استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

استراتژی اقیانوس آبی رویکردی در کسب و کار است که به شرکت‌ها کمک می‌کند به جای رقابت با شرکت‌های مشابه، «فضای بازار بدون رقابت» پیدا کنند.

این اصطلاح از کتاب «استراتژی اقیانوس آبی» (2005) نوشته دبلیو. چان کیم و رنه موربورن گرفته شده است. این کتاب استدلال می‌کند که رقابت شدید منجر به یک «اقیانوس قرمز» خونین می‌شود، جایی که رقبا بر سر یک استخر سودی مبارزه می‌کنند که مدام در حال کوچک شدن است. در مقابل، کسب و کارها باید به دنبال «اقیانوس‌های آبی» باشند، که نشان‌دهنده بازارهای دست‌نخورده‌ای است که برای رشد آماده هستند.

این استراتژی شامل پنج مؤلفه کلیدی است:

• نوآوری ارزش‌محور: سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی. همزمان دنبال تمایز و هزینه پایین بودن، که ارزش بیشتری برای خریداران و شرکت ایجاد می‌کند.
• چارچوب حذف-کاهش-افزایش-ایجاد (ERRC): ابزاری است که کسب‌وکارها برای ایجاد منحنی‌های ارزش جدید با حذف و کاهش عواملی که یک صنعت بر سر آن‌ها رقابت می‌کند و افزایش و ایجاد عناصر جدیدی که صنعت هرگز ارائه نکرده است، استفاده می‌کنند.
• چارچوب چهار اقدام: این چارچوب با چهار سوال، منطق استراتژیک و مدل کسب و کار یک صنعت را به چالش می‌کشد:
  • کدام عوامل باید کاهش یابند؟
  • کدام عوامل باید حذف شوند؟
  • کدام عوامل را باید بالاتر از حد استاندارد افزایش داد؟
  • کدام عوامل در صنعت نیست و کسب و کار باید آن را خلق کند؟
• چارچوب شش مسیر: این چارچوب به صنایع جایگزین، گروه‌های استراتژیک در صنایع، زنجیره خریداران، محصولات و خدمات مکمل، جهت گیری عملکردی-عاطفی صنعت و در طول زمان برای ایجاد منحنی‌های ارزش جدید نگاه می‌کند.
• شاخص ایده اقیانوس آبی (BOI): این شاخص شامل تایید ایده اقیانوس آبی با اعمال چهار فاکتور است: اینکه آیا یک شعار جذاب دارد، آیا به مشکلی که وجود دارد رسیدگی می‌کند، آیا جهشی در ارزش برای خریدار وجود دارد و اینکه آیا این ایده امکان‌پذیر است.

با به کارگیری این ابزارها و چارچوب‌ها، سازمان‌ها می‌توانند مرزهای صنعت را بازتعریف کنند. استراتژی اقیانوس آبی، دور شدن از بازی بدون برد و باخت در رقابت مستقیم با سایر شرکت‌ها است. این استراتژی با ایجاد یک بازار جدید از طریق تمایز، رقابت را بی‌اهمیت می‌کند.

ویژگی‌های اقیانوس آبی در بازاریابی و فروش

اقیانوس آبی، رویای هر کارآفرینی است: بازاری دست‌نخورده و در حال رشد. بنابراین، شرکت‌هایی که استراتژی اقیانوس آبی را اجرا می‌کنند، ویژگی‌های منحصر به فردی در بازاریابی و فروش محصول خود دارند.

در اینجا به ویژگی‌های یک استراتژی بازاریابی و فروش (GTM) در اقیانوس آبی می‌پردازیم:

• فضای بازار دست‌نخورده: اقیانوس آبی جایی است که هیچ رقابتی وجود ندارد و به رشد بدون چالش در بازار منجر می‌شود.
• ایجاد تقاضا: به جای رقابت بر سر تقاضای موجود، کسب و کارها از طریق بازاریابی و فروش برون‌گرا، تقاضای جدیدی ایجاد می‌کنند.
• ارزش پیشنهادی منحصر به فرد: شرکت‌های حاضر در اقیانوس‌های آبی، ارزش پیشنهادی متمایزی ارائه می‌دهند که در بازارهای موجود در دسترس نیست.
• تنوع‌بخشی به ریسک: استراتژی اقیانوس آبی معمولاً شامل کاوش در حوزه‌های جدیدی است که ممکن است ارتباط مستقیمی با خطوط تجاری موجود نداشته باشند و در نتیجه ریسک را پراکنده و به طور بالقوه کاهش می‌دهند.
• نوآوری در هزینه: در یک اقیانوس آبی، یک شرکت می‌تواند در عین حال به رهبری هزینه دست یابد و محصولات یا خدمات متمایزی ارائه دهد و بدین ترتیب، طیف وسیع‌تری از مشتریان را جذب کند.
• مزیت پیشگام بودن: با اولین بودن در یک بازار جدید، یک شرکت می‌تواند خود را به عنوان رهبر بازار معرفی کند. آن‌ها می‌توانند استانداردها و انتظاراتی را تعیین کنند که دنبال‌کنندگان باید آن‌ها را برآورده کنند.
• پایداری: با گذشت زمان، هدف نهایی، ایجاد موانعی برای ورود با این حیطه از طریق وفاداری به برند و فناوری یا محتوای اختصاصی است، بنابراین اقیانوس آبی به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل می‌شود.
• مشتری‌محوری: شرکت‌ها باید قبل از توسعه محصولی که نیازهای پنهان مشتری را برآورده می‌کند، مانند مبنای چارچوب «کارهایی که باید انجام شود»، نیازهای آن‌ها را درک کنند.
• قیمت‌گذاری استراتژیک: شرکت‌ها ممکن است برای ورود سریع به بازار از قیمت نفوذ یا برای قرار دادن محصول در جایگاه ممتاز، از قیمت بالاتر استفاده کنند.
• تاکتیک‌های بازاریابی و فروش اکتشافی: کسب و کارها باید بازار خود را از طریق رهبری فکری و محتوای بالایی قیف (Top-of-Funnel) که محصول جدید آن‌ها را به عنوان راه‌حلی جدید برای مشکلات موجود یا نوظهور معرفی می‌کند، آموزش دهند.