چگونه با استراتژی اقیانوس آبی به موفقیت برسید

استراتژی اقیانوس آبی: رویکرد شما به رقابت و نوآوری

در دنیای تجارت امروز، رقابت بین کسب و کارها شدید است و استارت‌آپ‌ها دائماً به دنبال راه‌هایی برای متمایز کردن خود هستند تا از قافله عقب نمانند. یکی از رویکردهایی که در سال‌های اخیر فرصت‌های قابل توجهی ایجاد کرده، استراتژی اقیانوس آبی نام دارد.

این رویکرد نوآورانه به استراتژی کسب‌وکار، به جای رقابت در بازارهای موجود، بر ایجاد بازارها و فرصت‌های جدید تمرکز دارد.

پروفسور دبلیو. چان کیم و رنه موربورن مفهوم استراتژی اقیانوس آبی را در کتاب خود با عنوان «استراتژی اقیانوس آبی: چگونه فضای بازار بدون رقیب ایجاد کنیم و رقابت را بی‌اهمیت کنیم» که در سال ۲۰۰۵ منتشر شد، معرفی کردند. نویسندگان از استعاره «اقیانوس قرمز» و «اقیانوس آبی» برای نشان دادن وضعیت بازار فعلی و پتانسیل ایجاد فضاهای جدید بازار استفاده می‌کنند.

استراتژی اقیانوس قرمز نشان‌دهنده‌ی بازار شلوغ و رقابتی است که در آن شرکت‌ها دائماً برای به دست آوردن سهمی از بازار در حال مبارزه هستند. در مقابل، اقیانوس آبی نماد فضای دست‌نخورده‌ی بازار است که هنوز کشف نشده و فرصت‌های جدیدی برای رشد ارائه می‌دهد.

نمونه‌های استراتژی اقیانوس آبی: چگونه شرکت‌های دیگر موفق شده‌اند؟

استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند هم برای یک شرکت نوپا و هم برای یک کسب‌وکار قدیمی که محصول جدیدی راه‌اندازی می‌کند یا یک تغییر استراتژیک ایجاد می‌کند، کاربرد داشته باشد. چنین اقدامات تاکتیکی به سازمان‌های تثبیت شده کمک می‌کند تا از اقیانوس‌های قرمز خارج شوند و به آنها امکان می‌دهد تا فضای بازار جدیدی را با رقابت کم یا بدون رقابت ایجاد کنند.

در اینجا چند نمونه‌ی شناخته‌شده از موفقیت‌های استراتژی اقیانوس آبی آورده شده است:

NetJets در سال ۱۹۸۷ یک بازار اقیانوس آبی جدید به نام مالکیت کسری هواپیمای جت ایجاد کرد. این به مشتریان، گزینه‌ی جدیدی سوای دو گزینه‌ی پرواز ارائه داد: پروازهای غیرقابل اعتماد خطوط هوایی تجاری یا هواپیماهای شرکتی گران‌قیمت. مالکیت کسری هواپیمای جت، با حداقل هزینه‌های اولیه در ازای خدمات باکیفیت، باعث صرفه‌جویی در هزینه برای مشتریان می‌شود و بهترین‌های سفر با جت خصوصی و تجاری را با هم ترکیب می‌کند. تنها در ۲۰ سال، تا سال ۲۰۰۶، NetJets بزرگترین اپراتور جت‌های تجاری در اروپا شد و امروزه بزرگترین ناوگان جت‌های خصوصی را در جهان در اختیار دارد.

در سال ۲۰۰۳، اپل آیتونز با استراتژی اقیانوس آبی دانلود موسیقی قانونی و پولی، بازار موسیقی دیجیتال را متحول کرد. قبل از iTunes، دانلود موسیقی عمدتاً پیچیده، اغلب غیرقانونی و غیرقابل اعتماد بود. آیتونز با مذاکره با پنج گروه موسیقی بزرگ، با تجربه‌ای کاربرپسند و یکپارچه‌ی موسیقی، کاملاً یکپارچه با پخش‌کننده‌ی mp3 دیجیتال iPod خود راه‌اندازی کرد. اکوسیستم آیتونز میلیاردها دلار سود برای اپل و سهامدارانش به ارمغان آورد.

