بازار هدف امروزه چه معنایی دارد؟

بازار هدف چگونه تعریف می‌شود؟

بازار هدف که تحت عنوان تارگت مارکت نیز معرفی می‌شود، به مجموعه‌ای از افراد گفته می‌شود که مصرف کننده محصولات و خدمات یک کسب و کار هستند. این افراد دارای علایق و نیازهای مشترک هستند، در نتیجه یک کسب و کار واحد، قابلیت خدمات رسانی به آن‌ها را دارد. برای مثال یک کسب و کار آنلاین لوازم آرایشی را در نظر بگیرید، بازار هدف این کسب و کار خانم‌ها هستند. کسب و کار های مختلف با توجه به خدماتی که دارند و محصولاتی که به فروش می‌رسانند، بازار هدف متفاوتی دارند.

‌ برای مثال کسب و کاری که مربوط به تولید دوربین است، تارگت مارکت آن عکاسان هستند. برای این که یک کسب و کار بتواند بازار هدف خود را به خوبی مدیریت کند، باید افراد این بازار را بشناسد.‌ هر کسب و کاری به منظور رفع نیازهای مشتریان خود، باید با آن‌ها در ارتباط باشد. در ادامه روش‌های مدیریت و کنترل و همچنین راه‌های شناخت تارگت مارکت را معرفی خواهیم کرد.

چگونه می‌توانیم بازار هدف را بشناسیم؟

شناخت و آگاهی از بازار هدف، اولین گام برای مشخص کردن بیزنس پلن است. افرادی که تشکیل دهنده بازار هدف هستند، مهم‌ترین مبنا برای استراتژی بازاریابی هستند. اگر به عنوان یک صاحب کسب و کار نتوانید افراد بازار هدف خود را شناسایی کنید، برای رونق بخشیدن به کار خود دچار مشکل خواهید بود. در واقع یکی از مهم‌ترین مسائل در بهبود شرایط کار و رونق بخشیدن به آن، شناختن بازار هدف و نیازهای آن است.

به عنوان یک تولید کننده و ارائه دهنده خدمات، در صورت شناخت بازار هدف خود، می‌توانید جنبه‌های مختلف کسب و کار را کنترل کنید. شناخت تارگت مارکت مزایای دیگری نیز دارد که به آن‌ها اشاره خواهیم کرد. با شناخت افرادی که در تارگت مارکت هستند، محصولات شما به طور ویژه برای این افراد تولید می‌شوند. برای مثال کسب و کاری که محصولات طبیعت گردی شامل لوازم سفر و کمپینگ تولید می‌کند، بازار هدف آن افراد طبیعت گرد هستند.

نمایشگاه‌ها و کمپین‌هایی که برای تبلیغات استفاده می‌کنید، متناسب با مشتریان شما طراحی می‌شوند. شما با شناخت مشتریان خود و بررسی نیازهای آن‌ها، با یک برنامه تبلیغاتی معین محصولات خود را برای آن‌ها تبلیغ می‌کنید. حتما تا به حال شاهد پیامک‌های تبلیغاتی مختلف از طریق کانال‌های مختلف ارتباطی بودید. همان طور که اغلب مشاهده می‌کنید، این تبلیغات به طور ویژه برای مخاطب طراحی می‌شوند. این شیوه‌های تبلیغ محصول به گونه‌ای ارائه می‌شود که مخاطب حس می‌کند، محصول به طور اختصاصی برای او طراحی شده است.

فواید شناسایی افراد تارگت مارکت چند مورد هستند؟

یکی از مزایای مهم شناخت بازار هدف، کمک به صاحبان مشاغل و کسب و کار برای مدیریت مالی است. در واقع صاحبان کسب و کار می‌توانند با تمرکز بر محصولات مورد توجه مخاطب، در هزینه‌های تولید صرفه جویی کنند. برای مثال تبلیغ محصولات یکبار مصرف برای گروه طبیعت گردی رونق نخواهد داشت. با شناخت تارگت مارکت، جایگاه کسب و کار شما در بین رقبای دیگر به سطح بالایی رشد خواهد کرد.

