اولویت بندی به این معنا است که اگر کارشناسان شما نتوانند به همه‌ی اهداف برسند، باید برای رسیدن به هدف‌هایی تلاش کنند که برای سازمان اولویت بیش‌تری دارند. در واقع اهدافی که برای رشد سازمان تاثیر گذار هستند، باید در اولویت سازمان قرار گیرند.

دانلود ابزارهای بازاریابی

بر اساس فعالیت کارشناسان فروش، اهداف چگونه تعیین می‌شوند؟

با استفاده از تاریخچه عملکرد کارشناسان فروش، الگوی مورد نیاز برای مشخص شدن تعداد ایمیل‌ها، قرارهای ملاقات و تماس‌ها را تعیین کنید. تصور کنید که هر سه ماه یک بار، کارشناسان باید به تعداد چهار فرصت فروش را تمام کنند. در این صورت به هدف‌های فروش کوتاه مدت می‌رسند. در صورتی که پنجاه درصد از دموها به فرصت فروش تبدیل شوند، به این معنی است که شما هر ماه باید هشت دمو داشته باشید.

در صورتی که سی درصد از تماس‌ها به دمو تبدیل شوند، باید با بیست و هفت نفر تماس برقرار کنند. با استفاده از مهندسی معکوس، می‌توانید به اهداف مالی بلند پروازانه دست پیدا کنید.

محرک های انگیزشی برای کارشناسان فروش چگونه تعیین می‌شوند؟

یکی از سوالاتی که در این بخش پرسیده می‌شود، این است که انگیزه کارشناسان برای دستیابی به هدف‌های تعیین شده چیست؟ دریافت پاداش و یا جبران خسارت و حفظ شغل، از جمله مواردی است که برای کارشناسان باعث ایجاد انگیزه می‌شوند. به کارشناسانی که به اهداف خود دست پیدا می‌کنند، وعده پاداش‌های نقدی بدهید. در صورتی که برای اعطای پاداش نقدی بودجه مالی ندارید، می‌توانید از پاداش‌های غیر نقدی استفاده کنید. یکی از پاداش‌های غیر نقدی مناسب، دادن مرخصی است.

اقدام بعدی برای تعیین اهداف فروش، نظارت بر پیشرفت اهداف است. به طور دقیق نظارت کنید که آیا اهداف تعیین شده محقق شدند یا نه؟ می‌توانید میزان پیشرفت را از طریق داشبورد نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، کنترل کنید. با بررسی فعالیت کارشناسان فروش پیش از آن که به سازمان ضرر برسانند، آموزش‌های لازم را بدهید و تذکرات لازم را یاد آوری کنید. کنترل فعالیت‌های کارشناسان نتیجه‌ی مثبتی برای سازمان شما دارد. به همین دلیل ارزش این را دارد که زمان کافی صرف آن کنید.

توسعه اهداف کارشناسان چگونه صورت می‌گیرد؟

در صورتی که یکی از کارشناسان شما، موفق نشده است به اهداف فروش مشخص شده دست پیدا کند، اضافه کردن وظایف و فعالیت‌هایی که بر عهده او است، راهکار مناسبی نیست. اگر کارشناسان شما وظایف خود را به طور دقیق انجام دهند، تعیین فعالیت‌های بیش‌تر و وظایف جدید، باعث ایجاد انگیزه در آن‌ها می‌شود. گام بعدی برای تعیین اهداف فروش، تعیین دستورالعمل‌های لازم برای کارشناسان است. در صورتی که کارمندان سازمان در انجام وظایف خود دچار مشکل شوند، یک دستورالعمل تهیه کنید و در اختیار آن‌ها قرار دهید. کارشناسان از این دستورالعمل ها به عنوان راهنما استفاده می‌کنند. این کار نقش مهمی در موفقیت کارشناسان فروش دارد.

نمونه هایی از اهداف فروش

اهداف فروش در نمونه‌های مختلف موجود هستند. در این بخش چند نمونه از هدف‌های فروش را معرفی می‌کنیم. هر ماه در یک سمینار تخصصی مربوط به کسب و کار، شرکت کنید. هر هفته و یا هر روز، یک جلسه برای معرفی محصولات خود، اختصاص دهید. حداقل ماهی یک بار با مشتریان جدید خود در تماس باشید. هر هفته یک مقاله با کیفیت به اشتراک بگذارید. مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتریان را کم کنید.

به منظور تعیین اهداف فروش، یک هدف جمعی تعریف کنید. بررسی کنید که کدام کارشناس فروش، بیش‌ترین جلسات حضوری را برگزار کرده است. حداقل سه دمو برای مشتریان بالقوه سازمان خود، برنامه ریزی کنید. سعی کنید میزان حفظ مشتریان بالفعل سازمان خود را افزایش دهید.

