بهترین تمرینات برای بهبود ساختار سازمان‌ فروش

روش های نوین فروش؛ نوع جدیدی از روش های افزایش فروش در سازمان فروش

روش های نوینی که جهت فروش بیشتر محصولات به کار می رود نسخه ی جدیدی از روش های قدیمی در سازمان فروش هستند که به نوعی تغییر یافته اند. در روش های نوین سعی شده است که با تغییر نگاه و رویکرد و بهره گیری از دانش و تکنولوژی های خاص به بهره وری و بازدهی بیشتر رسید. اینک سوال اینجاست آیا استفاده از روش های نوین قادر است شما را به موفقیت و فروش بیشتر برساند یا خیر؟

تجربه عملی مشاور در هنگام بروز‌رسانی و اعمال تغییرات در روش های قدیمی افزایش فروش در سازمان فروش بسیار حائز اهمیت است. علاوه بر تجربه، مشاور باید از دانش و مهارت فروش نیز برخوردار باشد. البته منظور از تجربه، داشتن سابقه در زمینه ی آموزش نیست.

مشاوران و مدرسان بسیاری وجود دارند که سخنرانی های خوبی در زمینه ی روش های افزایش ارائه داده اند اما در زمینه ی عملی فروش بسیار ضعیف و ناموفق هستند. چرا که تمرکز آن ها بیشتر در زمینه ی معرفی خود می باشد و از داشتن تجربه در زمینه ی فروش غافل می شوند. این نوع از مدرسین بیشتر در قالب توصیه عمل می کنند و تجربه ای در زمینه ی فروش محصولات ندارند.

تاثیر استفاده از روش های افزایش فروش به صورت تدریجی در سازمان فروش

جهت افزایش فروش محصولات راه ها و روش هایی خاص ارائه شده است که با به کارگیری آن ها می توان به فروش بیشتر دست پیدا کرد.

اگر فروشندگان حرفه ای یا افراد دارای هوش و مهارت بالای فروشندگی را برای کسب و کار خود استخدام کنید و سپس روش ها و شیوه های حرفه ای فروشندگی را به آن ها آموزش بدهید می توانید به موفقیت و پیشرفت قابل توجهی دست پیدا کنید. البته بهتر است بدانید که تاثیر به کار گیری روش های افزایش فروش در طول زمان مشخص می شود و انتظار نتایج فوری و سریع از آن ها را نداشته باشید. عده ای هستند که روش های افزایش فروش با نتیجه ی فوری و سریع ارائه می دهند؛ وعده ی این گونه افراد پوچ و توخالی است و فقط به دنبال پول و منفعت خود هستند.

تاثیر استفاده از روش های افزایش فروش به صورت تدریجی در سازمان فروش – مشاوره مدیریت رخ

۱۰ تکنیک طلایی در روش های نوین فروش کدام اند؟

۱. مطرح نمودن راه حل های فروش

فروشندگان به سه دسته ی غیرحرفه ای، متوسط و حرفه ای تقسیم می شوند که هر کدام از آن ها دارای اندیشه و تفکری خاص هستند.

• فروشنده غیرحرفه ای بیشتر به دنبال معرفی ویژگی های محصول خود است. او به مقایسه ی عددی ویژگی های محصول خود نسبت به رقبای خود می پردازد.
• فروشنده متوسط فایده ها و مزیت های استفاده از محصول را بیان می کند.
• فروشنده حرفه ای با فروش محصول خود به ارائه راه حل و پیشنهاد می پردازد. این نوع فروشنده از تاثیر مثبت محصول خود در عملکرد سازمان صحبت می کند. 

۲. کنترل و مدیریت زمان در فروش

مدت زمان فروش محصولات در هر رده ای از قیمت با هم برابر است. اگر بتوانید از زمان خود به درستی استفاده کنید می توانید به فروش بیشتر دست پیدا کنید.