شما با آگاهی از شرایط تارگت مارکت خود، به جای تلاش بیهوده در راستای رقابت با کسب و کارهای بزرگ، می‌توانید با مشاغل کوچک‌تر رقابت کنید. برای مثال شما می‌توانید با تمرکز بر تولید یک محصول کاربردی سفر، موفقیت بیش‌تری نسبت به زمانی که به طور گسترده وسایل سفر تولید می‌کنید، کسب کنید. برای مثال با تولید وسایل کمپینگ و تمرکز بر افزایش کیفیت و طراحی‌های متفاوت، موفقیت زیادی کسب می‌کنید. این در حالی است که در صورت تولید عمده وسایل سفر و رقابت با صنایع بزرگ تولیدی، شانس شما برای جذب بازار هدف کم می‌شود. برای این که بتوانید تارگت مارکت خود را جستجو کنید و آن را تحت کنترل قرار دهید، راه‌های کاربردی زیادی وجود دارد. در ادامه آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.

چگونه می‌توانیم بازار هدف خود را انتخاب کنیم؟

پیش از این که برای شناخت بازار هدف قدمی برداشته شود، باید بتوانیم تارگت مارکت خود را انتخاب کنیم. با پیشرفت تکنولوژی و افزایش کاربران فضای مجازی و پلتفرم‌های آنلاین، پیدا کردن تارگت مارکت مناسب، سرنوشت یک کسب و کار را تعیین می‌کند. در این مقاله به موضوع بازاریابی و جستجوی مشتریان نیز می‌پردازیم. اولین جایی که می‌توانید مشتریان خود را جستجو کنید، اطراف خودتان است. از افرادی که اطراف خودتان هستند، دوستان و نزدیکانتان، آشنایان و سایر افراد که می شناسید استفاده کنید. شما می‌توانید از آن‌ها بپرسید که به چه محصولی احتیاج دارند، یا معمولا از چه محصولاتی استفاده می‌کنند. می‌توانید به طور مستقیم از آن‌ها سوال کنید که تمایل دارند از محصولات شما استفاده کنند؟ اگر استفاده می‌کنند رضایت دارند؟ در صورت عدم مصرف دلیل آن چیست؟ اطلاعاتی که به طور مستقیم از آن‌ها به دست می‌آورید، به طور قابل توجهی کاربردی و مفید هستند.

به مشتریان فعلی خود رسیدگی کنید و نیازهای آن‌ها را مورد توجه قرار دهید. اگر قصد دارید محصول جدیدی را به خط تولید اضافه کنید، بهترین روش برای جستجوی بازار هدف، استفاده از مشتریان فعلی است. با توجه به نیاز‌های این افراد، بازار محصولات جدید به طور تضمینی فراهم می‌‌شود. بررسی کنید که بازار اکنون شما چه محصولاتی نیاز دارد؟ با توجه به نیازهای آن‌ها تولید چه نوع محصولاتی سود آوری خواهد داشت؟

انتخاب بازار هدف با توجه به رقیبان و نیازهای مشتریان

افرادی که بازار هدف را تشکیل می‌دهند و مشتریان فعلی شما، افرادی هستند که از محصولات جدید شما حمایت خواهند کرد. برای این که بتوانید مشتریان خود را حفظ کنید، باید از کسب و کار رقیبان هم مطلع باشید. افرادی که از محصولات شما استفاده می‌کنند، ممکن است از تولیدات رقبای دیگر هم استفاده کنند. با آگاهی از شرایط رقیبان خود، شناسایی مکانیزم‌های آن‌ها، می‌توانید از روش‌های پیشرفته‌تری برای تولید استفاده کنید.

اطلاعات مربوط به دموگرافی مشتریان را جمع آوری کنید. برای موفقیت کسب و کار، باید مشتریان خود را کاملا بشناسید. یکی از موارد مهم در این زمینه، اطلاعات دموگرافی است. این اطلاعات شامل مواردی چون سن، موقعیت مکانی، وضعیت تاهل، جنسیت، وضع درآمد، طبقه اجتماعی، میزان تحصیلات و شغل و … است. یکی دیگر از عوامل مهم در انتخاب مشتریان تارگت مارکت، جمع آوری اطلاعات مربوط به سایکوگرافی است.

