معرفی شغل مدیر فروش: شرح وظایف مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش مسئول نظارت بر عملیات روزانه در بخش فروش است. وظایف او شامل استخدام و آموزش کارکنان فروش، انتقال اطلاعات فروش و اهداف فروش از مدیریت ارشد و توزیع لیدهای فروش بین نمایندگان فروش است. در این مطلب به معرفی شغل مدیر فروش و شرح وظایف مدیر فروش می‌پردازیم.
قبل از اینکه به سراغ شرح وظایف مدیر فروش برویم، کمی در مورد ضرورت وجود مدیر فروش در سازمان‌ها می‌پردازیم.

ضرورت وجود مدیر فروش در سازمان‌ها و شرکت‌ها

در دنیای رقابتی امروز، فروش به عنوان یکی از ارکان اصلی حیات هر سازمان و شرکت شناخته می‌شود. به همین دلیل، وجود یک مدیر فروش کارآمد و باتجربه در هر مجموعه، نقشی حیاتی در موفقیت و پیشرفت آن ایفا می‌کند.

در ادامه به برخی از مهم‌ترین دلایل ضرورت وجود مدیر فروش در سازمان‌ها و شرکت‌ها اشاره می‌کنیم:

هدایت و رهبری تیم فروش:

از شرح وظایف مدیر فروش هدایت و رهبری تیمی از متخصصان فروش است. او با تعیین اهداف فروش، برنامه‌ریزی استراتژی‌های مناسب، آموزش و توانمندسازی اعضای تیم، و ایجاد انگیزه در آن‌ها، نقش کلیدی در افزایش کارایی و اثربخشی تیم فروش ایفا می‌کند.

تدوین و اجرای استراتژی‌های فروش:

مدیر فروش با تجزیه و تحلیل بازار، رقبا و نیازهای مشتریان، استراتژی‌های فروش مناسبی برای سازمان تدوین می‌کند. این استراتژی‌ها شامل تعیین کانال‌های فروش، قیمت‌گذاری، تبلیغات و سایر فعالیت‌های مرتبط با فروش می‌شود.

افزایش سهم بازار:

یکی از وظایف اصلی مدیر فروش، افزایش سهم بازار سازمان در میان رقبا است. او با شناسایی فرصت‌های جدید فروش، توسعه بازارهای جدید و جذب مشتریان جدید، به رشد و توسعه‌ی پایدار سازمان کمک می‌کند.

حفظ و ارتقای روابط با مشتریان:

مدیر فروش نقش مهمی در حفظ و ارتقای روابط با مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید ایفا می‌کند. او با ایجاد ارتباطات موثر با مشتریان، درک نیازها و خواسته‌های آن‌ها و ارائه خدمات باکیفیت، به افزایش رضایت مشتریان و وفاداری آن‌ها به برند سازمان کمک می‌کند.

تجزیه و تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی:

مدیر فروش با جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به فروش، مانند میزان فروش، نرخ تبدیل، و سهم بازار، می‌تواند به طور مستمر عملکرد تیم فروش را رصد کند و نقاط قوت و ضعف آن را شناسایی کند. این اطلاعات به او کمک می‌کند تا در صورت نیاز، استراتژی‌های فروش را اصلاح کند و عملکرد تیم را بهبود بخشد.

آموزش و توانمندسازی اعضای تیم:

مدیر فروش وظیفه‌ی آموزش و توانمندسازی اعضای تیم فروش را بر عهده دارد. او با برگزاری دوره‌های آموزشی، ارائه منابع آموزشی و مربیگری اعضای تیم، به آن‌ها کمک می‌کند تا مهارت‌ها و دانش خود را در زمینه‌ی فروش ارتقا دهند و به فروشندگان حرفه‌ای‌تر و کارآمدتری تبدیل شوند.

در مجموع، می‌توان گفت که وجود یک مدیر فروش کارآمد و باتجربه در هر سازمان و شرکتی، نقشی حیاتی در موفقیت و پیشرفت آن ایفا می‌کند. مدیر فروش با هدایت و رهبری تیم فروش، تدوین و اجرای استراتژی‌های فروش، افزایش سهم بازار، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان، تجزیه و تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی، و آموزش و توانمندسازی اعضای تیم، به طور مستقیم در افزایش فروش و سودآوری سازمان نقش دارد.

کلیدی‌ترین شرح وظایف مدیر فروش : رهبری و هدایت فعالیت‌های فروش

برای موفقیت هر کسب‌وکاری، داشتن یک مدیر فروش توانمند که بتواند به طور موثر، برنامه‌ریزی، اجرا و نظارت بر تمامی فعالیت‌های فروش و تبلیغاتی را برعهده بگیرد، ضروری است. مدیران فروش به طور معمول وظایف زیر را به تنهایی یا با همکاری سایر پرسنل بخش فروش انجام می‌دهند:

• نظارت بر فروش، تبلیغات و کمپین‌های محلی و منطقه‌ای: هدایت و رهبری مؤثر بر تمام جنبه‌های فروش، از جمله فروش محلی و منطقه‌ای، اجرای برنامه‌های تبلیغاتی و کمپین‌های بازاریابی.
• برنامه‌ریزی و هدایت استخدام و آموزش نمایندگان فروش جدید: مدیریت فرآیند جذب، استخدام و آموزش نیروهای تازه‌نفس فروش برای تقویت تیم.
• هدایت و هماهنگی تمامی فعالیت‌های فروش: رهبری و هماهنگی فعالیت‌های فروش در سطح محلی و منطقه‌ای برای دستیابی به اهداف سازمانی.
• تنظیم بودجه و پیش‌بینی فروش و تأیید مخارج: تهیه بودجه و پیش‌بینی‌های فروش و مدیریت مصارف مرتبط با فعالیت‌های فروش.
• پیگیری و تحلیل آمار فروش بر اساس معیارهای کلیدی کمی: رصد مستمر آمار فروش و تحلیل داده‌ها بر اساس شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش.
• رسیدگی و حل شکایات مشتریان: مدیریت و رسیدگی به شکایات مشتریان در رابطه با محصولات یا خدمات شرکت و تلاش برای حل مؤثر آنها.
• تعیین نرخ تخفیف و برنامه‌های قیمتی: تعیین استراتژی‌های تخفیف و تدوین برنامه‌های قیمتی رقابتی برای محصولات یا خدمات.
• مشاوره به توزیع‌کنندگان و نمایندگان در خصوص سیاست‌ها و رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP): راهنمایی و مشاوره به توزیع‌کنندگان و نمایندگان فروش در مورد سیاست‌های فروش و رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP) برای اطمینان از اجرای صحیح فرآیندها.
• نمایندگی سازمان در برابر شرکای داخلی و خارجی: معرفی و ارائه چهره‌ای حرفه‌ای از سازمان به شرکای داخلی و خارجی.
• تصمیم‌گیری مبتنی بر داده برای بهبود عملکرد و تخصیص منابع: بهره‌گیری از تحلیل داده‌ها برای اتخاذ تصمیمات راهبردی در جهت ارتقاء عملکرد و تخصیص بهینه منابع.
• توسعه و حفظ روابط با مشتریان کلیدی: ایجاد و مدیریت روابط مؤثر با مشتریان کلیدی برای حفظ وفاداری و افزایش فروش.
• تعیین سهمیه و اهداف فروش: تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش واقع‌بینانه و قابل دسترس برای تیم فروش.
• نظارت و هدایت عملکرد تیم فروش: رهبری، هدایت و ارزیابی عملکرد تیم فروش برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده.
• شناسایی بازارهای نوظهور برای یافتن فرصت‌های فروش جدید: کشف بازارهای جدید و پتانسیل‌های فروش برای توسعه‌ی کسب‌وکار.
• تعریف و اجرای برنامه‌های فروش منطقه‌ای: تدوین و اجرای برنامه‌های فروش متناسب با شرایط و ویژگی‌های هر منطقه برای دستیابی به حداکثر بازدهی.

وظایف یک مدیر فروش

مدیر فروش به طور معمول برای شرکت هایی در سراسر صنایع مختلف کار می کند تا به آنها در دستیابی به اهداف درآمدی شان کمک کند. آنها برای تعیین بودجه بخش، افزایش فروش از طریق کمپین های بازاریابی و رسیدگی به شکایات مشتریان، با مدیران سایر بخش ها مانند مدیر مالی، مدیر خدمات مشتری یا مدیر بازاریابی همکاری نزدیک دارند.

از جمله شرح وظایف مدیر فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• برگزاری جلسات با کارکنان فروش برای بررسی اهداف ماهانه، برجسته کردن محصولات جدید برای فروش و پرورش فنون فروش
• حضور در جلسات حضوری با مشتریان برای تمدید قرارداد یا بحث در مورد محصولات جدید شرکت (در برخی موارد)

مهارت ها و صلاحیت های مورد نیاز مدیر فروش

برای افزایش فروش و در عین حال حفظ روابط خوب با مشتریان، مدیران فروش باید علاقه مند به فروش، باانگیزه و دارای مهارت ها و صلاحیت های زیر باشند:

• توانایی تعیین اهداف فروش و دستیابی موثر به آنها
• مهارت های عالی بین فردی، خدمات مشتری و ارتباطی
• تجربه استفاده از CRM برای مدیریت فرآیند فروش و پیش بینی فروش
• مهارت های تحلیلی قوی برای شناسایی روندها و الگوهای فروش
• توانایی طراحی و اجرای یک استراتژی فروش موفق
• توانایی راهنمایی و مربیگری نمایندگان فروش
• مهارت های برنامه ریزی، سازماندهی و حل مسئله
• مهارت های مدیریت زمان پیشرفته

تحصیلات و آموزش مورد نیاز برای مدیر فروش

تحصیلات:

• یک مدرک کارشناسی در رشته فروش و بازاریابی یا مدیریت بازرگانی از یک دانشگاه معتبر برای کارجوی مدیر فروش امتیاز مثبت محسوب می شود.
• داشتن مدرک کارشناسی ارشد در رشته مدیریت بازرگانی یا بازاریابی یک امتیاز محسوب می شود، هرچند اکثر شرکت ها آن را اجباری نمی دانند.

آموزش:

• مدیران فروش همچنین به دنبال کارجویانی هستند که در زمینه مدیریت فروش و تاکتیک های فروش یا گواهینامه های مرتبط داشته و یا آموزش دیده باشند.

تجربه:

• برای دریافت آموزش ضمن کار، کارجویان مدیر فروش باید حداقل 5 سال سابقه کار در فروش یا بازاریابی داشته باشند و درک خوبی از بازار خاص شرکت شما داشته باشند.
• اکثر کارفرمایان همچنین به دنبال کاندیداهایی هستند که تجربه قابل اثباتی در بودجه ریزی، برنامه ریزی و اجرای کمپین های فروش و نظارت بر فعالیت های فروش محلی و منطقه ای داشته باشند.
• تجربه استخدام، مدیریت و مربیگری نمایندگان فروش یک امتیاز محسوب می شود.