راهنمای کامل برای خلق روند فروش

منظور از فرآیند فروش چیست؟

عده ای از فروشندگان در فروش محصولات و عرضه خدمات خود از فرآیند فروش و روند فروش استفاده نمی کنند. ممکن است برای عده ای پیش آید که منظور از فرآیند فروش چیست و استفاده از آن چه تاثیری بر کسب و کار من خواهد گذاشت؟ یا اینکه مراحل فرآیند به چه صورت است و چگونه می توان آن ها را در سازمان خود پیاده سازی نمود. در این مقاله به این سوالات و نکات دیگر در خصوص فرآیند پرداخته ایم.

فرآیند فروش مجموعه ای از مراحلی است که مدیریت فروش می تواند با تکرار و به کارگیری مداوم آن ها در روند تبدیل مشتری های بالقوه به خریداران محصولات عمل کرد. فرآیند فروش در یک سازمان همانند یک برنامه است که راه را برای اعضای سازمان مشخص کرده است. با پیروی از نقشه و برنامه فرآیند فروش می توان در مسیر فروش ثابت بود و از عملکرد نسبی خوبی در بازار رقابت برخوردار بود. به همین دلیل افراد فعال در حیطه ی مشاوره فروش و بازاریابی توصیه می کنند که جهت فروش بیشتر محصولات و پیشرفت سازمان از گنجاندن فرآیند فروش در استراتژی بازاریابی غافل نشوند.

فرآیند فروش یک پروسه ی پیوسته است که مجموعه ای از یک سری مراحل خاص است. استفاده از فرآیند فروش در پیشرفت چشمگیر در فروش و انجام معاملات تاثیر به سزایی دارد. این نوع فرآیند در افزایش سود ناخالص معاملات و افزایش فروش از طریق ارجاعات بسیار موثر و بهینه عمل می کند. گاهی اوقات می توان جهت فروش محصولات بدون برنامه ریزی قبلی عمل کرد اما با پیروی از یک برنامه مشخص و تعیین شده می توانید در جهت پیشبرد اهداف خود گام بردارید و از آن نتیجه ی خوبی به دست آورید.

چرا فرآیند فروش مهم است؟

• به کارگیری فرآیند فروش در فروش محصولات و خدمات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. در ذیل در مورد فواید فرآیند فروش در عملکرد سازمان به اختصار پرداخته ایم‌.
• بهبود راندمان و بازدهی: فرآیند فروش برای تکرار فروش کسب و کارها یک سبک و سیر خاص مشخص می کند. پیروی از این سبک و مراحل آن موجب بازدهی بالاتر عملکرد شما و افزایش فروش شود.
• سازماندهی و ساختار بهتر: استفاده از فرآیند فروش سازماندهی و ساختار سازمان شما را بهبود می بخشد. در واقع این فرآیند به تنظیم روابط میان افراد و تعیین نقش و مسئولیت برای هر یک از آن ها می پردازد تا عملکرد کلی سازمان از انسجام کافی برخوردار باشد.
• افزایش درآمد و پیش بینی دقیق: اگر در یک کسب و کار روتین ها و مراحل فرآیند فروش با سرعت نسبی بالایی انجام شود و تمرین، فعالیت و یا فرآیند خاصی در سازمان به کار گرفته شود؛ افزایش درآمد و پیش بینی دقیق دور از انتظار نیست.
• تداوم پیشرفت: از اصلی ترین دلایل اهمیت فرآیند فروش، تداوم پیشرفت و تحقق اهداف تعیین شده است. فرآیند فروش شامل مراحلی تکرار پذیر است که انجام آن سبب تجربه و مهارت کافی برای یک سازمان خواهد شد. همچنین، این امر پیشرفت و موفقیت شرکت در اهداف و کسب و کار خود را به ارمغان می آورد.

مراحل پروسه فروش به چه صورت است؟

چشم انداز: اولین مرحله ای که در فرآیند فروش مدنظر قرار می گیرد، چشم انداز است. در این مرحله به شناسایی و بررسی مشتریان بالقوه پرداخته می شود. در واقع یک دور نما و چشم اندازی از دیدگاه های مشتریان نسبت به محصولات ارائه شده به دست می آید.

آماده سازی: پس از بررسی و شناسایی مشتریان باید به منظور ارتباط سازنده با مشتریان به آمادگی کامل رسید. می توان به منظور آمادگی برای ارتباط با مشتریان از قبل تحقیق نمود و به اطلاعات جامعی در خصوص خدمات و محصولات خود دست پیدا کرد. در راستای تاثیرگذاری بیشتر بر مشتری می توان به توسعه محصول متناسب با نیاز او اقدام کرد.

رویکرد: سپس مرحله ی تماس با مشتری و بحث و مذاکره با او است. این تماس می تواند برگزاری جلسه حضوری یا تماس تلفنی باشد. به طور معمول می توان به ارائه سه رویکرد پرداخت:

• رویکرد پاداشی: در شروع تماس و تعامل با مشتری به او هدیه ای تقدیم نمایید.
• رویکرد پرسشی: با پرسش سوالات می توان به درکی از چشم انداز مشتری دست پیدا کرد.
• رویکرد محصولی: برای آنکه مشتری محصول شما را ارزیابی و بررسی کند به او نمونه ای از محصول خود را ارائه دهید.