چند نمونه از اهداف فردی کارشناسان فروش

شرکت در یک سمینار تخصصی کسب و کار، یکی از اهداف فروش فردی است. به عنوان مدیر سازمان، کارشناسان فروش را ملزم کنید که هر ماه در یک سمینار تخصصی شرکت کنند. برگزاری جلسات معرفی محصولات، از جمله اهداف فروش فردی است. وقتی کارشناسان سازمان با یک محصول ویژه سر و کار دارند، درخواست کنید روزی یکبار و بعد از مدتی هفته‌ای دو بار برای سایر کارمندان، جلسه معرفی محصول را برگزار کنند. در این جلسات نیز مهارت‌های فروش کارشناسان سازمان محک زده می‌شود. در صورتی که مشاهده کردید که کارشناسان در بخش برآورد نیازهای مشتریان ضعیف هستند، از آن‌ها بخواهید که به طور مکرر جلسات دموی تمرینی برگزار کنید.

تماس کارشناسان فروش با مشتریان در ماه

برخی از کارشناسان در حفظ ارتباط مستمر با مشتریان با مشکل روبه رو می‌شوند. از این کارشناسان بخواهید به طور ماهیانه و مستمر با مشتریان جدید تماس برقرار کنند. هر هفته یک مقاله مفید در زمینه‌ی کسب و کار خود به اشتراک بگذارید. این کار یکی از اهداف فردی فروش است. در صورتی که حضور کارشناسان در سازمان باید پررنگ تر شود، از آن‌ها بخواهید که بر روی پرتال داخلی سازمان، هر هفته یک مقاله به اشتراک بگذارند. همچنین می‌توانند هر سه ماه یک بار، یک مقاله در وبلاگ شرکت به اشتراک بگذارند.

یکی دیگر از نمونه اهداف فروش، کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری است. افزایش سرعت فروش، باعث می‌شود سرعت عقد قرارداد‌های سازمان نیز افزایش پیدا کند. در نتیجه سرعت دریافت درآمد شرکت نیز بیش‌تر می‌شود. در این صورت کارشناسان فروش برای تمرکز روی قراردادهای دیگر زمان بیش‌تری خواهند داشت. با افزایش سرعت فرآیند‌ تبدیل یک سرنخ به فرصت و سپس تبدیل فرصت به مشتری، چرخه عقد قراردادها سرعت بیش‌تری خواهد گرفت. بعد از تعیین شدن اهداف فردی، برای کارکنان سازمان اهداف تیمی نیز تعیین کنید.

تعیین هدف جمعی برای کارشناسان فروش سازمان

برای تیم کارشناسان فروش سازمان، اهداف فروش جمعی مشخص کنید. برای این افراد پاداشی را در نظر بگیرید و بعد از انجام وظیفه به آن‌ها اعطا کنید. برای مثال مشخص کنید که در یک هفته مشخص، کارشناسان باید تعداد مشخصی تماس برقرار کنند، ایمیل ارسال کنند، درآمد مشخص داشته باشند و تعداد مشخصی از مشتریان فعلی را حفظ کنند. با دادن پاداش‌ به کارشناسان سازمان انگیزه دهید، توجه کنید که برای انجام فعالیت‌ها چقدر به هم کمک می‌کنند.

در گام بعدی بررسی کنید که کدام یک از کارشناسان، تعداد بیش‌تری جلسه حضوری را برگزار کرده است. بین کارشناسان فروش رقابت دوستانه‌ای ایجاد کنید. با به چالش کشیدن مهارت‌های کارشناسان، بررسی کنید چه کسانی می‌توانند در هفته، بیش‌ترین دمو را داشته باشند و مشتری بیش‌تری جذب کنند.

یکی از اقدامات مهم برای تعیین اهداف فروش، برنامه ریزی دمو برای مشتریان بالقوه است. اگر می‌خواهید تیم کارشناسان سازمان، قراردادهای سازمانی بیش‌تری داشته باشند، برای آن‌ها یک هدف کلی مشخص کنید. به گونه‌ای برنامه ریزی کنید که حداقل سه دمو برای مشتریان بالقوه در سطح سازمان برگزار شود.

تلاش کنید که میزان حفظ مشتری در سازمان شما افزایش پیدا کند. دقت کنید که کیفیت قراردادهای سازمان باید بالا باشد. برای کارمندان، اهدافی را مشخص کنید که باعث شود آن‌ها به دنبال سرنخ‌های با کیفیت بروند. در نتیجه بین آن‌ها رقابت سالمی صورت می‌گیرد. برای مثال تلاش کنید که به کارمندان منظم و وظیفه شناس پاداش نقدی پرداخت کنید. این کار نوعی رقابت ایجاد می‌کند و کیفیت کار را بالا می‌برد.

