استراتژی مناسب برای داشتن یک مذاکره خوب

همه ما برای داشتن یک مذاکره خوب و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی به 5 اصل و تکنیک نیاز داریم

در این مقاله درباره استراتژی‌های مناسب برای داشتن یک مذاکره خوب صحبت خواهیم کرد. مطالب درج شده در این مقاله حاصل تحلیل‌های انجام گرفته بر روی مقاله Power Negotiation Principles & Techniques است. همه ما برای داشتن یک مذاکره قوی و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی به 5 اصل و تکنیک نیاز داریم و باید آن‌ها را بیاموزیم. ما در این مقاله تمام مسائل مورد نیاز برای داشتن مذاکره قوی را در 5 تکنیک خلاصه کرده ایم. با یادگیری این اصول در فرآیندهای مذاکرات کاری و تجاری خود موفق خواهید بود و به راحتی به اهداف خود خواهید رسید.

۵ اصل برای داشتن یک مذاکره خوب

۱. کاری کنید که اول حریفتان درگیر مذاکره شود

این که حریف را متقاعد کنید که اول درگیر مذاکره شود برای شما و تجربه داشتن مذاکره قوی بهتر خواهد بود. همه مذاکره کنندگان قوی این مطلب را می‌دانند و به آن عمل می‌کنند. از جمله دلایل این امر عبارتند از:

• در این صورت ممکن است پیشنهادی که طرف مقابل می‌دهد بسیار بهتر از چیزی باشد که در ذهن شما بود.

• طرف مقابل را با پیشنهاداتی که ارائه می‌دهد خواهید شناخت و سپس بر این اساس برای انعقاد معامله و اتخاذ تصمیمات بهتر عمل خواهید کرد.

با این وجود امکان این که بتوانید پیشنهادات طرف مقابل را طبقه بندی کنید برایتان فراهم خواهد شد.

زمانی که طرف مقابل در اول مذاکره قیمتی ارائه دهد شما می‌توانید تمام قیمت‌های دریافتی را طبقه بندی کنید و به این ترتیب در انتهای مذاکره تفاوت‌ها را تشخیص داده و تصمیمی درست بگیرید. این یعنی مذاکره قوی! حال اگر شما درگیر مذاکره شوید و اولین پیشنهاد را بدهید این اتفاق برعکس شده و طرف مقابل به خواسته خود می‌رسد.

این اصل از اصول مذاکره قوی زمانی اهمیت بیشتری می‌یابد که شما اطلاعات کمی از طرف مقابل خود داشته باشید. البته هر دو حریف باید این مسئله را بدانند که شروع مذاکره توسط آن‌ها ممکن است به ضررشان تمام شود. اما در این صورت باید تا آخر بنشینید و منتظر شروع مذاکره توسط طرف مقابل خود باشید که این امر محالی است. پس باید سعی کنید که بدانید حریف چه چیزی از شما می‌خواهد.

۲. برای داشتن مذاکره قوی باید مثل احمق‌ها رفتار کنید نه باهوش‌ها

برای این که مذاکره قوی داشته باشید باید مثل احمق‌ها رفتار کنید. اما این که مثل احمق‌ها رفتار کنید خود کاری هوشمندانه است. برای داشتن چنین رفتاری فقط کافیست در طی مذاکره نشان دهید که اطلاعاتتان بیشتر از دیگران نیست. هرچه رفتارتان احمقانه‌تر باشد به نفع‌تان خواهد بود. البته این رفتار و به اصطلاح IQ ظاهری شما نباید به گونه‌ای باشد که اعتبار خود را در میان افراد از دست بدهید.

دلیل موثر بودن رفتار احمقانه در مذاکره قوی این است که اکثر اشخاص سعی می‌کنند میان افراد هم‌سطح خود و افراد کم هوش‌تر استثنا قائل شوند. غالب افراد در مواجهه با چنین اشخاصی به دنبال سوء استفاده نیستند بلکه می‌خواهند به آن‌ها کمک کنند. البته این که مردم ظالمی وجود دارند که با اشتیاق از افراد ضعیف سوء استفاده می‌کنند انکار ناپذیر است. اما بیشتر افراد به دنبال رقابت با کسانی هستند که هوش بیشتری دارند و کمک به کسانی که هوش کمتری دارند.

