بازاریابی درونگرا یا برونگرا: کدام یک برای شما مناسب‌تر است؟

زمانی که شرکت‌ها به دنبال استراتژی‌های درست برای فروش هستند، معمولا بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)، بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) یا ترکیبی از این دو روش را در نظر می‌گیرند. بازاریابی درونگرا عموما از نظر هزینه، مقرون‌به‌صرفه‌تر است، در حالی که بازاریابی برونگرا به خاطر ایجاد اعتماد مشتری از طریق ارتباطات شخصی شناخته می‌شود. در این مقاله، به بحث در مورد بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا، مثال‌های رایج از زمان استفاده از هر استراتژی و مراحل مختلف مرتبط با بازاریابی درونگرا و برونگرا می‌پردازیم.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها به جای تماس با مشتریان بالقوه، آن‌ها را با تولید محتوای ارزشمند و جذاب به خود جلب می‌کنند. در این روش بازاریابی، تمرکز بر نیازها و خواسته‌های مشتری است. در واقع، بازاریابی درونگرا سفری است که مشتری را به سمت محصول یا خدمات شرکت هدایت می‌کند و در طول مسیر، راهنما و مشاور مورد اعتماد اوست.

از آنجایی که هر مشتری و محصولی که می‌خواهد خریداری کند منحصر به فرد است، هر فروش درونگرا نیز با دیگری متفاوت خواهد بود. مشتریان بالقوه سوالات و میزان علاقه متفاوتی دارند و همین موضوع باعث می‌شود مسیر خرید برای هر فرد منحصربه‌فرد باشد. یک فرایند فروش درونگرای اثرگذار، این مسیر منحصر به فرد را برای مشتریان ترسیم می‌کند تا یک نماینده فروش بتواند در طول کل فرآیند از آن‌ها پشتیبانی کند.

بازاریابی برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا، تکنیک فروشی است که در آن شرکت‌ها پیام یا سخنرانی فروش خود را به سمت مشتریان ناآگاه ارسال می‌کنند تا توجه، تعامل و در نهایت منجر به جذب افراد واجد شرایط و تبدیل آن‌ها به فروش شود. فرآیند فروش برونگرا اغلب شامل تماس سرد، بازاریابی ایمیلی، فروش اجتماعی و سایر روش‌های برقراری ارتباط با افراد برای ایجاد لید است، به جای اینکه منتظر بماند تا لیدها به سراغ شرکت بیایند.

امروزه تمایل به کنار گذاشتن بازاریابی برونگرا وجود دارد، زیرا بسیاری از مردم روش‌های آن، مانند تماس سرد، را مزاحم و ناخواسته می‌دانند. با توجه به گرایش فزاینده‌ی مشتریان به استفاده از منابع آنلاین برای کنترل و آغاز چرخه‌ی فروش، یک تغییر فرهنگی ملایم به سمت بازاریابی درونگرا در حال شکل‌گیری است. با این حال، فروش برونگرا می‌تواند بدون مزاحمت و با ظرافت انجام شود و همچنان برای موقعیت‌هایی که نیازمند دسترسی بسیار هدفمند، بازخورد فوری، تماس شخصی یا سرعت کنترل‌شده برای فروش هستند، بسیار ارزشمند است.

تفاوت‌ بازاریابی درونگرا و برونگرا

تفاوت اصلی بازاریابی درونگرا و برونگرا در نحوه‌ی برقراری ارتباط اولیه با مشتری است. در بازاریابی درونگرا، این مشتری است که با شرکت تماس می‌گیرد و در بازاریابی برونگرا، شرکت به طور فعال به دنبال مشتریان بالقوه می‌رود. به عبارت دیگر، این موضوع به این بستگی دارد که اولین نقطه تماس، جستجوی مشتری برای شرکت باشد یا جستجوی شرکت برای مشتری.

این تفاوت ممکن است جزئی به نظر برسد، اما در چگونگی تعامل مشتری و شرکت با یکدیگر، تفاوت عظیمی ایجاد می‌کند. مشتریان درونگرا معمولا مشارکت بیشتری دارند، بیشتر با برند آشنا هستند و دانش بیشتری در مورد محصولاتی که به دنبال آن هستند دارند. مشتریان برونگرا، حداقل در ابتدای کار، معمولاً مشارکت کمتری دارند، آشنایی کمتری با برند دارند و از محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد، اطلاعات کمتری دارند.

برای درک بهتر تفاوت‌های بین بازاریابی درونگرا و برونگرا، شاید نگاهی به مراحل هر کدام مفید باشد. اگرچه آن‌ها از برخی جهات شبیه هم هستند، مراحلشان نیز تفاوت‌های آن‌ها را آشکار می‌کند.

مراحل بازاریابی درونگرا

در اینجا رایج‌ترین مراحل بازاریابی درونگرا آورده شده است:

۱. تولید محتوای مرتبط

در وهله‌ی اول، شرکت برای جذب مشتریان بالقوه، محتوای مرتبطی ایجاد می‌کند و آن را در چندین کانال منتشر می‌کند. محتوا می‌تواند شامل وب‌سایت، وبلاگ، مقالات و پست‌های شبکه‌های اجتماعی باشد. انجام این کار می‌تواند توجه مخاطب هدف را جلب کند و آن‌ها را به سمت راه‌حل‌ها، محصولات و خدمات شرکت سوق دهد. به عنوان مثال، یک پست وبلاگ که به بزرگترین سوالات مشتریان در مورد محصول پاسخ می‌دهد یا یک ویدیوی با رتبه بالا که در جستجوی ارگانیک، زمانی که مشتریان از کلمات کلیدی محبوب استفاده می‌کنند، ظاهر می‌شود.