معرفی: در این مرحله به معرفی خدمات و محصولات خود می پردازید. برای او توضیح می دهید که تاثیر و کارکرد محصولات به چه صورت است. با نمایش پاورپوینت می توانید به صورت واضح و کامل به معرفی محصولات خود بپردازید. البته همیشه الزامی به انجام این کار نیست و فقط در قالب صحبت می توانید به توضیح محصولات خود بپردازید. مهم این است که بتوانید از نیازهای مشتریان و نقطه نظرات آن ها آگاه شوید و براساس آن عمل کنید.

رسیدگی به اعتراضات: باید بتوانید به انتقادات و اعتراضات مشتریان خود گوش دهید و جهت رفع آن ها تلاش کنید. فروشندگان غیرحرفه ای و ناموفق به بررسی و رسیدگی به اعتراض های مشتریان خود اهمیتی نمی دهند و به آن ها توجهی ندارید. در حالی که لازم است جهت افزایش فروش محصولات خود و پیشرفت در کار به پیگیری اعتراض های مشتریان بپردازید. اگر یک سازمان بتواند به خوبی با اعتراض ها و انتقادهای مشتریان خود کنار بیاید و آن ها را پیگیری و برطرف نماید به وجه قابل قبولی در نگاه مشتریان خود دست پیدا خواهد کرد.

بستن فروش: مرحله ی بعدی فرآیند فروش، تبدیل مشتریان احتمالی به یک مشتری جدید است. از روش های متعددی می توان جهت بستن فروش استفاده کرد. پس از طی جلسه ها و مذاکرات، ارائه اطلاعات و بررسی محصولات از مشتری بخواهید اگر توضیح یا سوالی مدنظر اوست، ارایه نماید. یا اگر شرایط و نکاتی در ذهن دارد حتما مطرح نماید. حتما قبل از عقد قرارداد به بررسی تمام سوالات و نکات بپردازید.

پیگیری، تکرار تجارت و ارجاعات: مشتریان راضی بهترین افراد برای خرید محصولات شما هستند. اگر بتوانید به یک ارتباط مستمر و موفق با آن ها دست پیدا کنید نسبت به تکرار تجارت و خرید از شما راغب خواهند شد. این افراد به گونه ای می توانند تبلیغی برای تجارت و کسب و کار شما باشند. می توانید با استفاده از روش های نوین بازاریابی همچون: ارائه پیشنهادات جدید، اطلاع رسانی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی به جلب مشتریان و ادامه ارتباط با آن ها بپردازید. اگر شما بتوانید از روش های مناسب به پیگیری و ارتباط با مشتریان خود بپردازید آن ها در صورت نیاز به محصولات شما ابتدا به شما مراجعه می کنند. حتی ممکن است به ارجاع مشتریان به شما نیز بپردازند.

فرآیند فروش و قیف فروش چه تفاوتی با هم دارند؟

فرآیند فروش پروسه ای از مراحل قابل تکرار از درک چشم انداز مشتری تا مرحله عقد قرارداد با اوست. مسئله قیف فروش در زمینه مارکتینگ بسیار حائز اهمیت است. قیف فروش برنامه ها و پروژه های فعال را به مشتریان احتمالی ارائه می دهد.

قیف فروش به فرصت ها و موقعیت ها توجه ویژه دارد. با استفاده از قیف فروش می توان به فرصت ها و موقعیت های شغلی و همچنین پروسه ی انجام آن دست پیدا کرد. قیف فروش جز اصلی و حیاتی تجارت شماست که موجب افزایش مشتریان و فروش بیشتر محصولات شما خواهد شد.

فرآیند فروش بیشتر بر محور روابط و چارچوب ها استوار است. به همین خاطر فرآیند فروش یک پروسه ی طولانی به نظر می رسد. در فرایند فروش به بازه ها و چارچوب های زمانی، نکات مهم در خصوص توسعه و ارتباط با مشتری و همچنین رویدادها و فعالیت های مهم توجه بسیار می شود.

با استفاده از یک قیف فروش مناسب می تواند به پیش بینی درآمد هفتگی، ماهیانه و سالیانه کسب و کار خود دست پیدا کنید. می توانید با مقایسه درآمد واقعی با درآمد پیش بینی شده به درک کافی از نحوه عملکرد خود دست پیدا کنید.

استفاده مناسب از فرآیند فروش موجب افزایش مشتریان شما خواهد شد و امکان رشد و موفقیت کسب و کار شما با محافظت از تجارت خود به دست خواهد آمد. به کار گرفتن نوعی مدیریت ارتباط با مشتری روابط شما با آن ها را به سطح قابل توجهی خواهد رساند.

