راهنمای تحقیق برای تعریف بازار هدف

تعریف بازار هدف

بازار هدف گروه خاصی از افرادی است که می‌خواهید با پیام بازاریابی خود به آن‌ها برسید. آن‌ها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند و با برخی از خصوصیات مشترک مانند جمعیت‌شناسی و رفتارها متحد می‌شوند.

هرچه گروه هدف خود را واضح‌تر تعریف کنید، می‌توانید درک کنید چگونه و به کجا می‌توانید به بهترین چشم‌انداز خود برسید. شما می‌توانید با دسته‌های گسترده‌ای مانند پدرهای مجرد شروع کنید، اما برای دست‌یابی به بهترین نرخ تبدیل ممکن باید جزئیات بیشتری کسب کنید.

از مشخصات خاص نترسید. این‌ها همه در مورد هدف قرار دادن تلاش‌های بازاریابی شما به طور مؤثر است نه اینکه مردم را از خرید کالای شما متوقف کنید. افرادی که در بازار هدف شما گنجانده نشده‌اند هنوز هم می‌توانند از شما خرید کنند – آن‌ها فقط در استراتژی بازاریابی شما مورد توجه شما نیستند.

شما نمی‌توانید همه را هدف قرار دهید، اما می‌توانید به همه بفروشید.

بازار هدف شما باید عاری از احساس طمع و مبتنی بر تحقیقات مخاطبان باشد. شما باید مایل باشید هنگام رفتن، یادگیری و پرواز را دنبال کنید و به دنبال افرادی باشید که واقعاً می‌خواهند از شما خرید کنند، حتی اگر این‌ها مشتریانی نیستند که در ابتدا برای دست‌یابی به آن‌ها اقدام کرده‌اید.

نحوه انجام تحقیقات مخاطبان: 7 نکته

۱. اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود را جمع‌آوری کنید

اولین قدم عالی برای تشخیص اینکه چه کسی بیشتر می‌خواهد از شما بخرد شناسایی افرادی است که قبلاً از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند. هنگامی که ویژگی‌های تعیین کننده مشتری اصلی خود را درک کردید می‌توانید به دنبال افراد بیشتری باشید که در قالب یکسان قرار دارند.

بسته به اینکه چگونه کسی با تجارت شما ارتباط برقرار می‌کند ممکن است اطلاعات کمی یا چیزهای زیادی در مورد آن‌ها داشته باشید. فقط برای اهداف تحقیق مخاطبان، سؤالات زیادی به سفارش یا فرایند انتخاب خود اضافه نکنید. این موضوع می‌تواند باعث آزار مشتریان شود و منجر به رها شدن چرخ دستی‌های خرید شود.

اما اطلاعاتی را که در مورد مشتریان موجود دارید در یک بانک اطلاعاتی که می‌توانید برای ردیابی روندها و میانگین‌ها استفاده کنید، جمع کنید. برخی از داده‌هایی که شما ممکن است بخواهید در نظر بگیرید عبارتند از:

سن: لازم نیست اینجا خیلی خاص باشید. به نظر نمی‌رسد که سن مشتری متوسط ​​شما 24 یا 27 سال باشد. اما دانستن اینکه در کدام دهه از زندگی مشتریان یا نسل آن‌ها قرار دارد بسیار مفید خواهد بود.

مکان: مشتریان فعلی شما در کجای جهان زندگی می‌کنند؟ علاوه بر درک اینکه کدام مناطق جغرافیایی را هدف قرار دهید این به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چه ساعاتی مهم‌ترین خدمات مشتری و فروش شما به صورت آنلاین است و چه زمانی شما باید تبلیغات و پست‌های اجتماعی خود را برای اطمینان از بهترین دیدگاه برنامه ریزی کنید.

زبان: فرض نکنید که مشتریان شما فقط به زبانی که شما دارید، صحبت می‌کنند.