پس دلیل اصلی رفتار احمقانه این است که جو رقابتی طرف مقابل را خنثی کنید و مذاکره قوی داشته باشید. چگونه می‌توانیم با کسی که از ما کمک خواسته و ما را به مذاکره دعوت کرده دعوا کنیم؟ چطور می‌توانیم در مقابل کسی می‌گوید “من نمی‌دانم، شما چه فکر می‌کنید؟” حس رقابت داشته باشیم؟ اکثر افراد در مواجهه با چنین شرایطی برای طرف مقابل اظهار تاسف کرده و تلاش می‌کنند تا به او کمک کنند.

مذاکره کنندگان زمانی که به مذاکره کننده باهوش و پیچیده بر می‌خورند مغرور شده و غرورشان بجای خودشان مذاکره می‌کند. در چنین مواقعی مذاکره کننده به شخصی با خصوصیات زیر تبدیل می‌شود:

1. تصمیم گیرنده‌ای که در لحظه و بدون فکر کردن تصمیم می‌گیرد.
2. قبل از شروع مذاکره هیچکس را بررسی نمی‌کند.
3. گمان می‌کند بی نیاز از مشورت با فردی متخصص است.
4. هرگز برای التماس و توافق با طرف مقابل سر خم نمی‌کند.
5. در حین مذاکره از سخنان طرف مقابل یادداشت برداری نمی‌کند تا در زمان نیاز به آن‌ها رجوع کند.

اما از طرف مقابل مذاکره کننده‌ای که می‌داند رفتار احمقانه چه اهمیتی در مذاکره قوی دارد شخصی با خصوصیات زیر است:

1. از زمان خود نهایت استفاده را برای فکر کردن درباره خطرهای پذیرش پیشنهادهای طرف مقابل یا موقعیت‌های اضافه‌ای که ممکن است به وجود بیاید، می‌کند.
2. برای اتخاذ تصمیم درست به مقامات بالاتر مانند کمیته متشکل از تعدادی مدیر (مدیریت منابع انسانی، مدیریت مالی و …) مراجعه می‌کند.
3. پیشنهادش را ارائه نمی‌دهد بلکه ابتدا از متخصصان قانونی و تکنیکی درخواست بازبینی پیشنهادش را می‌کند.
4. سعی می‌کند طرف مقابل را به توافق راضی کند حتی شده با التماس.
5. از تکنیک آدم خوب / آدم بد برای افزایش فشار بر حریف استفاده می‌کند بدون این که با او رو به رو شود.
6. از سخنان طرف مقابل بر علیه خودش استفاده می‌کند.

سوال کردن یک رفتار احمقانه برای داشتن مذاکره قوی

یکی از تکنیک‌های رفتار احمقانه سوال کردن و ماندن بر روی معنای کلمات است. با این روش به راحتی می‌توانید خود را یک فرد احمق جا بزنید و مذاکره قوی داشته باشید. مثلا زمانی که حریف می‌گوید: چند ابهام در این قرارداد وجود دارد. اگر قصد دارید فرد احمقی باشید اینگونه پاسخ دهید: امممم … ابهام … ابهام … من این کلمه را قبلا شنیده ام اما معنای دقیق آن را نمی‌دانم. می‌توانید معنای آن را برایم توضیح دهید؟!

شما برای داشتن مذاکره قوی و احمق بودن حتی می‌توانید اینطور با طرف مقابلتان حرف بزنید: ممکن است کمی زمان بیشتری روی این قسمت بگذاریم؟ من می‌دانم تاکنون چندین بار این کار را انجام داده اید اما به دلایلی متوجه نمی‌شوم. ممکن است؟! زمانی که شما این ترفند را بکار ببرید طرف مقابلتان با خود تصور می‌کند که با چه آدم تازه وارد و ساده لوحی طرف شده ام. همین طرز فکر نیز باعث می‌شود تا حس رقابتی که ممکن بود برایتان دردسرساز شود، در حریفتان فروکش کند. به این ترتیب طرف مقابلتان به شما به چشم یک حریف نگاه نمی‌کند بلکه در صدد کمک شما بر می‌آید.