چگونه فرآیند پروسه فروش را بهبود ببخشید؟

اگر در مسیر و روند فروش به خوبی عمل کنید، تیم فروش شما از عملکرد بهتری برخوردار خواهد شد که این به منزله ی درآمد بیشتر است. در خصوص بهبود فرآیند فروش در ذیل نکاتی بیان شده است:

• ایجاد یک استراتژی: یک برنامه ریزی درست و مناسب موجب پیشرفت و ترقی شما در روند فروش خواهد شد. با تنظیم و ترتیب یک برنامه ریزی مناسب برای کسب و کار خود می توانید به راحتی اعمال فرآیند فروش را مدیریت کنید و به پیشرفت قابل توجهی دست پیدا کنید.
• طراحی یک چارچوب پایدار: اعضای تیم فروش شما باید از روابط اجتماعی بالایی برخوردار باشند تا قادر باشند به راحتی با مشتریان وارد بحث و تعامل شوند. همچنین استفاده از یک روند فروش پایدار موجب رشد کسب و کار شما خواهد شد. جهت طراحی یک چارچوب پایدار و خاص ابتدا به ترسیم یک رویکرد پایدار بپردازید و سپس با آموزش افراد متخصص تیم خود به رشد و توسعه کار خود اقدام کنید. البته بهتر است بدانید می توانید با بالا بردن سطح کیفی کارمندان و افزایش مهارت آن ها به تقویت کسب و کار خود بپردازید. 
• تجزیه و تحلیل داده ها: با گردآوری اطلاعات در خصوص چشم اندازهای مشتریان به آگاهی از عملکرد روش های ارتباطی و همچنین به درکی از نیازها و اولویت های خرید آن ها خواهید رسید.
• ایجاد مهارت در هر مرحله از فروش: برای آنکه بتوانید در بازار رقابت از رقبای خود پیشی بگیرید باید از مهارت ها و توانایی های بالایی برخوردار شوید. لازم است جهت فرآیند فروش از نظم و انضباط، توانایی مالی مناسب و آگاهی کامل برخوردار بود.

پیاده‌سازی فرآیند و روند یک حرفه ممکن است کامل کردن هر کار پیچیده یا راحت را آسان کند. این فرآیند همچنین می‌تواند موجب لایق‌، سازگار و دقیق‌تر شدن کارمندان شما در ایفای مسئولیت خود و ارتباط آن‌ها با مشتریان شما شود.

اهداف فرآیند حرفه در بخش فروش نیز موثر است؛ روند فروشی که مکمل حرفه‌ی شماست، نمایندگان فروش، مشتریان و محصولات و خدماتی که به شما این اجازه را می‌دهند تا رشد و ترقی کنید، قراردادهای بیشتری ببندید و تضمین می‌کنند تا همه‌ی کارندان موجب کسب تجربه‌ای مثبت و اثربخش برای مشتریان و بدون توجه به اینکه طرف صحبتشان چه کسی است شوند.

البته، خلق روند فروش صعودپذیر و قابل تکرار می‌تواند بسیار سخت باشد، چراکه هر حرفه دارای تیم‌فروش و مخاطبان مورد نظر منحصر به فرد است.

به همین جهت این راهنما را برای کمک به شما تنظیم کردیم. در ادامه شما بهترین فنون برای خلق نقشه و روند سازگار با حرفه‌ی خود را که هم برای گروه فروش و هم برای مخاطبین مورد نظر کارساز است، می‌یابید.

روند فروش

روند فروش اشاره دارد به قدم‌هایی که تیم برمی‌دارد تا مراجع را از مرحله‌ی اولیه‌ و پیشگامی به مشتری ثابت تبدیل کند. یک روند فروش قوی به کارکنان کمک می‌کند تا با ایجاد چهارچوب‌هایی در حرفه به طور مداوم قرارداد ببندند.

قبل از اینکه جزئیات خلق و طرح‌ریزی روند فروش را بررسی کنیم بهتر است مروری بر پاسخ سوالی که ممکن است هنگام شروع کار روی روند فروشتان به‌وجود بیاید، داشته باشیم: تفاوت بین روند فروش و اصول فروش در چیست؟

روند فروش در مقابل اصول فروش

درک برتری بین روند فروش و اصول فروش با توجه به اهمیت هر دو شرط بسیار مهم است؛ هرچند که این دو شرط بسیار به هم مرتبط‌ هستند، اما روش فروش و اصول فروش دو چیز مجزا هستند.

روند فروش که جلوتر روی آن مروری داریم مجموعه‌ی ملموسی از اعمال است که تیم فروش شما دنبال می‌کند تا با مشتری جدید قرارداد ببندد.

اصول فروش چهارچوبی است که مشخص می‌کند روند فروش شما چگونه پیش‌برده می‌شود و به رشد حرفه‌ی شما کمک می‌کند.

برای درک بهتر این موضوع به جدول زیر نگاه کنید:

به روند فروش خود به عنوان طرح مراحل بالای قدم‌هایی که تیم شما برمی‌دارد نگاه کنید، در حالی که اصول فروش راه‌های متفاوتی است که تیم شما توسط آن به روند فروش نزدیک می‌شود.

اصول فروش

انتخاب اصول فروش موجب ایجاد بنیاد برای تیم‌تان در حین انجام کار و نزدیک شدن به روند فروش می‌شود. گرچه این مرحله قسمت حیاتی روند کار شما نیست، اما با توجه به این‌که روشی است برای آسان‌تر کردن تجربه‌ی خرید مشتری و موجب ایجاد روابط حرفه‌ای و تاثیرگذار میان مشتری و تیم فروش شما می‌شود، شما ممکن است تصمیم بگیرید از آن در ضمیمه‌ی کار خود بهره ببرید.