۳. جایگزینی تکنیک Always Be Helping به جای تکنیک Always Be Closing

بسیاری از افراد که در زمینه ی بازاریابی و فروشندگی مشغول به فعالیت هستند با تکنیک Always Be Closing آشنایی دارند. این نوع تکنیک به این معنی است که فروشنده جهت افزایش فروش محصولات خود باید به مشتری نزدیک باشد؛ البته فروشندگان حرفه ای کمتر از این نوع تکنیک استفاده می کنند؛ چرا که آن ها تکنیک Always Be Helping را جایگزین آن نموده اند. در واقع فروشنده به خدمات رسانی و کمک به حل مشکل مشتری خود در زمینه ی محصول می پردازد. این تکنیک باعث جلب توجه و رضایت مشتری شما می شود؛ به گونه ای که او به مشتری دائم و بالقوه تبدیل خواهد شد.

هنگامی که مشتریان کمتر به خرید محصول شما روی آورند، برگرداندن آن ها دشوار به نظر می رسد. البته شما می توانید با یک ارتباطی عاری از هر مزاحمتی و فقط در قالب یک حامی با مشتری صحبت کنید.  همچنین با استفاده از استراتژی های جدید در جلب توجه مشتریان خود عمل کنید و تعداد مشتریان محصول خود را افزایش دهید.

۴. ارجحیت کیفیت بر کمیت؛ یکی از انواع روش های نوین فروش

به فروش رساندن محصولات به نوعی بازی با اعداد و ارقام است. اگر یک مشتری از شما قیمت محصول را جویا شد و شما با ذکر اعداد و ارقام و صحبت هایی در خصوص قیمت این محصول در مقایسه با رقبای خود صحبت نمودید به نوعی بازی شما با اعداد و ارقام است. البته بهتر است بدانید که فروش بیشتر بر پایه ی نوع ارتباط و گفتگوی شما با مشتری است. شما با نوع صحبت و مکالمه خود می توانید مشتری را راغب به خرید محصول کنید.

فروشنده حرفه ای از شاخص مشتری های خود آگاه است و جهت فروش بیشتر نیازی به ارتباط و گفتگو با تمام مشتریان خود نمی بیند. به همین خاطر او بر تعداد خاصی از مشتریان تمرکز می کند.

۵. جلسه بعدی تعیین کنید

هنگامی که با مشتری در ارتباط و مذاکره هستید، برای گفتگوی بعدی با او یک تاریخ و زمان مشخص تعیین کنید. شرکت های تولیدکننده ای که مخاطب و مشتری های آن ها از نوع سازمان و شرکت می باشد  گاهاً پیش آمده است که جهت مذاکره بعدی با مشتری خود زمانی تعیین نمی کند. تعیین نکردن جلسه بعدی مذاکره موجب از دست رفتن مشتری و عدم تمایل او به خرید از شما خواهد شد. یک مشتری حرفه ای جهت بالا بردن راندمان و افزایش فروش برای مذاکره بعدی با مشتری زمان تعیین می کند.

۶. انتخاب فرد مناسب یکی از روش های افزایش فروش

همیشه کار را به کاردان بسپارید. اگر یک شخص در زمینه ی فروشندگی مهارت ندارد و نسبت به محصولات اطلاعاتی ندارید بهتر است او را استخدام نکنید. چرا که استخدام اینگونه افراد موجب ضربه زدن به شغل و کسب و کار شما خواهد شد.

۷. تحقیقات پیش از مذاکره فروش را جدی بگیرید

فروشنده حرفه ای قبل از انجام مذاکره به جمع آوری اطلاعات و تحقیقات می پردازد. باید در مذاکره با دانش و اطلاعات بالا حضور یابد. کم کاری او در انجام تحقیقات قبل از مذاکره قابل توجیه نیست. گاهی ممکن است مشتری خوبی داشته باشید اما به دلیل نبود اطلاعات کافی او را از دست بدهید. به عبارتی کسب و کار شما متوجه ضرر خواهد شد. برخورداری از یک شخص معرف محصول با اطلاعات کافی موجب تمایل مشتریان به خرید محصول شما خواهد شد. اگر می خواهید در تمام تکنیک ها و روش های افزایش فروش به نتیجه برسید باید نسبت به نیاز مشتری درک و آگاهی داشته باشید.