فراموش نکنید که این ترفند مذاکره قوی در حیطه تخصص شما کارساز نخواهد بود. مثلا اگر شما جراح قلب هستید نباید بگویید: من نمی‌دانم جراحی دوگانه بای پس مناسب است یا سه‌گانه بای پس. یا اگر معمار هستید نباید بگویید: از استحکام این بنا مطمئن نیستم.

مذاکره قوی یا همان مذاکره برد برد از یک مسئله تاثیر می‌پذیرد آن هم این که طرفین مذاکره در چه حد جایگاه طرف مقابل را درک کرده و با او همدردی می‌کنند. هرچه میزان همدردی بیشتر باشد مذاکره قوی‌تر خواهد بود و برعکس هرچه طرفین در پی رقابت باشند احتمال قوی بودن مذاکره کاهش خواهد یافت.

یک مذاکره کننده قوی می‌داند برای داشتن مذاکره قوی باید از کارهای احمقانه استفاده کند تا رقابت جای خود را به راه حل‌های برد برد بدهد.

ترفندهای داشتن یک مذاکره قوی

۳. با توجه به شرایط به پول فکر کنید اما در ظاهر به صورت طنز و تفریح درباره پول حرف بزنید

برای توصیف هزینه‌ی یک شیء روش‌های زیادی وجود دارد، اما تنها یک روش است که باعث می‌شود مذاکره قوی داشته باشید. در شرکت Boeing Aircraft در پاسخ به پرسش شما درباره هزینه یک پرواز 747 از یک قاره به قاره دیگر هرگز حرفی از 52 هزار دلار به میان نمی‌آید! بلکه آن‌ها در پاسخ این سؤال می‌گویند هزینه هر مایل سفر 11 سنت است.

این ترفند (شکاندن قیمت به مقداری بی معنا و پوچ) یک ترفند فروشندگی است. زمانی که فروشنده به ما می‌گوید: متوجه هستید که صحبت فقط بر سر 35 سنت در روز است. شما که نمی‌خواهید اجازه دهید 35 سنت در روز بین شما و خانه رویاییتان فاصله ایجاد کند؟ ذهن ما اصلا به این که 35 سنت در روز در طی 30 سال رهن خانه رویاییمان مبلغی بیش از 7 هزار دلار می‌شود، نمی‌رود.

مذاکره کننده‌های قوی در چنین شرایطی ارزش واقعی پول را در نظر می‌گیرند. مثلا وقتی ما قصد داریم یک کالا را خریداری کنیم و فروشنده به ما می‌گوید: بین این کالا و فلان کالا تنها 5 سنت تفاوت قیمت وجود دارد. از نظر ما 5 سنت مبلغی ناچیز به نظر می‌آید. اما یک مذاکره کننده قوی این را در نظر می‌گیرد که قرار است در طول سال چند عدد از آن کالا را خریداری کند و چند 5 سنت باهم جمع شوند.

اگر طرز فکرتان در چنین مواقعی مانند طرز فکر یک مذاکره کننده قوی باشد، متوجه خواهید شد که مقدار پول موجود به اندازه‌ای ارزشمند است که لازم نباشد بخاطر آن وارد مذاکره قوی شوید.

“یکبار با زنی که گران پسند بود قرار گذاشتم. روزی او من را به مغازه پارچه فروشی برد تا یک ست ملحفه‌ی جدید بخریم. ملحفه‌ها واقعا زیبا بودند، اما وقتی فهمیدم 1.400 دلار قیمت آن‌ها است تعجب کردم. به متصدی فروش گفتم: همین گرانی‌ها است که باعث می‌شود تا تنگ دست‌ها جلوی دروازه قصر طوفان به پا کنند.

او با آرامش به من نگاه کرد و گفت: آقا من فکر می‌کنم شما متوجه نشدید که یک ست ملحفه خوب مثل این حداقل 5 سال برای شما می‌ماند. بنابراین شما به اندازه‌ی 280 دلار در سال سود می‌کنید. سپس ماشین حساب جبی‌اش را بیرون آورد و شروع کرد به وارد کردن اعداد و گفت: یعنی می‌شود 5.38 دلار در هفته. این پول خیلی هم برای بهترین ملحفه دنیا بد نیست.