در ادامه به بررسی برخی از معروف‌ترین راه‌کارهای اصول فروش که می‌توانید به کار ببرید اشاره می‌کنیم.

مبارزه‌طلبی در اصول فروش

در این راه‌کار لازمه‌ی فروش موفق، آموزش دیدن مراجع توسط فروشنده بیان می‌شود. فروشندگان نیز در رابطه با علت رجوع مشتری، و سازگار کردن روش‌های خود با نقاط ضعف و آنچه مورد نیازشان است و مبارزه کردن با هر آنچه از قبل در ذهن داشتند یاد می‌گیرند.

فروش راه‌گشا

در این راهکار از کارمندان درخواست می‌گردد تا به جای محصولات و خدمات فقط روی نقاط ضعف مشتری تمرکز کنند. محصولات به عنوان راه‌کار در نظر گرفته می‌شوند و تاکید بر این است که رسیدن به نقطه‌ی ضعف مشتری چه سودی به همراه دارد.

روش Sandler در اصول فروش

این روش بیان می‌کند که فروشنده و مشتری سرمایه‌های یکسانی در روند هستند و به کارمندان آموزش داده می‌شود تا مشتریان را سریع‌تر یه اهدافشان برسانند تا از اتلاف وقت با ارزش هر دو طرف معامله جلوگیری شود؛ در حقیقت در این روش مشتری را در حال متقاعد کردن فروشنده به انجام گرفتن معامله می‌یابیم.

مشورت‌دادن برای فروش

در این روش فروشنده به مشاور قابل اعتمادی برای مشتری تبدیل می‌شود که این اعتماد و اعتبار طی گذشت زمان به ‌وجود می‌آید. این نوع فروش هنگامی اتفاق می‌‌افتد که روند آن با تجربه‌ی خرید مشتری همراه می‌شود و به رابطه‌ی بین مشتری و فروشنده بستگی دارد.

فروش داخلی

این روش از طریق جذب خریدار به موضوع مفید و سازگار با نیاز او به جای تبلیغات بیهوده‌ای که فروشنده را به خرید مشتری امیدوار می‌کند عمل می‌کند.

فروش داخلی در اصول فروش

با توجه به انتخاب‌های زیادی که امروزه در بازار فروش وجود دارد، گروه‌های فروش باید به نیاز مشتریان قبل از نیاز خود اهمیت دهند. فروش داخلی از باور بر این موضوع ریشه می‌گیرد که:

• خریداران امروزه می‌توانند بیشتر اطلاعاتی (ااعم از آنلاین و غیره) را که درباره‌ی محصولات یا خدمات شرکت به آن احتیاج دارند قبل از اینکه با فروشنده در ارتباط باشند به دست‌آورند.‌
• خریداران در دوری کردن از روش‌های قدیمی ایجاد ارتباط ماهرتر شده‌اند (مانند فرستادن پیام‌های الکترونیکی غیر مفید توسط شرکت)
• توقعات خریداران در تجربه‌ی خریدشان بالا رفته است و می‌توانند روند خرید را بر اساس زمان‌بندی خود هدایت و رهبری کنند.

این تغییرات به وجود آمده در روند خرید مثال‌هایی هستند که نشان‌دهنده‌ی افزایش قدرت و کنترل خریداران در روند فروش نسبت به گذشته که همه‌ی قدرت در دستان فروشنده بود، است. با توجه به این تغییرات، گروه فروش در قسمت فروش یا فروش داخلی باید از افراد قابل اعتماد‌تری که موثر‌ترند، استفاده کند.

اکنون با توجه به این‌که فرق بین روند فروش و اصول فروش را بررسی کردیم، بهتر است مروری روی گام‌های مورد نیاز برای روند فروش داشته باشیم تا شما بتوانید از یکی از آن‌ها جهت توسعه ی تیم‌تان استفاده کنید.

گام‌های روند فروش

۱) تجسس

۲) ارتباط

۳) تحقیق                                       

۴) ارائه

۵) بستن قرارداد

۱) تجسس

تجسس کردن پیشروی در منابع اولیه‌ی اجراست که منجر به شروع کار در روند فروش می‌گردد؛ این قسمت یکی از قسمت‌های حیاتی روزانه یا هفتگی برنامه فروش برای بیشتر کارکنان است.

تجسس کردن ممکن است به صورت تحقیقات در سایت‌های آنلاین همچون LinkedIn یا Quora  انجام پذیرد یا ممکن است در رویدادهای صنعتی و کنفرانس‌ها اتفاق بیفتد. همچنین شما می‌توانید با سوال کردن از مشتریان یا همکاران خود که خدمات و محصولات شما را جذاب می‌بایند این مرحله را انجام دهید.

۲) ارتباط

این گام از روند فروش به معنی برقراری ارتباط کارمندان با مراحل اولیه‌ی اجراست که به جمع‌آوری اطلاعات و تصمیم گرفتن برای مفید بودن آن‌ برای حرفه‌ی شما یا در غیر این‌ صورت پیشرفت رو به جلو در راه خرید، منجر می‌شود. یک کارمند می‌تواند به راحتی با برقراری ارتباط یا ایجاد تماس پیگیری (یا گاهی با استفاده از پیام الکترونیکی) منجر به صورت گرفتن این مرحله شود.