علاوه بر اطلاعاتی که در بخش دموگرافی بیان شد، موارد دیگری نیز برای انتخاب مشتریان تاثیر گذار هستند. افرادی که بازار یک کسب و کار را تشکیل می‌دهند، ویژگی‌های شخصیتی و نیازهای مشابه دارند. در این صورت اگر شما رفتار این افراد را بشناسید، واکنش‌های آن‌ها را در موقعیت‌های مختلف بررسی کنید، و همین طور با آگاهی از طرز فکر آن‌ها، پیدا کردن بازار هدف به راحتی انجام می‌شود.

نکات مهم در انتخاب بازار هدف

به عنوان صاحبان مشاغل برای انتخاب بازار هدف، باید بتوانید تشخیص دهید که مشتریان شما، علاقمند به چه محصولاتی هستند؟ باید بدانید که این افراد بیش‌تر وقت خود را در کدام یک از پلتفرم‌های آنلاین می‌گذرانند؟ در دسته بندی های سایکوگرافی، مشتریان بر اساس رفتار، ارزش‌های شخصی، ویژگی‌های شخصیتی، سبک زندگی، علایق و تفریحات مورد بررسی قرار می‌گیرند. با ترکیب اطلاعات به دست آمده از دموگرافی و اطلاعاتی که از سایکوگرافی کسب کردید، می‌توانید پرسونا مشتری را به دست آورید.

هنگام پیدا کردن تارگت مارکت، می‌توانید از قیف بازاریابی استفاده کنید. برخی از شرکت‌های بزرگ، با استفاده از قیف بازاریابی، تارگت مارکت نهایی خود را جستجو می‌کنند. با استفاده از این روش در واقع شما یک بازار کلی را هدف قرار می‌دهید. در نتیجه می‌توانید مشتریان را جذب کنید، آن‌ها را به محصولات خود علاقمند می‌کنید، در نهایت نیز به مشتریان ثابت شما تبدیل می‌شوند.

برای مثال یک کمپانی تولید کننده لوازم آرایشی را در نظر بگیرید، بازار هدف این کمپانی خانم‌ها هستند. این شرکت در ابتدا با تخفیف و تبلیغات مناسب، مشتریان را جذب می‌کند. بعد از جذب مشتری با تبلیغات مناسب کیفیت محصولات را به مشتریان یادآوری می‌کند. در نهایت نیز به احتمال فراوان میزان خرید افزایش پیدا می‌کند.

جستجوی مشتریان به صورت میدانی توسط صاحبان کسب و کار

یکی از راه‌های مناسب برای پیدا کردن بازار هدف، این است که صاحبان مشاغل به طور مستقیم اقدام کنند. در این صورت صاحبان مشاغل باید به طور سنتی وارد عمل شوند. برای مثال وقتی یک نفر قصد دارد کافه باز کند، برای شناختن بازار هدف، باید به یک کافه برود و ساعت‌های زیادی را در آن صرف کند. مانند یک محقق ماهر و حواس جمع، رفتار کارکنان و مشتریان را بررسی کند. در نهایت باید بتواند به سوالات زیر پاسخ دهد. مشتریان کافه بیش‌تر چه چیزی سفارش می‌دهند؟ این افراد اغلب در چه رنج سنی هستند،؟ چقدر صرف سفارش‌های کافه می‌کنند؟ کدام یک از منوها بیش‌تر مورد علاقه مشتریان است؟ اغلب مشتریان در کافه سفارش‌ها را مصرف می‌کنند یا بیرون می‌برند؟ ساعت شلوغی کافه چه زمانی است؟ مشتریان به طور گروهی به کافه مراجعه می‌کنند یا به صورت فردی؟

با استفاده از این سوالات می‌توانید اطلاعاتی که مورد نیاز است را به دست آورید. با شناخت مشتریان و نیازهای آن‌ها، مدیریت کافه به خوبی انجام می‌شود.‌

برای جستجوی تارگت مارکت می‌توانید از اینترنت استفاده کنید. فضای اینترنت شامل اطلاعات کاربردی زیادی است. یکی از کارها که در این رابطه می‌توانید انجام دهید، این است که از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. در این شبکه‌ها می‌توانید رفتار مشتریان بالقوه را مورد ارزیابی قرار دهید.