۸. برای محصول خود ارزش زیادی قائل شوید

مهمترین کاری که یک فروشنده حرفه ای باید در گفتگو و مذاکره با مشتری خود انجام دهد، ارزش گذاری برای محصول است. اگر می خواهید در ارتباط با مشتریان خود بسیار عالی عمل کنید و یک مذاکره مفید داشته باشید برای محصولات و خدمات خود ارزش قائل شوید. چرا که مشتریان مایلند با شرکتی وارد همکاری شوند که به کیفیت محصولات و خدمات رسانی توجه ویژه دارد. در تمام روش های پیشنهادی افزایش فروش تاکید بسیاری در ارزش گذاری محصولات وجود دارد. اگر یک سازمان ارزش آفرین باشد و بتواند در ایجاد ارزش گذاری موفق عمل کند در مسیر فروش بیشتر گام برداشته است و به موفقیت و پیشرفت خواهد رسید. 

۹. آگاهی از درک خریدار از دیگر راهکارها و روش های افزایش فروش

فروشنده حرفه ای نسبت به نیاز مشتری، علایق و ترجیحات او آگاه است. او باید به این درک برسد که شرایط و ویژگی هایی مشتری را نسبت به خرید ترغیب می کند. اگر نسبت به روش تصمیم سازی مشتری اطلاع داشته باشد با فروش بیشتر محصولات خود روبه رو می شود. در این نوع مذاکره ها و خرید و فروش هر دو طرف به سود کافی دست پیدا خواهند کرد. در روش های افزایش فروش بسیار نسبت به شخصیت شناسی مشتری و آگاهی از درک خریدار تاکید شده است. 

۱۰. جواب به سوالات مشتریان

در هنگام مذاکره و گفتگو با مشتری ممکن است تعدادی سوال در ذهن خریدار شکل گیرد. فروشنده موظف است برای آن ها پاسخ جامع و مفیدی داشته باشد. تعدادی از این سوالات به شرح ذیل است:

• چرا محصول خود را بهتر از دیگر رقبا می دانید؟
• چرا باید به حرف های شما اعتماد کنم؟
• دلیل بالا بودن قیمت محصول شما چیست؟
• دلیل نیاز من به محصول شما چیست؟

جواب به سوالات مشتری شما را در روند فروش بسیار جلو می اندازد.

در تمام روش های افزایش فروش که ذکر شد شخصیت شناسی و درک نیاز مشتری بسیار اهمیت دارد. اگر از این تکنیک ها به درستی در کسب و کار خود استفاده کنید می توانید پیشرفت چشمگیری را در فروش محصولات خود مشاهده کنید.

تمرینات سازمان فروش برای رسیدن به اهداف

سازمان فروش شما بهتر است بیشترین تعداد ممکن از برترین تمرینات را به کار گیرد تا تضمین کند که شرکت شما به همه‌ی اهداف راهبری خود رسیده است و حتی فراتر از آن نیز می‌رود. داشتن یک ترفند کاری کاملا مشخص و نیروی فروش لایق تنها قسمتی از کار است و به جز آن شما به برقراری ارتباط با مشتریانی نیاز دارید که موجب ایجاد ارزش قابل توجه و ارتباط دو طرفه٬ رضایت‌بخش و طولانی شوند.

ارزش‌گذاری

شناختن صلاحیت‌ها، مشتری‌ها و رقبا به کار شما کمک می‌کند تا ارزش خود را مشخص کنید. ارزش‌گذاری برای همه‌ی سازمان‌های فروش حائز اهمیت است، زیرا به دورنما و مشتریانی که در حال حاضر دارید کمک می‌کند تا متوجه شوند که چه چیزی خدمات یا محصول شما را نسبت به رقیبانتان متمایز می‌کند.