نماینده‌ی انجام این کار ممکن است سوالات زیر را بپرسد:

• «مسئولیت‌های شما چیست؟»
• «کارهای روزانه‌ای که انجام می‌دهید چیست؟»
• «کارهای روزانه‌ای که انجام می‌دهید چیست؟»
• «در حال برطرف کردن چه مشکلی هستید؟»
• «چه چیزی الویت شما در این حرفه را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟»

۳) تحقیق

قدم بعدی تحقیق کردن است. این‌که بیشتر در باره‌ی مراجعان و شرکت آن‌ها در طول روند فروش بدانید بسیار به کارمندان شما در کسب تجربه‌ای برنامه‌ریزی شده و شخصی کمک می‌کند و احتمال بستن قرارداد را افزایش می‌دهد.

ممکن است این مرحله احتیاج به صحبت کردن نماینده با افراد دیگر شرکت در بخش‌های مختلف داشته باشد تا به او دید کلی از اهداف و شرکت بدهد. بسیاری از نمایندگان قدیمی می‌گویند که یک مسئول فروش خوب شرکت را به خوبی نسبت به همه‌ی کارکنان دیگری که در آن‌جا مشغول به کار هستند، درک می‌کند.

۴ّ) ارائه

بیشتر نمایندگان فروش در صنعت  ارائه‌ا‌ی رسمی یا به طور نمونه، از آنچه که مد نظرشان است یا می‌فروشند اجرا می‌کنند. این مرحله بسیار وقت‌گیر است و با توجه به این موضوع بدیهی است که در بخش‌های عمیق‌تری از روند فروش قرار گیرد و برای مراجعان جدی‌تر انجام پذیرد. (شما نمی‌خواهید که هیچ‌کدام از نمایندگان وقت با ارزش خود را از دست بدهند و در صورت امکان می‌توان این بخش را نادیده گرفت.)

ارائه باید طوری طراحی شده باشد که نقاط ضعف و اهداف مجزای مراجعان خاص را به خوبی پوشش دهد. علاوه بر آن نماینده ممکن است از یک مهندس یا یک مجری در اجرای ارائه کمک بگیرد تا مراحلی را که مشتری در حین کار با شرکت شما از آن بهره می‌برد به خوبی نشان دهد؛ این موضوع همچنین به آن‌ها کمک می کند تا سوالات تخصصی‌تر و فنی‌تری که نماینده ممکن است روی آن مسلط نباشد را پاسخ دهند.

۵) بستن قرارداد

منظور از این قسمت از روند فروش هر یک از آخرین فعالیت‌های اجرایی است که با نزدیک شدن به بستن قرارداد انجام می‌گیرد و برای هر شرکتی متغیر است؛ برای مثال ممکن است شامل موضوعاتی چون بیان کردن درخواست، مذاکره یا خریداری توسط افراد تصمیم گیرنده شود.

بستن قرارداد مرحله‌ای است که هر یک از نمایندگان فروش برای رسیدن به آن تلاش می‌کنند و  باید برای مشتری و فروشنده  به یک اندازه هدفمند بوده و توافقی قراردادی باشد. هنگامی که قرارداد بسته می شود نماینده‌ی فروش برای انجام مذاکره با مشتری مبلغی را به عنوان کارمزد دریافت می‌کند و پس از آن معمولا حساب به نمایند‌ه‌ی حساب‌کاربری یا مسئول مشتریان منتقل می‌گردد.

اکنون که گام‌های روند فروش را بررسی کردیم بهتر است روش پیاده‌سازی آن را مطرح کنیم.

چگونه روند فروش را پیاده سازی کنیم؟

پیاده‌سازی طرح روند فروش به شما کمک می‌کند تا هر یک از گام‌های فروش را به خوبی شناسایی و مشکلات هر بخش را برطرف کنید (همانطور که بالاتر بیان کردیم). با این روش تیم شما به فنی کاربردی و مناسب برای پیشرفت شرکت در طولانی مدت دست‌می‌یابد.

هنگامی که برای فروش خود طرح‌ریزی می‌کنید، روند فروش شما برای هر تصمیمی که طی روند فروش می‌گیرید پاسخی و دلایلی دارد. این موضوع بسیار حائز اهمیت و بحرانی است چراکه روند فروش، بنیاد هر آنچه که تیم شما انجام می دهد است.

۱) روند فروش کنونی خود را بررسی کنید

قدم اول برای طراحی روند فروش بررسی روند کنونی شماست. بهتر است در نظر داشته باشید که چه چیزی برای نمایندگان و کارمندان شما کارساز است و چه چیزی غیر مفید، تا طرح جدید خود را جهت پاسخ‌گویی بهتر به نیازهای آن‌ها بریزید و به موجب آن قرارداد‌های بیشتری بسته شود و مشتریان رضایت‌مندی بیشتری داشته باشند.