قدرت و الگوهای هزینه کردن: مشتریان فعلی شما چقدر باید هزینه کنند؟ چگونه آن‌ها در دسته‌بندی قیمت شما به خریدها نزدیک می‌شوند؟ آیا آن‌ها نگرانی‌های مالی خاصی دارند یا ترجیحات خاصی برای پرداختن به آن‌ها دارند؟

علاقه‌مندی‌ها: علاوه بر استفاده از محصولات یا خدمات، مشتریان شما چه کاری انجام می‌دهند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را تماشا می‌کنند؟ چه مشاغل دیگری با آن‌ها تعامل دارند؟

مرحله زندگی: آیا مشتریان شما احتمالاً دانشجوی کالج هستند؟ والدین جدید؟ والدین نوجوانان؟ بازنشستگان؟

اگر محصولات B2B را می‌فروشید، دسته‌بندی‌های شما کمی متفاوت خواهد بود. شاید بخواهید اطلاعاتی درباره اندازه مشاغل خریداری شده از شما و اطلاعات مربوط به عناوین افرادی که تمایل به تصمیم‌گیری در مورد خرید دارند جمع آوری کنید. آیا شما برای مدیرعامل بازاریابی می‌کنید؟ CTO؟ مدیر بازاریابی اجتماعی؟ دانستن اینکه با چه کسی در شرکتی که باید با آن‌ها صحبت کنید اولین قدم مهم در تهیه صدای برند شما است.

۲. به وب‌سایت و تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی نگاه کنید

بنابراین تمام این اطلاعات تحقیق مخاطبان را از کجا می‌گیرید؟ تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی می‌تواند راهی عالی برای پر کردن شکاف‌ها در تحلیل مشتری شما باشد. آن‌ها همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا بفهمید چه کسی با حساب‌های اجتماعی شما ارتباط برقرار می‌کند؛ حتی اگر این افراد هنوز مشتری نباشند.

در اینترنت در مورد نحوه استفاده از تجزیه و تحلیل در همه شبکه‌های اصلی اجتماعی راهنماهای کاملی وجود دارد که می‌توانید با کمی جستجو آنها را دریافت کنید. مثلاً:

• راهنمای تحلیل فیس‌بوک

• راهنمای تجزیه و تحلیل توییتر

• راهنمای تجزیه و تحلیل پینترست

• راهنمای تجزیه و تحلیل اینستاگرام

• راهنمای تجزیه و تحلیل لینکدین

• راهنمای تجزیه و تحلیل یوتوب

• راهنمای تجزیه و تحلیل اسنپ

۳. رقابت را بررسی کنید

اکنون که می‌دانید چه کسی با تجارت شما در تعامل بوده و محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند، وقت آن رسیده است که ببینید چه کسی در این رقابت شرکت می‌کند.

با نگاهی به این نکته که رقبای شما چه کسانی هستند و رقابت در چیست، می‌توانند به شما در پاسخ به برخی سؤالات کلیدی کمک کنند: آیا رقبای شما همان بخش بازار را دنبال می‌کنند؟ آیا آن‌ها به بخش‌هایی که فکر نمی‌کردید در نظر بگیرند، می‌رسند؟ آن‌ها چگونه موقعیت خود را نشان می‌دهند؟

شما نمی‌توانید تحقیق دقیق درباره مخاطب و در مورد افرادی که با رقبای شما در تعامل هستند، بدست آورید، اما می‌توانید یک درک کلی از رویکردی که انجام می‌دهند و اینکه آیا این امکان را به شما می‌دهد تا به صورت آنلاین تعامل برقرار کنند، بدست آورید. این تجزیه و تحلیل به شما کمک می‌کند درک کنید که کدام بازارها را هدف قرار داده‌اند و به نظر می‌رسد که تلاش‌های آن‌ها مؤثر است یا نه.

۴. در مورد ارزش محصول یا خدمات خود شفاف باشید

این امر به این نکته اساسی متمایز می‌شود که همه بازاریابان باید تفاوت بین ویژگی‌ها و مزایا را درک کنند. شما می‌توانید مشخصات محصول خود را در تمام طول روز لیست کنید، اما هیچ‌کس قانع نمی‌شود که از شما خرید کند، مگر این‌که بتوانید مزایا را توضیح دهید.

ویژگی‌ها همان چیزی است که محصول شما را معرفی می‌کند. مزایای این نتایج این است که چگونه محصول شما زندگی شخص را آسان‌تر یا بهتر یا فقط جالب‌تر می‌کند.