دلایل عدم تحقق اهداف فروش در سازمان‌ها چیست؟

محقق شدن اهداف فروش، یکی از اساسی‌ترین اهداف و برنامه‌های سازمان کسب و کار است. شما به عنوان صاحبان مشاغل، باید بدانید که بخش فروش سرنوشت کسب و کار شما را تعیین می‌کند. برای این که مدیریت بازاریابی انجام دهید، مدیریت فروش صورت گیرد و مدیریت منابع سازمانی انجام شود، مدیریت مالی باید هوشمندانه انجام شود. برای دستیابی به حد مطلوبی از سود و درآمد، باید فروش خود را افزایش دهید. برای رسیدن به فروش مطلوب محصولات، باید روش‌های مناسب مدیریت فروش را یاد بگیرید.

اهداف فروش را به گونه‌ای بچینید که بعد از محقق شدن آن‌ها، میزان درآمد سازمان نیز بیش‌تر شود. بیش‌تر مردم بر این باور هستند که فروش، یک فعالیت چالش برانگیز است.

هر لحظه برای فروش، اهداف جدیدی مشخص می‌شود و برنامه ریزی واحد فروش تغییر می‌کند. این روزها مفاهیمی مانند فروش چابک در بین فعالان کسب و کار، به خوبی جا افتاده است. تیم فروش باید شیوه کار خود را بر اساس متد‌های فروش چابک، پیش ببرد. به دلیل طولانی بودن برخی از پروسه‌های فروش، بسیاری از افراد وارد این چالش نمی‌شوند. با این که در واحد فروش فشار کاری بالایی وجود دارد و اتفاقات غیر قابل پیش بینی وجود دارد، با استفاده از قوانین مدیریت فروش، می‌توان فرآیند‌های فروش را کنترل کرد.

هنگام مشخص شدن اهداف فروش، خطاهای زیادی رخ می‌دهد. در بسیاری از موارد این خطاها باعث سقوط کسب و کار می‌شوند. در ادامه موانع رشد کسب و کار را بیان می‌کنیم.

موانع رشد کسب و کار

یکی از مواردی که باعث می‌شود اهداف فروش محقق نشوند، قول دادن زیاد به مشتریان است. صداقت یکی از مهم‌ترین نکاتی است که در رسیدن به اهداف به شما کمک‌ می‌کند. در صورتی که توان برطرف کردن درخواست‌های مشتریان را ندارید، صادقانه به آن‌ها بگویید و قول بیهوده ندهید.

حتی اگر با آن‌ها تلفنی در تماس هستید، یا به طور حضوری آن‌ها را ملاقات می‌کنید، هر چقدر از کلام جذاب و تاثیر گذار استفاده کنید، زبان بدنتان منظور اصلی را به آن‌ها انتقال می‌دهد.

برای مشتریان سازمان شنونده خوبی باشید. مدیریت فروش به عواملی زیادی بستگی دارد، بسیاری از فروشندگان برای فروش محصولات خود، با توضیحات تخصصی مشتری جذب می‌کنند. این فروشندگان در برخی از موارد، در توضیحات زیاده روی می‌کنند. گاهی اوقات خود را به جای مشتریان تصور کنید، سعی کنید در حدی توضیح دهید که باعث خستگی مشتریان نشوید. توضیحات شما باید در حدی باشند که مشتریان با محصولات آشنا شوند. با صحبت‌های اضافه و بیهوده، به احتمال زیاد باعث می‌شوید فروش کم شود.

مشتریان را در اولویت قرار دهید

یکی از اقدامات مهم در راستای تحقق اهداف فروش، این است که مشتریان را در اولویت قرار دهید. اولویت سازمان در مدیریت فروش باید مشتریان باشند. هنگام ارائه خدمات و محصولات خود به مشتریان، نیازهای آن‌ها را در نظر بگیرید. اگر به طور افراطی بخواهید  درمورد سازمان توضیح بدهید، نمی‌توانید توجه آن‌ها را جلب کنید. مشتریان اغلب علاقه‌ای به سرگذشت سازمان و کارمندان ندارند. هنگامی که جلسات فروش را برگزار می‌کنید، بر روی محصول و خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهید، تمرکز کنید. در این جلسات تلاش کنید که به مشتریان، تمایز بین سازمان خود و رقبا را نشان دهید. هر چه بتوانید کوتاه‌تر صحبت کنید، کلام شما ماندگاری بیش‌تری خواهد داشت و تاثیر بهتر‌ی می‌گذارد.