برخی از راه‌های بررسی میزان موفقیت روند کنونی فروش شما عبارت است از:

• نمایندگان خود را در حالی که در روند فروش مشغول به کار هستند مشاهده کنید
• به ۱۰ تا از آخرین قراردادهایی که بستید نگاه کنید. این قراردادها از ابتدا تا انتها چگونه پیش رفتند؟ کدام قسمت‌های مربوط به مشتریان مهم‌تر بود؟
• به دقت در نظر بگیرید که کل روند چه مقدار طول کشید و برای هر مرحله چه مقدار زمان سپری شد. هرچه تعداد مثال‌هایی که برای بررسی دارید بیشتر باشد (و تعداد افرادی که در تیم‌تان موجب بالا رفتن تعداد مثال‌ها می شوند) بهتر است.

هنگامی که زمان مورد برسی را شناسایی کردید، برای هر قرارداد روند را به صورت برعکس بررسی کنید. برای مثال اگر شش‌تا از آن ده مثال مورد نظر در طول تقریبا شش هفته به طول انجامید، به گام‌هایی که به طور میانگین در آن مدت زمان انجام شد توجه کنید. به عقب بازگشتن می‌تواند این چنین باشد:

 

• یک هفته مشورت قبل از امضای قرارداد (در طول بستن قرارداد)
• سه تا پنج پیام‌الکترونیک یا تماس کاربردی ( در مرحله‌ی بستن قرارداد)
• انجام یک نمونه کار (در مرحله‌ی ارائه دادن)
• یک تماس و دو یا سه پیام‌الکترونیکی (هنگام انجام مرحله‌ی تحقیق)
• یک تماس پیگیری (در مرحله برقراری ارتباط)
• دو پیام‌الکترونیکی برای شروع و سه تماس با مشتری مورد نظر (هنگام انجام گرفتن مرحله‌ی تجسس)

شما همچنین می‌توانید برای درک بهتر محرک‌های نامحسوس نقاط ضعفی که طی بستن هر قرارداد وجود داشت، به بررسی عمیق‌تر بپردازید.

عاملی که مراجع را به مرحله‌ی بعد می‌برد شناسایی کنید

بهتر است شما درک درستی از آن‌چه که مشتری شما را از یک مرحله‌ به مرحله‌ی بعد انتقال می‌دهد داشته باشید تا به خوبی متوجه روند فروش خود شوید. معمولا، دلایل و علت این موضوع به فعالیت‌هایی که مراجعان انجام می‌دهند، مربوط است و نه استنباط نمایندگان فروش از آن.

برای اندازه‌گیری فعالیتی که موجب پیشرفت مراجعان به مرحله‌ی بعد می‌شود، سوال‌های زیر را بپرسید:

• «هنگام پیشبرد در جهت شروع توسعه، آیا نماینده‌ی فروش روی نقطه ضعف خاصی که مراجع را به برنامه‌ریزی برای انجام تماس پیگیری تحریک کند، تاکید کرد؟»
• «هنگام انجام نمونه‌‌ی کار چه اهدافی موجب جلوگیری یا پیشرفت بستن‌ قرارداد شد؟»
• آیا پس از توضیحات نماینده‌ی فروش، مشتری بلافاصله جواب قطعی مثبت داد؟ در این صورت به دقت اتفاقاتی
  را که در طول توضیحات نماینده افتاد بررسی کنید.

حالا که درک بهتری از روند فروش کنونی خود دارید بهتر است نگاهی به تجربیات خریدار جهت استفاده‌ی اشخاص موردنظرتان، بندازید.

۲) برای اشخاص مورد نظر تجربه‌ی خرید مشتری را بررسی کنید.

روند خرید مشتری را جهت استفاده‌ی مخاطبان خود یا شخص خریدار بررسی کنید. این موضوع به شما این قابلیت را می‌دهد که روند فروش خود را از دیدگاه مشتریان خود نگاه کنید و به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از ارتباطات متقابلی که آن‌ها با نمایندگانتان دارند، نقاط ضعفی که تجربه می‌کنند و دلایلی که به خدمات و محصولات شما احتیاج دارند، داشته باشید.

هنگامی که تجربه ی خرید را برای مخاطبان مورد نظر خود بررسی می‌کنید، نسبت به روش طراحی روند فروش خود دیدگاهی دارید که تضمین می‌کند تیم شما هر آنچه را که برای ایجاد ارتباط قوی با مشتریان جهت بستن قرارداد‌های بیشتر لازم است دارید.

۳) معیار خروج از هر مرحله‌ی روند فروش را مشخص کنید.

مرحله‌ی بعد، مشخص کردن ملاک خروج از هر مرحله‌ی فروش برای تیم‌تان است؛ این موضوع به این معناست که شما باید آنچه که باید اتفاق بیفتد تا مشتری شما از یک مرحله به مرحله‌ی بعدی فروش منتقل شود را شناسایی کنید. برای شروع شما می‌توانید به مراحل روند فروش و مراحل خرید مشتری (که بالاتر به آن اشاره شد) رجوع کنید.

به عنوان مثال، اگر شما در حال کار کردن روی مرحله‌ی ارائه هستید، نمایندگان شما ممکن است احتیاج به شناسایی مقدار موضوع مورد نیاز – همچون فیلم‌های تضمین مشتریان قبلی –  جهت ارائه به مراجعان داشته باشد تا آن‌ها را به مرحله ی بستن قرارداد منتقل کند.