ارزش شما می تواند خدمات مشتریان برتری باشد که نیروی فروش عرضه می‌کنند، یا این واقعیت که شما تنها محل‌ کسبی در منطقه هستید که کارشناسان دارای گواهی فنی را استخدام می‌کند. ارزش‌گذاری شما تضمین می‌کند که مشتریان شما بخاطر انتخاب همکاری با شرکت شما در مقابل شرکت‌های  رقیبتان تصمیم درستی گرفته‌اند.

فلسفه‌ فروش

هر سازمان فروش موفقی جهت دستیابی به نتایج دقیق دارای یک فلسفه‌ فروش است؛ برخی از شرکت‌ها پیمانکارهای پرخاشگری را استخدام می‌کنند که برای حفظ امنیت فروش هیچ چیز جلودارشان نیست، در حالی که بقیه‌ی شرکت‌ها معتقدند که نزدیک شدن به هدف از طریق مشاوره‌‌های کم فشار نیز منجربه نتیجه‌ی مساوی شده و علاوه بر آن دارای امتیاز ایجاد روابط  طولانی با مراجعان است. جدای از موضوع کاری شما، شرکت شما احتیاج به یک فلسفه‌ی فروش مشخص دارد که از آن پیروی کند. نیروی فروش شما باید آگاه باشد که شما از او انتظار فروش با صداقت و رعایت آداب دارید یا از نظر شما فقط هدف اصلی مهم است. از آنجایی که امروزه بسیاری از مشتریان به روش‌های فروشندگان موذی واقف هستند، بسیاری از سازمان‌های فروش شروع به سرمایه‌گذاری در برنامه‌های یادگیری مشاوره فروش کردند تا به آنچه مورد نیاز مشتریان و مراجعان است پاسخ بهتری دهند.

پاداش فروش

اگر سازمان فروش شما به نیروی خود پیشنهاد پرداخت‌های ارزشمند علاوه بر حقوق ثابت نمی‌دهد، نسبت به مقررات یک استثنا است. طرح‌های مشوق در سراسر سازمان‌های فروش بسیار رایج است، چرا که نیروی فروش  شما را به  تلاش برای رسیدن به مراحل بالاتر سودمندی وادار می‌کند. همه‌ی طرح‌های تشویقی ابتکار یکسانی ندارند و شما باید علاوه بر تمرکز به هدف درآمد و فروش، حواستان به کارها و رفتارهای مشوق و مربوط به مأموریت‌ها و ارزش‌های سازمانتان باشد. طرح‌های تشویقی تدارک‌دیده‌شده می‌تواند موجب تشویق همزمان همه‌ی نیروی فروش شما برای رسیدن به اهداف مشخصی شود و از مغرور شدن کارگذاران برای دستیابی به مراحل پایین طرح جلوگیری ‌کند.

اداره روابط مشتریان

اداره‌ی یک سازمان فروش بدون آشنایی با ارزش نرم افزار اداره‌ی روابط مشتریان، تقریباً غیر ممکن است. وقتی حرف از پیش‌بینی فروش، اداره‌ی حساب کاربری و دیدگاه مشتیان به میان باشد، نرم افزار CRM سرمایه ی عظیمی برای حرفه‌ی شما محسوب می‌شود. برخی از برنامه‌های CRM  تاریخ‌ها و رویدادهای مهم مانند روز تولد، جلسات، ملاقات و سالگردها را پیگیری می‌کنند، درحالی که سایر برنامه‌ها به ایمیل‌ها و درخواست‌ها دسترسی دارند و برای نمایندگان فروش و اداره تجزیه و تحلیل‌های مربوط به فروش را تولید می‌کنند. سازمان های فروش از نرم‌افزار CRM جهت انجام بهتر درخواست های مشتریان استفاده می کنند و در برابر اهداف اصلی سازمان دقت به سزایی در اندازه‌گیری روند کار دارند.

منبع: smallbusiness