استراتژی فروش چیست؟ بهترین استراتژی های فروش کدام است؟

فروختن محصول عالی است، اما چه چیزی از فروش هم بهتر است؟ ساختن ماشین فروشی که مشتریان را با محصول شما تطبیق می‌دهد و با بهره‌گیری از ابزارها و داده‌ها، کارایی و اثربخشی تیم فروش را بالا می‌برد. با این رویکرد، به فروشی پیوسته و قابل‌اعتماد دست خواهید یافت. این همان چیزی است که یک استراتژی فروش در پی دارد.

در ادامه، به بررسی اهمیت داشتن یک استراتژی فروش و معرفی ۱۰ استراتژی محبوب فروش می‌پردازیم.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، برنامه‌ای دقیق برای دستیابی به اهداف درآمدی است. در این برنامه، ابتدا مشتریان هدف و کانال‌های فروش را شناسایی می‌کنید و سپس فرآیندی برای فروش ایجاد می‌کنید تا به آن اهداف برسید. با این حال، این استراتژی هرگز ثابت نیست. استراتژی‌های فروش باید دائماً با تغییرات کسب‌وکار و بازار سازگار شوند. معمولاً هدف این است که با منابع کمتر، به دستاوردهای بیشتری برسید. رهبران فروش باید به طور مداوم داده‌های مربوط به عملکرد فروش و مشتریان را تجزیه و تحلیل کنند تا پیشرفت خود را پیگیری کنند، تنظیمات لازم را انجام دهند و در مسیر درست باقی بمانند.

آیا استراتژی فروش و برنامه ریزی فروش یکسان هستند؟

خیر، یکسان نیستند. یک استراتژی فروش، رویکردی کلی برای رسیدن به هدف شماست، در حالی که برنامه ریزی، جزئیات لازم برای تحقق آن هدف را مشخص می‌کند. برخی افراد به جای هم از این دو اصطلاح استفاده می‌کنند، اما استراتژی فروش بر چگونگی تصاحب سهم بازار تمرکز دارد، در حالی که برنامه‌ریزی فروش شامل جزئیات چگونگی دستیابی به آن است – مانند تعیین منابع، انواع درآمد از هر کانال، تعداد مشتریان و پوشش قیف فروش.

چرا به یک استراتژی فروش نیاز دارید؟

یک استراتژی عالی تیم فروش شما را حول اهداف مشترک متحد می‌کند، به آن‌ها کمک می‌کند تا در حین پیشبرد معاملات، ریسک‌ها و روندها را شناسایی کنند و آن‌ها را برای بهبود عملکرد روزانه آموزش می‌دهد. بدون یک استراتژی، فروشندگان به تنهایی کار خواهند کرد؛ بدون چشم‌انداز متحد، بدون ایده‌های مشترک در مورد بهترین اقدام بعدی و بدون داده‌های گردآوری‌شده برای درک اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند.

توسعه‌ی استراتژی‌های فروش زمانی که سازمان‌ها با چالش ترکیب منابع محدود و فشار بالا مواجه هستند، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. از آنجایی که نمایندگان فروش معمولاً وظیفه دستیابی به اهداف بلندپروازانه را بر عهده دارند، نمی‌توانید زمان، بودجه یا منابع را هدر دهید. یک استراتژی که به طور محکم با استراتژی شرکت و محصول شما همسو باشد، حتی در بازار رقابتی امروز به شما در کسب درآمد کمک می‌کند.

در اینجا سه دلیل اصلی برای ضروری بودن استراتژی‌های فروش آورده شده است:

۱. گام‌های واضح برای پیشبرد مشتریان در قیف فروش

استراتژی‌های فروش، نقشه‌ای برای فروشندگان در جهت رسیدگی به مخالفت‌ها و رد شدن‌های لیدها، زمان ارسال ایمیل بعدی، زمان ورود افراد دیگر به مکالمه و غیره ایجاد می‌کند. گام‌های قابل تکرار و تکنیک‌های قابل استفاده مجدد به شما در بستن معاملات کمک می‌کنند.