هنگامی که معیار خروج از هر مرحله‌ی فروش را شناسایی می‌کنید، پرسش‌های زیر را جهت تضمین یکسان بودن اطلاعاتی که نمایندگان تان در دست دارند در نظر بگیرید تا همه‌ی مسئولان توانایی ارائه‌ی اطلاعات مفید ، به روز و حرفه‌ای را به مشتریان داشته باشند.

نمایندگان باید از چه مواردی اطلاع داشته باشند؟

مسئولان بدون توجه به ‌آنچه عرضه می‌کنند، درباره‌ی نام تجاری کالای شما و گام‌های روند فروش جهت ارتباط با مراجعان، بهتر است چه اطلاعاتی از قبل داشته باشند؟

نمایندگان باید چه فعالیت‌هایی انجام دهند؟

مسئولان باید در هر مرحله از فروش چه نوع فعالیت‌هایی انجام دهند؟

نمایندگان چه مواردی را باید ذکر کنند؟

در هر مرحله از روند فروش بیان چه مواردی لازم است؟ مطمئن شوید که نمایندگان از نتایج مختلفی که امکان دارد گفتگو به آن بیانجامد اطلاع داشته باشند و از روش اداره‌ی همه‌ی آن‌ها آگاه باشند.

نمایندگان شما بهتر است چه موضوعاتی را ارائه دهند؟

نمایندگان شما طی مراحل مختلف فروش بهتر است چه نوع  اطلاعاتی را به مشتریان ارائه دهند؟ این موضوع به خصوص در مرحله‌ی «ارائه دادن» که ممکن است نماینده را به استفاده از فیلم، مقاله، گواهی‌نامه یا موارد از پیش بررسی شده برای بستن قرارداد وادار کند، بسیار حائز اهمیت است.

۴) نتایج روند فروش خود را ارزیابی کنید.

احتمال اینکه روند فروش شما حین پیدا کردن روش‌هایی برای سودمندسازی روند و انتقال سریع‌تر مشتریان در برنامه‌ی طراحی شده، توسعه یابد بسیار بالاست. هنگامی که شما به فکر توسعه‌ی روند فروش خود در طول زمان هستید، احتیاج دارید تا میزان موفقیت خود را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید روند فروش شما با توجه به میزان نیرویی که شما و تیم‌تان صرف می‌کنید موفقیت آمیز است و در حال دستیابی به مخاطبان مورد نظرتان است.

به عنوان مثال به  تعداد مراجعانی که در طول زمان مشخص به هر مرحله وارد و سپس خارج شدند توجه کنید. با این روش شما می‌توانید به نتایجی چون « در ماه ژوئیه با ۷۵ مراجع در مرحله‌ی انتظار در نمونه‌ی کار، کار را شروع کرده و تا پایان ماه، با ۲۸ مراجع پیش رفتیم و ۱۹ مراجع جدید به روند اضافه کردیم و مجموعا در این مرحله با ۶۶ مراجع  در مرحله ی انتظار برای نمونه‌ی کار پیش رفتیم.» برسید.

اکنون به بررسی چند مثال جهت در نظر داشتن مراحل مختلف روند فروش برای اندازه‌گیری می‌پردازیم:

• میانگین زمانی که مشتریان در هر مرحله صرف می‌کنند.
• مرحله‌ای که خارج شدن مشتری از آن زمان بسیار زیادی گرفت (درصورت وجود).
• درصد مشتریانی که پس از انجام نمونه کار قرارداد بستند.
• درصد مشتریانی که پس از برقراری تماس درخواست انجام نمونه کار داشتند.
• میزان خرید و فروش سهام و تعلق کمیسیون

موارد بالا عنوان‌های اصلی اندازه‌گیری هستند که بیشتر گروه‌ها در ارزش‌گذاری شایسته می‌یابند. به اندازه‌گیری‌های مشخص حرفه‌ی خود که برای پیشرفت در هر مرحله مورد نیاز هستند و موفقیت شما را موجب می‌شوند  توجه کنید.

از دیگر راه‌های ماهرانه‌ی  ارزیابی نتایج روش «سه مراحل موفقیت در روند فروش» است.

سه مرحله‌ی موفقیت در روند فروش

شناسایی مرحله‌ای از موفقیت که در آن قرار دارید، به شما دیدگاه بهتری نسبت به آنچه برای تنظیم بهتر تیم خود و مشتریانی که در مراحل مختلف از روند فروش قرار دارند، نیاز دارید، می‌دهد. سه مرحله‌ی موفقیت شامل فعال بودن، آزمودن و نوسان است.

۱) فعال بودن

روند فروش شما زمانی فعال است که حدودا ۸۰ درصد یا بیشتر نمایندگان شما در ماه سهمیه‌ی خود را انجام می‌دهند. زمانی که افراد تازه استخدام شده در سراشیبی رسیدن به کارایی اهداف قرار می‌گیرند و تیم شما هیچ گونه بازخورد منفی در رابطه با روند فروش دریافت نمی‌کند نیز این مرحله انجام می‌پذیرد.