من گفتم: خیلی بی ربط است. بدون هیچ لبخندی جواب داد: من نمی‌فهمم، معلوم است که شما با چنین ست ملحفه‌ای تاکنون تنها نخوابیدید. ما فقط داریم درباره 38 سنت در روز صحبت می‌کنیم، برای هر فرد. حالا دیگر او داشت قضیه را به مسخره می‌گرفت. ”

چند تکنیک طنز پولی در مذاکره قوی

1. توضیح نرخ کالاها به درصد نه به دلار
2. تاکید بر روی حقوق ماهیانه طرف مقابل به‌جای هزینه کالاها
3. گفتن هزینه یک آجر در مقابل هزینه یک متر مربع آجر که قیمت کل کالا است
4. توضیح افزایش ساعتی هزینه کالا برای هر فرد به‌جای افزایش هزینه واقعی آن به طور سالیانه برای شرکت
5. دادن پاداش بیمه به صورت ماهیانه به‌جای هزینه سالیانه
6. مقایسه هزینه ملک با حقوق ماهیانه و توضیح آن

تجارت‌های واقعی می‌دانند که بیرون نیاوردن پول واقعی از جیب مساویست با خرج کردن پول بیشتر. به همین دلیل کازینوها به دنبال تبدیل پول‌ها به سکه‌ی بازی هستند. یا رستوران‌ها با وجود این که مجبورند پس از هربار استفاده از کارت اعتباری درصدی را به شرکت کارت اعتباری بدهند، با روی گشاده اجازه می‌دهند که از کارت اعتباری استفاده کنید.

در فروشگاه‌های زنجیره‌ای معمولا مشتری‌ها را وادار می‌کنند که با یکی از کارت‌های اعتباری آن‌ها قرارداد امضا کنند. زیرا این فروشگاه‌ها می‌دانند مشتریانی که کارت اعتباری دارند هم بیشتر خرج می‌کنند و هم به سراغ کالاهای گران‌قیمت و باکیفیت می‌روند.

البته تمام انگیزه‌ی فروشگاه‌های زنجیره‌ای مالی نیست. آن‌ها می‌دانند مشتری‌های دارنده کارت اعتباری کالاهای باکیفیت خریداری می‌کنند و به این ترتیب رضایت بیشتری از خرید خود دارند.

بنابراین یک اصل در مذاکره قوی شکستن هزینه به مقدارهای مسخره و کم ارزش جلوه دادن پول است. از طرفی شما در طی مذاکره نباید اجازه دهید طرف مقابلتان از این ترفند علیه خود شما استفاده کند.

۴. روی مسائل تمرکز کنید

مذاکره کنندگان قوی می‌دانند برای داشتن مذاکره قوی باید روی مسئله و مشکل اصلی تمرکز کنند. این افراد می‌دانند نباید حواسشان با سخنان و رفتارهای سایر مذاکره کنندگان پرت شود.

اگر تاکنون به تماشای بازی تنیس پرداخته باشید، قطعا زمانی که مشاهده کرده اید یک ستاره‌ی تنیس در سمت دیگر بازی بالا و پایین می‌پرد با خود گفته‌اید: چطور می‌توان در مقابل چنین آدمی بازی کرد؟! این اصلا عادلانه نیست. در حالی که تمام بازیکنان تنیس می‌دانند که برای برنده شدن باید تمام توجه خود را به بازی توپ روی تور متمرکز کنند نه حرکات و رتبه طرف مقابل. آن‌ها می‌دانند تا وقتی که اختیار توپ در دستشان باشد، عملکرد حریف هیچ تاثیری بر نتیجه بازی نخواهد داشت.

همین مسئله نیز باعث می‌شود تا بازیکن‌های تنیس به‌جای تمرکز روی حریف و حرکات او، روی توپ تمرکز کنند.

حال در مذاکره قوی نیز باید به هدف که همان توپ تنیس است که روی میز جابجا می‌شود، تمرکز کرد. این مسئله روی نتیجه مذاکره تاثیر زیادی دارد. البته شما با کارهای حریف به سادگی می‌توانید این توپ را این طرف و آن طرف پرتاب کنید.