۲. فروشندگان پربازده‌تر و ورود سریع‌تر به تیم

یک استراتژی، آموخته‌ها (چه خوب و چه سازنده) را به استانداردهایی تبدیل می‌کند که هر فروشنده‌ای می‌تواند از آن‌ها بهره‌مند شود. تازه‌کاران و فروشندگانی که جای پیشرفت دارند، می‌توانند با راهنمایی و اقداماتی در همه زمینه‌ها، از جذب لید تا بستن معاملات، یاد بگیرند عملکرد افراد با عملکرد بالا را تکرار کنند.

۳. شفافیت لحظه‌ای داده‌ها در فرآیند فروش شما

ساختار استراتژی فروش شما، فرآیند فروش ثابتی را برای شما و تیم‌تان ایجاد می‌کند. سپس می‌توانید تمام داده‌های خود را در یک مکان جمع‌آوری کرده و همان معیارهای کلیدی را برای هر نماینده پیگیری کنید. آیا عملکرد فروشندگان مطابق انتظار است؟ آیا فروش آن‌ها برای دستیابی به پیش‌بینی شما کافی است؟ آیا نشانه‌های هشداردهنده‌ای وجود دارد که نشان می‌دهد به توجه و آموزش بیشتری نیاز است؟ این درک اولیه از تمام داده‌های شما (به ویژه زمانی که به صورت لحظه‌ای به‌روزرسانی می‌شود) به شما کمک می‌کند تا عملکرد بهتری را از نمایندگان فروش خود راهنمایی کنید.

۱۰ نوع محبوب از استراتژی‌های فروش

حالا که می‌دانید چرا استراتژی‌های فروش اهمیت دارند، بیایید به محبوب‌ترین انواع آن نگاهی بیندازیم:

۱. فروش مستقیم

این نوع فروش، فروش کلاسیک است؛ یک نماینده فروش به مرور زمان با یک مشتری رابطه‌ای ایجاد می‌کند تا زمانی که معامله را نهایی کند. این استراتژی فروش زمانی روش مناسبی است که محصول شما پیچیده باشد یا حجم معامله زیاد باشد که به چرخه‌ی فروش طولانی‌تر و سطح بالایی از مشارکت انسانی نیاز داشته باشد. فروش مستقیم اغلب استراتژی فروش ترجیحی برای فروش سازمانی، که همچنین به عنوان فروش پیچیده شناخته می‌شود، به کار می‌رود.

۲. فروش درون‌ گرا

فروش درون‌گرا از مشتریانی حاصل می‌شود که شرکت شما را به تنهایی از طریق تلاش‌های بازاریابی، تبلیغات دهان به دهان یا سئوی ارگانیک پیدا می‌کنند. این استراتژی می‌تواند به سادگی به معنای گذاشتن ردپای آشکاری باشد که مشتریان آن را دنبال کنند. حجم بالای لیدهای درون‌گرا که به مشتری تبدیل می‌شوند، نیاز واضحی را برای محصول شما نشان می‌دهد و حاکی از آن است که سازمان شما در صنعت حضور پررنگی دارد.

۳. فروش برون‌ گرا

فروش برون‌گرا زمانی اتفاق می‌افتد که نمایندگان فروش با مشتریان احتمالی که قبلاً با شرکت شما ارتباط نداشته‌اند تماس می‌گیرند و آن‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنند. استراتژی‌های فروش برون‌گرا اغلب پیچیده‌تر از استراتژی‌های درون‌گرا هستند، زیرا شما اغلب مجبورید حس تقاضا ایجاد کنید یا ثابت کنید که محصول یا خدمات شما راه‌حلی است که مشتری احتمالی به آن نیاز دارد.

۴. فروش مشارکتی

با این استراتژی، که همچنین به عنوان فروش کانالی شناخته می‌شود، برای فروش با شرکا همکاری می‌کنید. این می‌تواند یک استراتژی هوشمندانه باشد، به ویژه اگر هدف شما ورود به بخش جدیدی از مشتریان باشد که شریک در آن تخصص دارد یا به دنبال کسب سهم بیشتری از بازار باشید. ممکن است شریکی را انتخاب کنید که از قبل دارای پایگاه مشتری و موتور توزیع باشد که بتوانید از آن بهره‌مند شوید. مشارکت موفقیت‌آمیز ممکن است نیاز به آموزش اضافی برای اطمینان از معرفی برند شما به روشی که می‌خواهید داشته باشد، اما به طور کلی به اندازه‌ی استخدام کارمندان جدید زمان‌بر یا پرهزینه نیست و می‌تواند بازگشت قابل توجهی روی سرمایه‌گذاری برای سازمان شما داشته باشد.