بعد از شکست میدان رقابت را رها نکنید. در بسیاری از موارد وقتی از مشتریان جواب نه می‌شنوید، به این معنی نیست که آن‌ها به محصولات شما علاقه ندارند. در صورتی که از استراتژی درست استفاده کنید، به راحتی می‌توانید این افراد را به مشتری بالفعل تبدیل کنید. اگر بعد از اولین فروش از ادامه کار منصرف شوید، شانسی برای موفقیت کسب و کار شما وجود ندارد.

اهمیت استراتژی فروش در موفقیت کسب و کار

یکی از معیارهای کسب و کار موفق، داشتن استراتژی فروش است. برای این که اهداف فروش سازمان را دنبال کنید، باید استراتژی مناسب داشته باشید. برای این که بتوانید مشتریان بالقوه و یا همان سرنخ‌هارا به مشتری تبدیل کنید، یک استراتژی بهینه در مدیریت فروش نیاز دارید. استراتژی فروش باعث حذف فرآیند‌های زائد می‌شود. یک  پروسه‌ی فروش استاندارد، از الگوی ساده برخوردار است. این استراتژی به افراد سازمان کمک می‌کند، با سرعت زیادی پیشرفت کنند. در نتیجه‌ی استفاده از استراتژی مناسب، معاملاتی که در سازمان انجام می‌شوند، سود زیادی به ارمغان می‌آورند.

آن دسته از شرکت‌های B2B، که برای فروش محصولات خود از یک الگوی منظم استفاده می‌کنند، رشد درآمد و سودآوری بهتری دارند. به کارگیری استراتژی فروش، در فرآیند‌های مدیریت فروش، مزیت‌های زیادی را ایجاد می‌کند. داشتن مسیر واضح و حذف فرآیند‌های زائد، از مزیت‌های استراتژی فروش است. بهبود عملکرد فروش، تقویت تاکتیک های فروش، افزایش هماهنگی بین افراد سازمان و هم جهت شدن آن‌ها در یک مسیر مشخص، مزیت‌های استراتژی فروش هستند.

تاثیر تعامل با مشتریان در تحقق اهداف فروش

برای این که بتوانید محصولات خود را به فروش برسانید، باید فروشندگان مناسبی استخدام کنید. تاثیر تماس تلفنی فروشندگان ماهر با مشتری، تاثیر بسزایی در فروش محصولات دارد. بین مشتریان و کارمندان ارتباط واقعی ایجاد کنید، با سلیقه و چارچوب رفتاری آن‌ها آشنا شوید. برای آشنایی بیش‌تر با سلیقه‌ی مشتریان سازمان، از نظرسنجی استفاده کنید. به مشتریان خود القا کنید که اولویت شما خلق ارزش برای آن‌ها است.

وفاداری فروشندگان باید به مشتریان اثبات شود، با این کار اعتماد آن‌ها را جلب می‌کنید و فروش سازمان را چند برابر کنید. با مدیریت بازاریابی و مشخص بودن اهداف فروش، در نتیجه یک تجارت ایده‌آل خواهید داشت. اهداف خود را تعیین کنید و یک چشم انداز را در نظر بگیرید، با استفاده از استراتژی مناسب، کیفیت محصولات را بهبود دهید.

بررسی کنید چه افرادی مناسب کسب و کار شما هستند و چه افرادی باید حذف شوند. در صورتی که بعد از انجام مصاحبه‌های پی در پی فروش مناسب ندارید، به احتمال زیاد افراد مناسبی برای سازمان انتخاب نکردید.

یکی از راهکارهای مناسب جهت جذب افراد مناسب، تعیین نقشه‌ی راه و برنامه‌ی شرکت در صفحات اجتماعی است. از این طریق می‌توانید افراد مناسب کسب و کار خود را جذب کنید.

اهمیت اتوماسیون فروش در تحقق اهداف فروش

یکی از نکات مهم در تحقق اهداف فروش، زمان است. توانایی سازمان شما در مدیریت زمان، مشخص می‌کند که میزان دسترسی شما به اهداف چقدر خواهد بود. اتوماسیون فروش موجب افزایش سرعت فعالیت کارشناسان و کیفیت فرآیند‌های فروش می‌شود. از گروه بندی مشتریان بالقوه تا ارسال ایمیل‌های زمانبندی شده، با به کارگیری ابزار اتوماسیون مناسب، تمامی این فرآیند‌ها در کم‌ترین زمان و به صورت خودکار انجام می‌شوند. همه‌ی این عوامل باعث می‌شوند کارایی سازمان افزایش پیدا کند.