۵. در مذاکره باید همیشه به حریف تبریک بگویید

پس از اتمام مذاکره حتی اگر مذاکره قوی نبود و حریف قوی عمل نکرد، باید به او تبریک بگویید. باید بگویید: خیلی خارق العاده عمل کردید. من الان متوجه شدم آنطور که تصور می‌کردم خوب عمل نکردم. اما ارزشش را داشت چرا که درباره مذاکره اطلاعات زیادی کسب کردم.

با این کار شما در اصل می‌خواهید به طرف مقابل بفهمانید که مذاکره قوی داشته و شما از این بابت ناراحت نیستید.

یکی از مشتری‌های من که شرکتی بزرگ در زمینه نشر مجله است از من خواست تا تکنیک‌های مذاکره قوی را به فروشندگانش بیاموزم. وقتی داشتم به آن‌ها می‌گفتم که نباید با کینه با سایر مذاکره کنندگان رفتار کنند، یکی از آن‌ها که موسس یک شرکت بود با لحن ناراحتی گفت: می‌خواهم داستانی در این زمینه برایتان تعریف کنم. سپس رو به گروه شروع به تعریف کرد. “اولین مجله‌ام که راجع به قایقرانی بود را به یک ناشر بزرگ نیویورکی فروختم. به نیویورک سفر کردم تا قرارداد نهایی را با آن‌ها امضا کنم. بلافاصله بعد از امضای قرارداد و تشکر از آن‌ها، به من گفتند: اگر مذاکره کننده بهتری بودی پول بیشتری به تو می‌دادیم. من هم در جواب به آن‌ها گفتم: اگر مذاکره کننده بهتری بودید پول کمتری از شما می‌گرفتم. ”

اکنون یک سوال از شما دارم؛ به نظرتان اگر ناشر می‌خواست مجله‌های دیگری از او بخرد آیا به قیمت بالاتری می‌خرید؟! قطعا بله.

پس روی عکس العمل خود در مقابل حریف کار کنید تا مذاکره قوی داشته باشید. حتی اگر این کار برایتان بی‌ضرر به نظر برسد. هرگز بجای تبریک، رجز نخوانید. یکی از مشخصه‌های مذاکره کنندگان قوی این است که می‌خواهند طرف مقابلشان باور کند که مذاکره را برده است.

برای این که مذاکره قوی داشته باشید، با پرسیدن سوالات زیاد بحث را شروع کنید. اجازه ندهید طرف مقابل از شما سوال بپرسد. این کار یعنی تبریک گویی به حریف در تمام معاملات طراحی شده برای برنده شدن وجود دارند.

تاکتیک‌های یک مذاکره قوی

درک تاکتیک‌های طرف مقابل برای داشتن یک مذاکره خوب حیاتی است.

در مطلب پیشین در مورد مذاکره و ویژگی‌های یک مذاکره خوب صحبت کردیم. گفتیم که برای داشتن یک مذاکره قوی و موفق باید چه نکاتی را رعایت کنیم. در این مطلب قصد داریم در مورد استراتژی مناسب برای داشتن یک مذاکره موفق صحبت کنیم.

درک علائق و تاکتیک‌های طرف مقابل برای داشتن یک مذاکره قوی حیاتی و واجب است. انتخاب یک استراتژی که بهترین پاسخ را به رفتارهای طرف مقابل شما بدهد، بهترین خروجی را از مذاکره نصیبتان می‌کند.

استراتژی مناسب برای مذاکره خوب

استراتژی‌های متفاوتی برای یک مذاکره وجود دارد که بعضی از آنها به ترتیب زیر است:

• حل مشکل: هر دو طرف متعهدند که مسائل مورد بحث را به دقت بررسی کنند تا به یک توافق بلند مدت برسند.

• متقاعد کردن: شما تلاش می‌کنید که طرف مقابل خود را برای دستیابی به نتیجه مطلوب خود متقاعد کنید.

• تساوی: واگذاری امتیازی که شاید چندان برای شما مهم و حیاتی نباشد، اما برای طرف مقابل شما مهم است. درواقع پیش‌برد مذاکره برای شما اهمیت بیشتری دارد.