می‌توانید از نظرات مشتریان درمورد محصولات رقبای دیگر استفاده کنید، در نتیجه زمینه‌ی علاقمندی این افراد را پیدا می‌کنید. با استفاده از این فضا، ارزیابی شرایط و عملکرد رقبا نیز آسان می‌شود. می‌توانید نقاط ضعف و نقاط قوت رقیبان خود را بررسی کنید. تمام راهکارهای ارائه شده به شما کمک‌ می‌کند که بازار هدف خود را پیدا کنید.

چگونه می‌توان ویژگی‌های بازار هدف را شناسایی  کرد؟

برای این که بدانیم یک محصول فروش خوبی خواهد داشت یا نه، باید بدانیم که چه افرادی تمایل دارند این محصول را خریداری کنند. در واقع شناسایی مشتریان نهایی که محصول را خریداری می‌کنند، از اهمیت بالایی برخوردار است. این موضوع باعث می‌شود، کمپانی‌های بزرگ پول و زمان زیادی را صرف کنند، تا تارگت مارکت خود را شناسایی کنند. همه‌ی افرادی که به خرید یک محصول احتیاج دارند، مشتری نهایی شما نخواهند بود. البته محصولی فروش خوبی خواهد داشت که مخاطب آن، عموم مردم نباشند. محصول  شما وقتی به فروش خوبی می‌رسد که بازار هدف را به خوبی بشناسید. کسب و کارهایی که تمایلی ندارند برای شناخت تارگت مارکت، پول و انرژی و وقت کافی صرف کنند، موفق نخواهند بود.

بازارهای هدف اغلب بر اساس سن، موقعیت مکانی، میزان درآمد، سبک زندگی و بسیاری دیگر از این موارد، تقسیم بندی می‌شوند. وقتی مشتریان هدف را با دقت انتخاب می‌کنید، برای برقراری ارتباط با مشتریان خود مشکل چندانی نخواهید داشت. در نتیجه فروش محصولات نیز راحت‌تر انجام می‌شود.

چگونه می‌توان بازار هدف را تقسیم بندی کرد؟

تقسیم بندی بازار هدف که به عنوان market segmentation هم شناخته می‌شود، به راحتی انجام می‌شود. فرض کنید شما وارد یک کتابخانه می‌شوید، مشاهده می‌کنید که کتاب‌های مختلف بر اساس تقسیم بندی های گوناگون، در قفسه‌ها چیده شده‌اند. برای این که بتوانیم مشتریان خود را در تارگت مارکت تقسیم بندی کنیم، باید همه‌ی آن‌ها را ابتدا در یک دسته‌ی کلی فرض کنیم. در مرحله‌ی بعد افرادی که دارای ویژگی‌های مشابهی هستند را در یک گروه جداگانه قرار می‌دهیم.

در هر یک از گروه‌هایی که به طور جداگانه تقسیم بندی می‌شوند، افرادی قرار دارند که محصولات مشابهی خریداری می‌کنند. علت تقسیم بندی مشتریان نیز وجود همین شباهت‌ها است. برای مثال، افرادی که در تقسیم بندی بر اساس میزان درآمد، در گروه درآمد بالای ماهی صد میلیون تومان قرار می‌گیرند، به جای این که هر روز فلافل مصرف کنند، به رستوران دریایی می‌روند و غذای با کیفیت میل می‌کنند. ویژگی مشترک این گروه، درآمد بالا و استفاده از غذاهای گران‌تر است. به همین دلیل این افراد مشتریان هدف رستوران‌های گران قیمت هستند.

روش‌های تقسیم بندی مشتریان هدف

برای این که مشتریان بازار هدف را تقسیم بندی کنیم، باید به مشتریان خود نگاه آماری داشته باشیم. یعنی برای تقسیم بندی باید گروه‌های مختلف را در نظر بگیریم. این تقسیم بندی‌ها به صورت زیر است که با مثال بیان خواهیم کرد.

سن: برای مثال کارخانه‌ای که ماشین کنترلی تولید می‌کند سن مشتریان هدف مهم است.

جنسیت: کمپانی تولید کننده لوازم آرایش، برای این کمپانی جنسیت بازار هدف مطرح است.

میزان درآمد: کمپانی بنز و سازنده ماشین‌های لوکس، برای این کمپانی افراد پولدار بازار هدف هستند.