تأثیر انتخاب مناسب نوع اهداف در دست‌یابی به اهداف فروش

اهداف فروش واقعی به شما کمک می‌کند تا تیم فروش شما با اطمینان، پیوسته و با درک روشنی از انتظارات شما عمل کنند. انتخاب مناسب نوع اهداف و درگیر شدن تیم شما در انتخاب این اهداف می‌تواند به شما در دست‌یابی به اهداف فروش، رشد و سودمندی کمک کند.

اهداف فروش براساس محصول

تعیین اهداف خاص برای هر محصول روشی ساده و مؤثر برای تأمین بودجه فروش ماهانه شما است. هدف‌های فروش محصولات معمولاً سود بودجه، تعداد کالاهایی را که می‌خواهید بفروشید و همچنین متوسط قیمت فروش مورد نظر را ذکر می‌کند.

اهداف مناسب فروش تعیین شده توسط محصول همچنین شامل سایر اطلاعات مهم تجاری مانند سهام و ذخیره سازی مورد نیاز است.

مثال جدول اهداف فروش:

هدف‌های فروش خود را براساس محصول یا خدمات تعیین کنید و سود موردنیاز خود را از فروش هر محصول و میزان فروش مورد نظر خود تعیین کنید.

اهداف فروش بر اساس بخش بازار

مشاغلی که به طور واضح و دقیق بازارهایشان را هدف قرار می‌دهند به احتمال زیاد به آمار فروش خوبی دست می‌یابند.

قانون 80:20 یک قانون مهم برای برنامه‌ریزی فروش است. همچنین به عنوان اصل پارتو شناخته می‌شود، بدین معنی که شما معمولا 80٪ از سود خود را از 20٪ مشتریان خود کسب خواهید کرد. مطالعه بازار خود و شناسایی سود 20٪ به شما در هدف گذاری و دست‌یابی به موفقیت فروش کمک می‌کند.

تقسیم بازار ـ یا تقسیم بازار شما – مکان خوبی برای شروع در تعیین اهداف فروش موثر است. با این حال تعیین هدف‌های فروش براساس بخش بازار می‌تواند بسیار چالش برانگیز باشد.

تقسیم بازار شما به معنای وجود گروهی از مشتریان با نیازها و مشخصات مشابه است که به روشهای مشابه به محصولات یا خدمات شما پاسخ می‌دهند. به عنوان مثال یک فروشگاه سخت افزار ممکن است مشتریان خود را به 2 بخش گروه بندی کند:

• دستیاران خانه و مشتریان DIY
• متخصصان صنعت ساختمان

محققان مشتری غالباً گروه‌های مختلف بازار را توسط:

• جغرافیا (منطقه جهان، کشور، ایالت یا قلمرو)
• جمعیت‌شناسی (سن، جنس، گرایش جنسی، اندازه خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اقتصادی-اجتماعی، مذهب، ملیت)
• روانشناسی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها، نگرش‌ها).

استفاده از برنامه بازاریابی خود به عنوان یک راهنما به شما کمک می‌کند با رها کردن محصولات و خدمات خود به این ویژگی‌های بخش‌های بازار خود به اهداف فروش مورد نظرتان برسید.

هدف‌ های فروش بر اساس منطقه

مشاغل دارای نمایندگان فروش در منطقه یا نمایندگان فروش سیار معمولاً هدف‌های فروش (رفع مشکل و ناامیدی در تنظیم و نظارت بر اهداف فردی برای تعداد زیادی از محصولات) را براساس منطقه تعیین می‌کنند. برای این مشاغل آسانتر است که بتوانند ارزش دلار را در هر منطقه تنظیم کنند و کل محدوده محصولات و کلیه مشتریان آن منطقه را پوشش دهند.

اهداف منطقه‌ای اهداف با تصویر بزرگ هستند. از آنجا که آن‌ها تعداد زیادی مشتری را در بر می‌گیرند و فروش محصول را مشخص نمی‌کنند باید آن‌ها را ساده نگه دارید یعنی یک شکل برای یک منطقه تعریف کنید.

همچنین در نظر بگیرید …

• یاد بگیرید که چگونه می‌توانید یک برنامه فروش بسازید.

• نیازهای مشتریان خود را برای کمک به تعریف و درک بخش‌های بازار خود مشخص کنید.

• برای کمک به درک رقابت خود از نمودار مشخصات رقبا استفاده کنید.

• در مورد چگونگی بهبود خدمات به مشتری بخوانید.

دانلود ابزارهای بازاریابی

منبع: business