• سازش: هر دو طرف آن خروجی ایده‌آلی که از این مذاکره در نظر دارند، کنار می‌گذارند و صرفاً به یک نتیجه حد وسط بسنده می‌کنند.

عدم انجام کار: برای جمع‌آوری اطلاعات و فکر کردن در مورد عواقب کارها، زمان بیشتری می‌خرید و ادامه مذاکره را به روزهای آتی موکول می‌کنید.

انتخاب استراتژی مذاکره ما بسته به طرف مورد مذاکره و نوع روابط شما با آنها دارد. برای مثال، شما با طرفتان در چه سطحی از همکاری و ارتباط هستید و چه منافع مشترکی را بین خود دارید. طرف مقابل شما در طول مذاکره چه رفتاری خواهد داشت؟ همچنین به این موضوع هم بستگی دارد که در مورد چه چیزی باهم مذاکره می‌‌کنید و چقدر برای کسب نتایج آن فرصت دارید؟

فرآیند مذاکره

در هر مذاکره‌ای که انجام می‌دهید، باید یک سری انتخاب‌هایی بکنید که مطمئناً بر روی خروجی مذاکره شما تأثیر خواهد داشت. برای دست‌یابی به بهترین خروجی، باید فرآیند مذاکره را به خوبی درک کنید.

بعضی مذاکرات مستقیم هستند و در انتها به نتیجه می‌رسید. اما بعضی مذاکرات هستند که  چالش‌برانگیزند. در صورتی در این مذاکرات به نتیجه می‌رسید که بتوانید نقشه و برنامه‌ریزی درستی پیاده کنید و قدم به قدم پیش بروید. باید استراتژی مناسب با تاکتیک‌‌های درست را پیدا کنید تا شما را به برنامه‌ریزی بهتر نزدیک‌تر کند.

برنامه‌ریزی برای مذاکره

برای رسیدن به اهداف خود در یک مذاکره بهتر است مراحل زیر را اجرا کنید:

• اهداف خود را به دقت مشخص کنید، از حداقل چیزی که می‌خواهید تا خروجی ایده‌آل که مد نظر دارید.

• مشخص کنید که اگر مذاکره شما به نتیجه نرسد چه اتفاقی می‌افتد و چه کاری شما باید انجام دهید.

• نیازهای خود را مشخص کنید؛ نیازهای طرف مقابل خود را همراه با دلایلی که پشت آنهاست، مشخص کنید.

• مسائل و ارزش‌های مورد بحث خود را مشخص کنید.

• طرف مقابل خود را تجزیه و تحلیل کنید.

• تحقیقات کافی انجام دهید و نتایج آن را با همکاران خود بررسی کنید.

• مراحل مذاکره را تمرین کنید.

موضوعات، برنامه‌ها و موقعیت‌ها را یادداشت کنید.

اسلحه مهم شما در این قسمت اعتماد به نفس و آرامش است. این دو ویژگی را حتماً در مذاکره خود در نظر بگیرید.

در طول مذاکره چگونه رفتار کنیم؟

• خودتان را معرفی کنید. اعتماد به نفس داشته باشید و آرامش خود را حفظ کنید.

• پیشنهاد دهید. اولین پیشنهاد خود را مطرح کنید. طرف مقابل شما هم ممکن است پیشنهادهایی را هم مطرح کند. به ندرت جوری می‌شود که اولین پیشنهاد قابل پذیرش باشد.  شواهد حاکی از آن است که کسانی که اولین پیشنهاد را قبول می‌کنند، کمتر از دیگران راضی به نظر می‌‌رسند و از عجله‌ خود پشیمانند.

• سعی کنید پیشنهادهای طرف مقابل را درک کنید و قدم‌های آتی او را حدس بزنید.

• اهداف خود را به یاد داشته باشید.

• در مورد ایده‌ها و مفاهیم صحبت کنید.

• ریسک‌ها و خطرات را در نظر بگیرید و نسبت به آن‌ها آگاهی داشته باشید.

پیشنهادهای جایگزین ارائه دهید و به پیشنهادهای ارائه شده نیز گوش دهید.

منبع: .business.qld