موقعیت مکانی: آژانس مسافرتی، برای این کسب و کار موقعیت مکانی مشتریان اهمیت دارد.

میزان تحصیلات: خدمات مشاوره کسب و کار، برای این موسسات میزان تحصیلات مشتریان اهمیت دارد. برای هتل‌های مخصوص ماه عسل، وضعیت تاهل مشتریان هدف اهمیت دارد.

این ویژگی‌هایی که به آن‌ها اشاره کردیم، در تقسیم بندی اطلاعات آماری قرار می‌گیرند. کسب این اطلاعات نیز به راحتی انجام می‌شود.

نکات مهم در حفظ مشتریان فعلی یک کسب و کار

در برخی از موارد برای این که محصول خود را به فروش برسانیم، باید از دروازه شخص دیگری عبور کنیم. این زمانی است که ما یک محصول تولید می‌کنیم و مناسب افرادی است که دیگران برای آن‌ها تصمیم گیری می‌کنند.‌ در این مواقع شما باید بتوانید با تبلیغات مناسب، هر دو گروه را به خود جذب کنید. در واقع شما باید با محصولات با کیفیت هر دو گروه را تحت تاثیر قرار دهید. برای مثال، فرض کنید شما قصد دارید به یک دانش آموز پکیج آموزشی بفروشید. در این صورت، باید بتوانید این دانش آموز و والدین او را به محصولات خود جذب کنید. اگر بتوانید این دو گروه را از محصولات خود راضی کنید، خرید از شما تضمین می‌شود. یکی از تقسیم بندی‌های مهم درمورد مشتریان هدف، تقسیم بندی روانشناختی است. در این زمینه معیارهای مختلف وجود دارد که اشاره خواهیم کرد.

در تقسیم بندی بازار هدف بر اساس روانشناختی، ارزش‌ها، ویژگی‌های شخصیتی، سبک زندگی، نگرش، علایق، تاثیرات روانشناختی، اولویت‌ها، انگیزه‌ها و عقاید خود آگاه و ناخودآگاه از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

تقسیم بندی طبق معیارهای روانشناختی به صورت نسبی انجام می‌شود. هر فردی ممکن است سبک زندگی، ویژگی‌های شخصیتی و عقاید متفاوتی داشته باشد. برای مثال، یک برند گران قیمت ماشین، مشتری‌هایی را به عنوان بازار هدف در نظر می‌گیرد که به برند اهمیت می‌دهند. در صورتی که یک شرکت برگزار کننده رویدادهای بازاریابی، مشتریان خود را از میان مدیران مارکتینگ انتخاب می‌کند. این مدیران به میزان بهره‌وری اهمیت می‌د‌هند.

تقسیم بندی مشتریان هدف بر اساس رفتار شناسی

یکی از روش‌های تقسیم بندی بازار هدف، تقسیم بندی آن طبق رفتار شناسی است. در این روش از تقسیم بندی رفتار مشتریان هدف باید بر اساس تعاملی که با محصولات شما دارند، بررسی شود. معیارهای تقسیم بندی مشتریان در این روش شامل این موارد است: عادت‌های پول خرج کردن، تعامل با برند، میزان وفاداری به برند، عادت‌های خرید، عادت‌های سرچ کردن، از جمله این موارد هستند. همه‌ی این تقسیم بندی‌ها که به آن‌ها اشاره کردیم، در وب سایت شما رخ می‌دهند. دسترسی شما به عنوان صاحب کسب و کار به این‌ موارد به راحتی صورت می‌گیرد. برای مثال، شما در وب سایت خود می‌توانید بفهمید که کدام یک از مشتریان، اولین بار است از شما خرید می‌کند.

همچنین مشتریان ثابت که به طور مکرر از شما خرید می‌کنند، در این وب سایت مشخص می‌شوند. تعداد افرادی که فقط به سایت مراجعه می‌کنند اما خرید نمی‌کنند نیز مشخص می‌شود. با بررسی این آمار، می‌توانید مشتریان بالفعل را حفظ کنید، و مشتریان بالقوه را نیز جذب کنید.