نینتندو با استراتژی اقیانوس آبی خود، دو محصول شناخته‌شده یعنی نینتندو وی و نینتندو سوییچ را عرضه کرد. آنها با بیش از ۱۰۰ میلیون واحد فروش در سراسر جهان، موفقیت خود را تا حدودی مدیون کنترلر نوآورانه، مجموعه‌ای قوی از بازی‌های اختصاصی و قیمت پایین و جذابیت برای مخاطبان بازی‌های معمولی است. سوییچ با قابلیت کارکرد به‌عنوان کنسول خانگی و دستگاه قابل حمل، تا دسامبر ۲۰۲۱ بیش از ۸۴ میلیون واحد فروخته است. کمبود رقابت در بازار کنسول‌های دستی به موفقیت سوییچ کمک کرده است.

شرکت مارول پس از ورشکستگی در اواخر دهه ۹۰، با خروج از استراتژی اقیانوس قرمز رو به افول خود، یکی از بزرگترین چرخش‌ها را در تجارت مدرن رقم زد. آنها یک استراتژی اقیانوس آبی جدید را آغاز کردند و چارچوب چهار اقدام را به کار گرفتند. این چهار اقدام: حذف، کاهش، افزایش و ایجاد، به طرح پرسش‌های کلیدی در هنگام توسعه یک استراتژی اقیانوس آبی جدید کمک می‌کند. در سال ۲۰۰۹، آنها به قیمت ۴.۲ میلیارد دلار به دیزنی فروخته شدند و فیلم‌ها و شخصیت‌های مارول اکنون در بین دوستداران سینما در سراسر جهان شناخته‌شده هستند.

Curves Fitness یکی از اولین فرانشایزهای تناسب اندام بود که به‌طور خاص روی زنان تمرکز کرد. Curves مراکز تناسب اندام جذابی برای زنان ایجاد کرد که محیطی جذاب را برای زنا پدید آورده است. سپس، Curves از ترکیبی از تبلیغات چاپی و تلویزیونی برای تبلیغ فرانشایزهای خود استفاده کرد و همچنین از بازاریابی دهان به دهان مشتریان راضی بهره برد. از آن زمان به بعد، این شرکت به یکی از بزرگترین زنجیره‌های تناسب اندام در جهان با بیش از ۱۰,۰۰۰ شعبه در بیش از ۹۰ کشور تبدیل شده است.

JCDecaux خالق مفهوم تبلیغات محیطی مبلمان شهری است. آنها در ابتدا بر انعقاد قرارداد با شهرها و شهرداری‌ها برای تامین مبلمان شهری جدید همراه با خدمات تبلیغاتی مانند ایستگاه‌های اتوبوس تمرکز کردند. این امر به دلیل زیبایی و عدم نیاز به تعمیر یا نصب پرهزینه، در بین شهرها محبوب شد.

۵ گام برای موفقیت با استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی فرآیندی است که شامل ارزیابی و تجزیه و تحلیل دقیق چشم‌انداز بازار فعلی برای شناسایی فرصت‌های ایجاد فضای جدید بازار می‌شود. این شامل درک کامل رقابت، تقاضای مشتری و عواملی است که ارزش را برای هر دو شرکت و مصرف‌کننده به ارمغان می‌آورد.

پس از بررسی نقاط ضعف و یافتن راه‌حل‌های طوفان فکری، ممکن است برای کسب‌وکار موجود خود یا یک استارت‌آپ جدید، ایده‌ی اقیانوس آبی پیدا کنید. ما می‌توانیم فرآیند استراتژی اقیانوس آبی را به چند مرحله‌ی کلیدی تقسیم کنیم:

۱. تحلیل چشم‌انداز بازار فعلی: این شامل درک رقابت موجود و شناسایی بخش‌هایی است که بازار در آنها اشباع یا کم‌بهره شده است.

۲. شناسایی فرصت‌های نوآوری در ارزش: به دنبال راه‌هایی برای ایجاد ارزش برای هر دو شرکت و مشتری باشید. این کار با شناسایی نیازهای برآورده نشده و ارائه راه‌حل‌های منحصر به فرد انجام می‌شود. برای مثال، برخی از این موارد با پنهان کردن هزینه‌های سرمایه‌گذاری از مشتریان انجام می‌شد:

الف. لیزینگ خودرو (کاهش اقساط ماهانه برای مشتری در حالی که مالکیت برای شرکت لیزینگ باقی می‌ماند) ب. اشتراک خودرو (حذف هزینه‌های خرید و کاغذبازی و اقساط ماهانه‌ی منظم) ج. قراردادهای تلفن همراه با گوشی‌های «رایگان» (پنهان کردن هزینه‌ی سرمایه‌گذاری بالای یک گوشی جدید) د. نرم‌افزار ابری (حذف تجهیزات و نگهداری گران‌قیمت رایانه در محل)

۳. تعریف بازار هدف و یافتن بازارهای کمتر توجه شده: مشتریان بالقوه را به طور واضح تعریف کنید و نیازها و ترجیحات آنها را برای ایجاد محصول یا خدماتی که آن نیازها را برآورده کند، درک کنید. برای مثال، شرکت‌های فناوری مالی در کشورهای در حال توسعه، فرصت‌هایی را برای خدمت به مشتریانی پیدا کردند که قبلاً هیچ گونه دسترسی به خدمات بانکی نداشتند.

۴. ایجاد منحنی ارزش: یک منحنی ارزش ایجاد کنید که نشان‌دهنده‌ی تعادل بین هزینه و ارزش باشد تا بهینه‌ترین استراتژی قیمت‌گذاری را تعیین کنید. کدام نقطه (های) قیمتی برای مشتریان شما جذاب‌تر خواهد بود؟

۵. آزمایش و راه‌اندازی محصول جدید: محصول یا خدمات جدید را با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای رسیدن به مخاطب خود به بازار عرضه کنید. در حین بهبود محصول خود، دائماً بازخورد جمع‌آوری کنید.

با دنبال کردن این فرآیند، می‌توانید یک استراتژی اقیانوس آبی ایجاد کنید که به شما امکان می‌دهد در بازار متمایز شوید و به رشد پایدار دست یابید.

ریسک و نوآوری در اقیانوس آبی

برای اینکه با موفقیت به استراتژی اقیانوس آبی تغییر مسیر دهید، باید مایل باشید تا ریسک‌های حساب‌شده را بپذیرید و نوآوری را در آغوش بگیرید. ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری در فناوری‌ها یا فرآیندهای جدید یا ایجاد تغییرات اساسی در مدل کسب‌وکار یا برنامه‌ی تأمین مالی خود داشته باشید.

به درک روشنی از هزینه‌ها و منابع مورد نیاز برای توسعه و بازاریابی یک محصول یا خدمات جدید نیاز دارید. این کار می‌تواند شامل ایجاد یک بودجه‌ی دقیق و جدول زمانی برای اجرا و شناسایی و تأمین هرگونه بودجه یا منابع ضروری باشد.

همچنین باید تغییرات بازار را رصد و با آنها سازگار شوید. این کار ممکن است شامل انجام تحقیقات مداوم بازار برای شناسایی فرصت‌های جدید و همگام ماندن با تغییرات ترجیحات و نیازهای مشتریان باشد.

به طور کلی، فرآیند تغییر به استراتژی اقیانوس آبی شامل یک رویکرد پیش‌فعال به تجارت است.

جمع‌بندی

استراتژی اقیانوس آبی رویکردی نوآورانه برای کسب‌وکار است که به جای رقابت در بازارهای موجود، بر ایجاد بازارهای جدید و فرصت‌های جدید تمرکز دارد. این استراتژی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از “اقیانوس‌های قرمز” شلوغ و رقابتی که در آن شرکت‌ها دائماً برای سهمی از بازار در حال مبارزه هستند، خارج شوند و به “اقیانوس‌های آبی” دست پیدا کنند که در آنها رقابت کم است یا اصلا رقیبی وجود ندارد.

برای اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی اقیانوس آبی، شرکت‌ها باید از ابزارها و تکنیک‌های مختلفی مانند بوم استراتژی اقیانوس آبی، چارچوب چهار اقدام، و شبکه حذف-کاهش-افزایش-ایجاد استفاده کنند. آنها همچنین باید مایل باشند تا ریسک‌های حساب‌شده را بپذیرند، نوآوری را در آغوش بگیرند، و با تغییرات بازار سازگار شوند.

استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند به شرکت‌ها در هر اندازه‌ای کمک کند تا به رشد و موفقیت دست پیدا کنند. با استفاده از این استراتژی، شرکت‌ها می‌توانند از رقابت متمایز شوند، مشتریان جدید جذب کنند و سهم بازار خود را افزایش دهند.