به عنوان مثال در این آگهی ایکیا، ویژگی‌های مبلمان تبلیغاتی ممکن است این باشد که کوچک، ارزان و چند منظوره هستند، اما فایده‌ی آن این است که می‌تواند به شما کمک کند تا یک فضای کوچک و زندگی موقت را مانند خانه احساس کنید.

اگر لیست مشخصی از مزایای محصول خود را ندارید، وقت آن است که طوفان فکری را شروع کنید. در هنگام ایجاد بیانیه‌های منافع خود، به طور خودکار برخی از اطلاعات اساسی در مورد اهداف جمعیتی خود را نیز بیان می‌کنید.

به عنوان مثال اگر سرویس شما به مشتریان کمک می‌کند تا با صاحبان حیوانات خانگی مجرب ارتباط برقرار کنند می‌توانید بسیار مطمئن باشید که مخاطبان شما عمدتاً از صاحبان حیوانات خانگی (و احتمالاً کسانی که سفر می‌کنند) تشکیل می‌شود. اگر محصول شما به افراد اجازه می‌دهد تا از عکس‌های تلفن همراه خود از راه دور پشتیبان تهیه کنند، می‌دانید افرادی را که دارای دستگاه‌های تلفن همراه هستند هدف قرار داده‌اید و از آن‌ها برای گرفتن عکس‌های زیاد استفاده می‌کنید.

اگر دقیقاً مطمئن نیستید که مشتریان از استفاده از محصولات شما چقدر سود می‌برند، چرا از آن‌ها سؤال نمی‌کنید؟ ممکن است متوجه شوید که افراد در حال خلاقیت هستند و از محصولات یا خدمات شما برای اهدافی که حتی فکرش را نمی‌کرده‌اید استفاده می‌کنند. این ممکن است به نوبه خود نحوه درک مخاطبان مورد نظر برای فروش‌های آینده تغییر دهد.

۵. بیانیه بازار هدف را ایجاد کنید

اکنون وقت آن رسیده است که همه چیزهایی را که تاکنون کشف کرده‌اید در یک جمله ساده قرار دهید که مخاطب هدف شما را مشخص می‌کند. این در واقع اولین قدم برای ایجاد بیانیه موقعیت‌یابی برند است. اما فعلاً بهتر است به ایجاد بیانیه‌ای که بازار هدف شما را به خوبی مشخص می‌کند، ادامه دهیم.

به عنوان مثال جمله موقعیت‌یابی مارک Zipcar:

Zipcar گفت: “برای مصرف‌کنندگان مسکن شهری، تحصیل کرده، افراد دارای دانش فنی که نگران محیطی هستند که نسل‌های آینده از آن به ارث می‌برند، Zipcar خدمات اشتراکی در اتومبیل است که به شما امکان می‌دهد در پس انداز خود صرفه‌جویی کرده و از میزان کربن بکاهید، باعث می‌شود احساس راحتی کنید. انتخاب مسئولانه که نشان‌گر تعهد شما برای حفاظت از محیط زیست است. ”

زیپکار همه ساکنان یک شهر خاص را هدف قرار نمی‌دهد. آن‌ها حتی همه افراد یک شهر را که صاحب ماشین نیستند هدف قرار نمی‌دهند. آن‌ها به طور خاص افرادی را هدف قرار می‌دهند که:

• در یک منطقه شهری زندگی می‌کنند

• درجه معینی از تحصیلات داشته باشند

• خواهان فناوری راحت خواهند بود

• نگران محیط زیست هستند

این‌ها همه علایق و رفتارهایی است که Zipcar می‌تواند بطور خاص با استفاده از تبلیغات اجتماعی هدف قرار دهد. آن‌ها همچنین به راهنمایی رویکرد کلی شرکت در خدمات خود کمک می‌کنند، همان‌طور که در بقیه بیانیه موقعیت یابی مشهود است.

هنگام تهیه بیانیه بازار هدف خود سعی کنید مهم‌ترین ویژگی‌های جمعیتی و رفتاری را که شناسایی کرده‌اید بگنجانید. مثلا:

بازار هدف ما [جنسیت] با چه سنی [دامنه سنی] است، درکجا [مکان یا نوع مکان] زندگی می‌کنند و دوست دارند چه [فعالیتی] داشته باشند.