تقسیم بندی مشتریان هدف بر اساس موقعیت جغرافیایی

یکی از تقسیم بندی‌های ساده درمورد بازار هدف، تقسیم بندی بر اساس موقعیت جغرافیایی است. این تقسیم بندی شامل مواردی چون کد پستی، شهر و کشور، وضعیت آب و هوای یک منطقه، روستا نشینی و یا شهر نشینی، مکان‌های اطراف یک موقعیت خاص است. برای مثال، یک شرکت را در نظر بگیرید که در یک منطقه سرد سیر کولر تولید کند. قطعا این کسب و کار با مشکل بسیار جدی روبه رو خواهد بود.

برای این که بتوانید تارگت مارکت را در نظر بگیرید، چند نکته مهم را در نظر بگیرید.

نکته نخست این است که تعداد مخاطبان شما  در یک بخش خاص، چند نفر است. برای این موضوع وقت کافی صرف کنید و فریب نوسانات بازار را نخورید. به اندازه کافی وقت بگذارید و بررسی کنید که مشتریان یک محصول خاص به اندازه کافی باشند. در غیر این صورت کسب و کار شما ورشکسته خواهد شد.

شما باید به سراغ افرادی بروید که تمایل دارند برای شما سودآوری داشته باشند. در واقع این افراد باید تمایل داشته باشند پول خرج کنند و از محصولات شما استفاده کنند.

رقابت کسب و کارهای مختلف چه شرایطی دارد؟

یکی از نکات مهمی که هنگام جستجوی بازار هدف باید به آن توجه کنید، رقابت است. هر چه میزان رقابت بین کسب و کارها در بازار بیش‌تر باشد، کار برای شما سخت‌تر خواهد شد. بهتر است سراغ مشتریانی بروید که رقابت در آن کم‌تر اتفاق می‌افتد. هر چه میزان رقابت کم‌تر باشد، شانس شما برای موفقیت بیش‌تر می‌شود. به یاد داشته باشید که میزان توانمندی شما از هر چیزی مهم‌تر است. شما باید به طور دقیق بدانید که این چه میزان منابع مالی برخوردار هستید. همچنین شما باید ابزارهای خود، منابع انسانی و سایر موارد را بررسی کنید. یکی از عوامل مهم در موفقیت کسب و کار،  ایجاد تنوع در بازار هدف است. در هر مرحله‌ای از کسب و کار هستید، به یاد داشته باشید که قرار نیست تا ابد روی یک بازار هدف تمرکز کنید. شما می‌توانید از یک بخش ویژه شروع کنید و سپس بخش‌های دیگر را هم امتحان کنید.

یکی از مثال‌های خوب در این زمینه اسنپ است. این شرکت ابتدا به شکل تاکسی تلفنی اداره می‌شد. امروزه به آن بخش‌های مختلف مثل اسنپ باکس، اسنپ رز، اسنپ بار، اسنپ بایک اضافه شده است. این شیوه از بازاریابی به عنوان بازاریابی گوشه‌ای معرفی می‌شود.

یکی از کاربردی‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی گوشه‌ای است. این روش که به نیچ مارکتینگ معرف است، باعث سودآوری زیادی می‌شود. در هنگام استفاده از این روش، بازار هدف خود را باید به شکل یک کیک تصور کنیم. تصور کنید یک گوشه از این کیک را بر می‌دارید و در بشقاب کسب و کار خود می‌گذارید. این گوشه از کیک کاملا بکر است و کسی به سراغ آن نرفته است. این به این معنی است شما رقیب ندارید و کسب و کار شما رونق زیادی خواهد داشت.

بازار خود را بر اساس دانش خود در مورد محصول یا خدمات خود آگاه کنید.

مشتریان هدف و بازار هدف شما کسانی هستند که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند. در برابر وسوسه بیش از حد عمومی و عادی بودن به امید دست‌یابی به یک بخش بزرگتر از بازار مقاومت کنید. مثل شلیک 10 گلوله در جهت‌های تصادفی به جای هدف قرار دادن فقط یک مرکز که گران و خطرناک است. سعی کنید مشتریان را بر اساس دانش خود در مورد محصول یا خدمات خودتان تا آنجا که می‌توانید آگاه کنید.