۲. ارائه راهنمایی و call to action

پس از اینکه یک مشتری بالقوه با شرکت درگیر شد، نماینده فروش می‌تواند به مشتری در کاوش بیشتر محصول یا خدمات کمک کند. نماینده فروش به یک مربی یا راهنما تبدیل می‌شود که با مشتری رابطه‌ای برقرار می‌کند، به آن‌ها در شناسایی هر گونه چالش کمک می‌کند، راه‌حل یا ابزاری در اختیارشان قرار می‌دهد و آن‌ها را به یک لید واجد شرایط تبدیل می‌کند. این نوع بازاریابی از فروش با فشار زیاد اجتناب می‌کند.

این معمولا زمانی است که نماینده فروش یک فراخوان عمل را پیشنهاد می‌کند، مانند برنامه‌ریزی برای یک دمو یا تماس تلفنی، یا خرید محصول یا خدماتی را که نماینده فروش به عنوان راه حلی برای نیازهای مشتری ارائه کرده است، به مشتری توصیه می‌کند.

مراحل بازاریابی برونگرا

در اینجا رایج‌ترین مراحل بازاریابی برونگرا آورده شده است:

۱. شناسایی مخاطب کلیدی خود

فروش برونگرا با شناسایی مشتریان بالقوه آغاز می‌شود. شرکت‌ها فهرستی از افراد بالقوه علاقه‌مند را با تمرکز بر افرادی که می‌خواهند با آن‌ها تماس بگیرند، ایجاد می‌کنند. نمایندگان فروش اغلب از فهرست افرادی استفاده می‌کنند که دارای ویژگی‌های مشابهی مانند جمعیت‌شناسی یا موقعیت جغرافیایی هستند. یکی دیگر از منابع یافتن مشتریان بالقوه، شبکه‌های تبلیغاتی است که به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا بر اساس مکان یا علایق، لیست‌هایی ایجاد کنند.

۲. پیگیری فعال مشتریان بالقوه

اکنون، نمایندگان فروش با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند تا ببینند آیا محصول یا خدمات برای آن‌ها مناسب است یا خیر. آن‌ها می‌توانند این کار را از طریق روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی، تبلیغات یا ایمیل یا بازدید حضوری انجام دهند. هدف اصلی این مرحله، ایجاد هر گونه تعامل یا پاسخ از سوی مشتریان بالقوه است، مانند پاسخ به پیام یا پاسخ به تماس تلفنی. هنگامی که یک مشتری بالقوه از حالت ناآگاه به پاسخگو تبدیل می‌شود، فرآیند فروش می‌تواند آغاز شود.

۳. معرفی محصول خود

در این مرحله، نماینده فروش می‌تواند راه‌حل، محصول یا خدماتی را که می‌فروشد، به نمایش بگذارد. ارائه‌ی یک معرفی جذاب برای این است که به مشتری بالقوه نشان دهید که با خرید محصول یا خدمات چقدر سود می‌برد، که اغلب با ایجاد یک تصویر ذهنی واضح در ذهن مشتری انجام می‌شود.

بازاریابی درونگرا یا برونگرا، کدام انتخاب درستی است؟

در حالی که برخی از شرکت‌ها ممکن است تحت فشار انتخاب بین تمرکز بر بازاریابی درونگرا یا بازاریابی برونگرا باشند، هیچ یک از این دو ذاتا انتخاب بهتری نیستند. بهترین استراتژی فروش اغلب ترکیبی از هر دو بازاریابی درونگرا و برونگرا است، زیرا هر دوی آن‌ها به نوبه خود ابزارهای قدرتمندی هستند. یک شرکت ممکن است بسته به صنعت، نوع شرکت، اندازه فروش متوسط و آگاهی مشتری، بر یکی از آن‌ها بیشتر از دیگری تأکید کند. با این حال، هر دو بازاریابی درونگرا و برونگرا کانال‌های رشد موفقی هستند.

هیچ قانون یا دستورالعمل مشخصی برای یک شرکت برای تعیین میزان تمرکز بر بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا وجود ندارد. عوامل زیادی برای در نظر گرفتن و برخی رویه‌های رایج برای هر استراتژی وجود دارد.

موارد رایج برای استفاده از بازاریابی درونگرا

• اگر سرمایه کمی برای سرمایه‌گذاری در یک تیم فروش دارید، مانند یک استارت‌آپ
• اگر تعداد زیادی از افراد به صورت آنلاین به دنبال محصول شما هستند
• اگر تصمیم‌گیری برای خرید زمان زیادی نمی‌برد
• اگر در زمینه ایجاد محتوا، مزیت منحصربه‌فردی دارید
• اگر بازاریابی برونگرا برای مخاطبان هدف شما به خوبی عمل نمی‌کند

موارد رایج برای استفاده از بازاریابی برونگرا

• اگر مشتریان سازمانی دارید و محصول گران‌قیمتی می‌فروشید
• اگر می‌توانید مشکلی را با یک راه‌حل جدید و جایگزین حل کنید
• اگر چرخه فروش محصولات شما بسیار طولانی است
• اگر مشکلی در پرداخت کمیسیون سخاوتمندانه به نمایندگان فروش وجود ندارد
• اگر مخاطبان هدف از دریافت تماس‌های سرد ناراحت نمی‌شوند
• اگر یک مخاطب هدف بسیار واضح و خاص وجود دارد