۲) آزمودن

مرحله‌ی آزمودن مربوط به زمانی است که روند فروش شما فعال نیست و تیم شما احتیاج به آزمودن و امتحان کردن روش‌های مختلف در طول مراحل فروش دارد تا تشخیص دهد کدام روش برای نمایندگان موثرتر است.

به عنوان مثال، احتمال دارد تیم مسئولان انواع مختلف تماس را در مرحله‌ی «ارتباط» از مراحل روند فروش، جهت انجام گرفتن مباحثه با مشتریان، تجربه کند؛ در این صورت مسئولان می‌توانند آزمایش کنند مراجعان‌شان به کدام دسته از پیام‌های الکترونیکی با موضوعات خاص، هنگام شروع مباحثه با نمایندگان پاسخ می‌دهند.

۳) نوسان

این مرحله هنگامی اتفاق میفتد که تیم در طول انجام یک مرحله از روند فروش ، پیوسته در‌حال تغییر مسیر از یک راه‌حل به راه‌حل‌های دیگر باشد. نوسان بسیار بی فایده است و باید از خروج هرچه سریع‌تر  تیم از آن‌ در صورت  قرار گرفتن در این مرحله، اطمینان حاصل کنید.

به یاد داشته باشید که روند فروش شما هیچ‌گاه بی نقص نیست و باید همواره در حال توسعه باشد تا پاسخ‌گوی نیازهای تیم‌، حرفه و مسئولان باشد.

 حال که صحبت از ارزیابی و پیش‌رفت روند فروش است بهتر است نگاهی به اشتباهات رایجی که در یک حرفه‌ی در حال توسعه در روند فروش میفتد، به عنوان نکاتی برای موفقیت نگاه کنیم.

اشتباهات رایج در روند فروش

اشتباهات رایج و نکات موفقیت زیر را جهت توسعه‌ی روند فروش ایده‌آل برای مشتریان و گروه فروش‌ مرور کنید.

۱) گام‌های روند فروش خود را در مرحله‌ی تفسیر رها نکنید

این نکته که فعالیت‌های مشخص و موثر را جهت پیش‌روی مراجعان حرفه‌ی خود از یک مرحله به مرحله‌ی بعد، مشخص کنید بسیار حائز اهمیت است. اگر چنین محرک‌هایی را مشخص نکنید ممکن است تیم شما درک دقیقی از آنچه برای مشتریان بی‌اثر است نداشته باشد و موجب عدم توانایی آن‌ها بر اداره‌ی آن قسمت از روند فروش شود.

هنگامی که روند فروش خود را مشخص کردید آن را مستند کرده و به اشتراک بذارید و با تیم خود تمرین کنید؛ سعی کنید با انجام تمرینات نقش‌پذیری روش‌های با ارزشی را که در هر مرحله باید انجام دهند آموزش دهید.

۲) انتظار بر عملکرد یکی از اصول فروش (در صورت استفاده) مانند راه‌حلی معجزه‌آسا.

درحال که برخی از گروه‌ها سعی بر انتخاب یکی از اصول فروش و پایبند بودن به آن دارند، برخی دیگر چند اصول فروش معروف را مورد بررسی قرار داده و قسمت‌های مختلف از آن‌ها را که مفید می‌یابند استفاده می‌‌کنند.

بدون توجه به اینکه شما کدام روش را انتخاب می‌کنید، بهتر است موضوعات جدید و تغییرپذیر در طول زمان را بشناسید؛ با توجه به اینکه نیاز‌های حرفه‌ی شما و مشتریان در حال تغییر است، داشتن دیدگاه‌های متفاوت به اصول و راه‌های اداره‌ی روند فروش به شما کمک به سزایی می‌کند.

این نکته را به یاد داشته باشید که تمام روند فروش شما نیز پیوسته در حال تغییر است.

۳) فراموشی روند فروش در طی انجام کار اتفاق میوفتد

روند فروش شما هیچ‌گاه بی‌عیب و نقص نیست و همواره باید در حال تلاش باشد؛ پس علاوه بر ارزیابی پیوسته‌ی موفقیت خود، شما همچنین باید با نمایندگان خود که روزانه در جریان روند فروش شما قرار دارند و با مشتریان در ارتباط هستند تا مطمئن شوند موضوعات بزرگی از جا نیفتاده یا مشکلات مهمی در روند کار وجود ندارد، در ارتباط باشید.

به یاد داشته باشید که توسعه و پیشرفت پیوسته‌ی روند فروش، به مسئولت نمایندگان نظم می‌بخشد و موجب پیشرفت ارتباطات و تجربیاتی که مشتریان با مسئولین دارند می‌گردد.

شروع به کار روی روند فروش خود کنید

طراحی روند فروش به گروه فروش شما کمک می‌کند تا قرارداد‌های بیشتری ببندید و مشتریان بیشتری را جذب کنید؛ این موضوع همچنین موجب اطمینان تیم از ارائه‌ی خدمات و تجربیات یکسان به مشتریان که نشان نام تجاری حرفه ی شما هستند می شود.

مراحل بالا را برای طراحی و ساخت یک روند فروش برنامه‌ریزی شده برای حرفه و تیم و مشتریان خود، همین امروز دنبال کنید تا به توسعه‌ی چشمگیری در برقراری ارتباطات و ایجاد روابط ماندگار دست‌یابید.

منبع: hubspot