در اینجا چند سوال برای شروع کار آورده شده است:

• مشتریان هدف شما مرد هستند یا زن؟

• آنها چند ساله هستند؟

• آنها کجا زندگی می‌کنند؟ آیا جغرافیا به هر دلیلی یک عامل محدود کننده است؟

• آن‌ها برای زندگی چه می‌کنند؟

• چقدر پول در می‌آورند؟ اگر اقلام لوکس می‌فروشید، باید بدانید که جامعه هدف شما توانایی خرید آن را دارد یا نه.

• چه جنبه‌های دیگری از زندگی آن‌ها مهم است؟ اگر در حال راه‌اندازی سرویس کاشی کاری بام هستید احتمالاً مشتریان هدف شما صاحب خانه باشند و در خانه‌های خود زندگی کنند.

آن‌ روزها که صاحبان مشاغل فکر می‌کردند کافی است محصولات یا خدمات خود را به افراد 18 تا 49 ساله عرضه کنند، گذشته است. از آنجا که بازار مصرف کننده بسیار متفاوت شده است این تصور غلط است که در مورد بازار بصورت عمومی صحبت کنید. حال شما باید تصمیم بگیرید که یک محصول را با توجه به وضعیت اقتصادی یا جنسیت، منطقه یا سبک زندگی و یا پیشرفت تکنولوژی به بازار عرضه کنید و برای جامعه هدف یک برنامه روشن بچینید. (یک کیک را می‌توان به روش‌های مختلفی تقسیم کرد).

موضوع پیچیده‌تر است، سن دیگر به معنای آنچه قبلاً بوده نیست. گروه‌های سنی مختلف ممکن است در شرایط متفاوت یا مشابه هم زندگی کنند بدون اینکه در یک رده مشابه قرار بگیرند. افراد 30 ساله هنوز ممکن است در کنار والدین خود زندگی کنند. اکنون افراد مراحل را تکرار کرده و زندگی خود را دوباره از سر می‌گیرند. شما می‌توانید دو مرد را تصور کنید که 64 سال سن دارند و یکی هم بازنشسته است و در ون مسافرتی رانندگی می‌کند و دیگری فقط با یک کودک نو پا در خانه‌اش زندگی می‌کند و مجدداً ازدواج کرده است.

بازاریابی نسلی که مصرف کنندگان را نه تنها با سن بلکه با عوامل اجتماعی، اقتصادی، جمعیتی و روانی نیز تعریف می‌کند از اوایل دهه 80 میلادی مورد استفاده قرار گرفته است تا تصویری دقیق‌تر از مصرف کننده هدف ارائه دهد.

موضوع جدیدتر بازاریابی کوهورت است که گروه‌هایی از افراد را که در سال‌های سازنده خود تحت آزمایش‌های مشابه قرار گرفته‌اند، مطالعه می‌کند که این مطالعه باعث می‌شود این افراد باهم ارتباط برقرار کنند و با افراد مختلف در گروه‌های مختلف برخورد کنند؛ حتی اگر هم‌سن هم باشند. به عنوان مثال افراد بالغی که در دهه 50 دوره جوانی خود را گذراندن رفتار متفاوتی با افرادی که در دهه 60 زندگی می‌کنند دارند حتی اگر سن آن‌ها به هم نزدیک باشد.

برای به دست آوردن نتایج مطلوب برخی از کارآفرینان بازاریابی کوهورت یا نسلی را با مراحل زندگی ترکیب می‌کنند. مثلاً افرادی که در یک زمان معین از زندگی (ازدواج کردن، داشتن فرزند، بازنشستگی) و فیزیوگرافی یا شرایط جسمی مربوط به سن (نزدیک‌بینی، آرتروز، یائسگی) مشابه هستند را ترکیب می‌کنند.

مصرف کنندگان امروزی نسبت به گذشته بازاریابی هوشمند را ترجیح می‌دهند و دوست ندارند با دیگران ترکیب شوند – بنابراین مطمئن باشید که بازار هدف خود را درک می‌کنید. با توجه به بازار هدفتان شما باید به سختی تلاش کنید تا بتوانید به نتایج مطلوبتان برسید. تولید کنندگانی که جامعه هدف کوچکتری را در نظر می‌گیرند بالطبع به نتایج بهتری دست می‌یابند.

منبع: entrepreneur