۶. تبلیغات اجتماعی را در بازار هدف خود آزمایش کنید

اکنون وقت آن رسیده‌ است که کمی تفریح کنیم و ببینیم که چگونه می‌توانید تحقیقات مخاطبان مورد نظر خود را عملی کنید.

اولین قدم ایجاد تبلیغات اجتماعی است که به طور خاص به بازار دقیقی که شما فقط تعریف کرده‌اید اختصاص داده می‌شود. شما ممکن است قبلاً از یک کمپین قبلی یا از پست‌های اجتماعی ارگانیک خود آگهی مناسبی داشته باشید، اما صادق باشید که آیا این مطالب واقعاً دقیقاً همان‌طور که باید هدف قرار گرفته‌اند.

آیا این زبان دقیقاً با بازاری که تعریف کرده‌اید با صدای مناسب صحبت می‌کند؟ آیا تصاویر در زمینه بازار هدف شما معنی دارند؟

با مراجعه به مثال Zipcar متوجه می‌شوید که شرکت چگونه با بازار هدف مورد نظر خود صحبت می‌کند. به یاد داشته باشید بازار هدف Zipcar “مصرف‌کنندگان مسکن شهری، تحصیل کرده، دارای صرفه‌جویی و نگران محیط زیست است.”

هنگامی‌که از خلاقیت خود خوشحال شدید وقت آن رسیده‌ است که از ابزارهای اجتماعی استفاده کنید تا مخاطب مورد نظر خود را تعیین کنید. ابتدا باید تصمیم بگیرید که کدام کانال‌های اجتماعی را باید استفاده کنید. به اطلاعات جمعیتی ما برای هر شبکه اجتماعی نگاهی بیندازید تا دریابید که کدام یک از این‌ها به بهترین شکل ممکن به شما امکان می‌دهد به جمعیتی که شناسایی کرده‌اید برسید.

• مشخصات جمعیتی فیس‌بوک

• مشخصات جمعیتی اینستاگرام

• آمار جمعیتی توییتر

• آمار جمعیتی اسنپ چت

• جمعیت شناختی لینکدین

پس از انتخاب سیستم عامل‌های خود می‌توانید واقعاً در هدفمندی تبلیغ خود درجه‌بندی کنید. برای ایجاد مخاطب برای تبلیغ خود از خصوصیاتی که در بیانیه بازار هدف خود تعریف کرده‌اید استفاده کنید. این روند برای هر شبکه اجتماعی کمی متفاوت خواهد بود، اما همه گزینه‌ها هدف‌گذاری گسترده‌ای دارند.

عملکرد تبلیغات خود را دنبال کنید تا ببینید چه نوع نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای به دست می‌آورید. هنگامی‌که یک پایه را ایجاد کردید می‌توانید از تست A / B استفاده کنید تا حتی بیشتر بدانید که گزینه‌های هدف‌گذاری به چه شکلی بهتر کار می‌کنند و این‌که آیا شما باید رویکرد خلاق خود را برای صحبت مستقیم‌تر با مخاطبان مورد نظر خود تغییر دهید.

۷. در صورت لزوم از تحقیقات مخاطبان خود دوباره بازدید کنید

نتایج آزمون شما ممکن است بینش دیگری را که نسبت به بیانیه بازار هدف خود ایجاد کرده‌اید ارائه دهد. مطمئن باشید که هر درسی را که می‌آموزید درج کنید و به طور مرتب در بیانیه بازار هدف خود تجدید نظر کنید تا مطمئن شوید که هنوز هم با ارزش‌ترین مشتریان بالقوه شما را توصیف می‌کند.

به خاطر داشته باشید که بازار هدف شما می‌تواند با گذشت زمان تغییر کند. به عنوان مثال در دهه 1980 آتاری کنسول بازی خود را به بچه‌ها عرضه کرد. امروز آتاری را همان افرادی بازی می‌کنند که در دهه 1980 بازی‌های خود را انجام داده‌اند، اما این افراد اکنون در سن 35 سالگی به سر می‌برند و برند آتاری را نه به عنوان یک سیستم بازی برقی بلکه به عنوان بخشی نوستالژیک از کودکی خود می‌بینند.

با تکامل محصولات و خدمات خود و با تغییر زمان مخاطب خود، اطمینان حاصل کنید که با تعریف بازار هدف خود در جریان هستید.

منبع: hootsuite