۵. فروش مبتنی بر حساب کاربری

فروش مبتنی بر حساب کاربری بر ایجاد روابط با صاحبان حساب‌های باارزش تمرکز دارد تا بتوانید معاملات بزرگ‌تری را ببندید. این رویکردی هدفمندتر برای فروش است که بر راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده بر اساس نیازهای خاص حساب متمرکز است. تیم‌های فروش با استفاده از این استراتژی معمولاً شاهد نرخ تبدیل بالاتر، وفاداری بهتر مشتری، فرصت‌های بیشتر برای فروش‌متقاطع/فروش‌اضافی و روابط بلندمدت هستند.

۶. فروش مشاوره‌ ای

فروش مشاوره‌ای به جای رابطه‌ی فروش سنتی، نمایندگان فروش را در نقش مشاوران قابل اعتماد قرار می‌دهد. در ابتدای رابطه، آن‌ها بر یادگیری درباره‌ی نیازهای مشتری و آموزش مشتری در مورد چگونگی کمک محصول شما به رفع آن نیازها تمرکز می‌کنند. این رویکرد به طور قابل توجهی بر ارائه‌ی منابع و دانش به مشتریان متمرکز است که شما را به عنوان یک متخصص در آن زمینه معرفی می‌کند. زمانی که مشتریان شما را به عنوان مشاور ببینند، خرید محصولات شما به یک گام طبیعی بعدی تبدیل می‌شود.

۷. فروش اسپین SPIN

SPIN که مخفف وضعیت (Situation)، مشکل (Problem)، پیامد (Implication) و بازده (Need-payoff) است، یک استراتژی فروش است که با پرسیدن سؤالات کاوشگرانه در این چهار حوزه از مشتریان بالقوه شروع می‌شود. پس از اینکه نمایندگان فروش درک درستی از نیازهای مشتری پیدا کردند، می‌توانند نقاط ضعف خاص آن‌ها را شناسایی کرده و شروع به بحث در مورد راه‌حل‌های بالقوه کنند. این یک استراتژی فروش عالی برای عمیق‌تر کردن روابط با مشتری است، اما اغلب می‌تواند زمان بیشتری نسبت به سایر رویکردها نیاز داشته باشد.

۸. فروش مبتنی بر ارزش

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش بر کمک به مشتریان بالقوه برای حل مشکلات و در عین حال ایجاد تأثیر مثبت اقتصادی و منابعی تمرکز دارد. نقاط تمرکز مشترک در این روش شامل صرفه‌جویی در هزینه، صرفه‌جویی در زمان، مزیت رقابتی و کاهش ریسک است. با فروش مبتنی بر ارزش، مشتریان به شرکت شما اعتماد بالایی پیدا می‌کنند که معمولاً منجر به روابط بلندمدت با مشتری می‌شود.

۹. فروش راه‌حل‌ محور

فروش راه‌حل‌محور به جای شروع با ویژگی‌ها و مزایای محصول، بر نیازها و نقاط ضعف مشتریان شما تمرکز می‌کند و برای حل آن‌ها توصیه‌هایی ارائه می‌دهد. این استراتژی فروش مشتری‌محور به شما کمک می‌کند راه‌حل‌های بهتری ارائه دهید، که می‌تواند به مشتریان این احساس را القا کند که شما به فکر منافع آن‌ها هستید تا صرفاً فروش محصول.

۱۰. فروش چالشی

این استراتژی فروش بر به چالش کشیدن تفکر و assumptions مشتری تأکید می‌کند. هدف شما با این رویکرد، آوردن بینش و ارزش جدید به کسب و کار آن‌ها است. این رویکرد معمولاً زمانی بهتر عمل می‌کند که کل شرکت – نه فقط بخش فروش – با ارائه راه‌حل‌هایی که چشم‌اندازها را تغییر می‌دهد، موافق باشد.